Diyelim ki nereye yatırım yapacağınızı bilemediğiniz bir miktar paranız var. Ve paranız olmasından başka iş dünyasına dair herhangi bir tecrübeniz de yok. İş dünyasının bilmediğiniz rekabet koşullarında da paranızı batırmak istemiyorsunuz.
Sordunuz soruşturdunuz, çarşı pazar dolaşıp incelediniz, piyasadaki rekabet koşullarını analiz ettiniz ve; belli bir coğrafyada, belli bir hızlı tüketim ürünü ( FMCG ) üreticisi firmanın, perakende sektöründeki müşterilerine satış yapan tek firma özelliği olan distribütörlük mesleğine yatırım yapma kararı aldınız. Malı alacağınız hızlı tüketim ürünü üreticisi firma belli, malı satacağınız müşteriler belli, eğer bir rekabet varsa da; distribütörlüğünü yapacağınız üretici firmanın, piyasadaki rakipleri olan diğer hızlı tüketim ürünü üreticisi firmaların muadil ürünleri ile rekabet edeceğiniz söyleniyor. Eh o da artık sizin distribütörlüğünü yaptığınız üretici firmanın sorumluluğunda olan bir şeydir herhalde diye düşünüyorsunuz. Hele bir de ülke çapında çok bilinen ve tüm ülkede ürünleri satılan bir hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmanın da, kendisine güvenen yatırımcısını zarar ettirerek, distribütörlüğünü yaptırmaz herhalde diyorsunuz.
Aslında haklısınız. Yaptığınız küçük ön araştırmalarda ve bugüne kadar ki gözlemlerinizde, daha önceden yapmayı tasarladığınız, ilk yatırımcılık fikriniz olan perakendeciliğin, gözünüze çarpan şu olumsuz özellikleri hiç hoşunuza gitmemişti zaten. Çok iyi araştırma yapıp, ister yiyecek, ister giyim, isterse de elektronik olsun, herhangi bir sektörde, iyi bir perakendeci açmış olsanız bile, başınıza gelecek ilk şey; kurduğunuz perakendecinin etrafında, sizin yaptığınız işten çok para kazandığınızı düşündüğünden dolayı kendilerinin de bu işi yapması gerektiğine karar veren, bir sürü abuk sabuk yatırımcının açtığı, tüketicilerinizin kafasını karıştıran, karlılığınızı azaltan, sizin taklitçiniz olan, çakma perakendeciler türeyecektir. Elinizde olmayan sebepler ile karlılığınıza, eğer yapmaya karar verirseniz, yapacağınız perakendeciliğe çok zarar verecek bu duruma, devletin nasıl müsaade ettiğine hep hayret etmiştiniz. Perakende piyasasının gelişimi ve değişiminin ilk uygulayıcılarının, ilk kuruluş aşamasında verdikleri zorlu çalışmalar ve yatırımlar düşünüldüğünde, yaptıkları işin bu kadar çok taklitçisinin, bu kadar kolay türemesine devlet tarafından izin verilmesinin; hem o yeni perakendecilik trendini ilk keşfedenlere, hem de o ilk keşiften sonra, uçurumdan ilk atlayanın peşinde kendileri de atlayan koyunlar misali sonradan türeyen taklitçi perakendecilere, büyük zararları olduğunu hep düşünmüştünüz zaten.
Yukarıda anlatılan süreç, bu işin Türkiye versiyonu. Dış dünyada özellikle Avrupa’da bu sürecin böyle işlemediğini de öğrendiniz. Keşke Türkiye’de de böyle olsa diye çok hayıflandınız. Avrupa’da bir şehirde yeni bir iş kurmak istediğinizde, ilk önce yerel yönetime, yapmayı planladığınız işi ve o işi yapmak istediniz yeri bildiriyor muşsunuz. İş yapmayı planladığınız şehrin nüfusuna göre belirlenen, sektörden sektöre göre değişen, belirli bir iş yeri sayısı varmış. Eğer sizin iş yeri açmayı talep ettiğiniz sektörde, o şehir için önceden belirlenmiş iş yeri sayısında, bir boşluk varsa size izin veriyorlarmış. Üstelik kurmayı planladığınız iş yerinin coğrafi konumunu da, önceden bu işe yatırım yapan kişilerin hakkını hukukunu ziyan etmemek için, onlardan uzakta, şehrin yerel yönetimince uygun görüldüğü yerde yapmak zorundaymışsınız. Şehrin nüfusuna göre önceden belirlenen iş yeri sayısında bir boşluk yoksa, karlı olduğunu düşündüğünüz ve çok istemenize rağmen, yerel yönetim, önceki yatırımcıların zarar etmesini önlemek için size izin vermediğinden dolayı, o iş yerini açamıyor muşsunuz. Türkiye’de perakendeye yatırım yapan insanlar için adeta, Kaf Dağının ardındaki diyarlarda gerçekleşebilecek güzellikte hülyalar değil mi?
Acaba bizim ülkemizde de bu işler neden yukarıda anlatıldığı gibi olmaz ? Neden her aklına gelen, her aklına geldiği işi, her aklına gelen yerde, hiç bir kurumun denetimine tabi olmadan, yeter ki boş bir dükkan bulsun, yapabiliyor. İlaveten açılan her taklit perakendeci; önceden açılmış iş yerlerinin, kar edip vergi ödemelerine, işlerinin geleceğine yatırım yapmalarına, pazarın ve piyasanın değişim ve gelişimine ayak uydurmalarına önemli zararlar veriyor. Açılan taklit perakendecilerin kendileri de kar edemiyor. Bakıyorsunuz bir süre sonra kapanmışlar. Kapanan taklit perakendecinin boşalttığı dükkana, bakıyorsunuz bir süre sonra başka bir ümitvar yatırımcı, başka bir taklit perakende iş yeri açmış. Süreklilik arz eden bu yıpratıcı süreç yüzünden, önceden o işin keşfedicisi olan gerçek perakendecilerin dükkan kiralarının artmasına ve düşen cirolarından dolayı azalan karlarına mı yanarsınız, yoksa batıp batıp duran taklit perakendecilerin heder olan sermayelerine mi yanarsınız, artık siz karar verin.
Bu arada şunu da söylemek gerekiyor. Tabi ki bazı eski iyi perakendecilerden daha sonra işe başlayıp, o işi onlardan çok daha iyi yapabilen, yeni genç işletmeciler de çıkacaktır. İşini günün gereklerine uygun yapamayan perakendecilerin, piyasadan ayıklanma süreci, ancak bu yeni girişimcilerin hevesle piyasaya girmesine bağlıdır. Ama bu durum, az önce anlatmaya çalıştığımız Avrupa örneğiyle uyumlu olacak şekilde çalıştırılmalıdır. Aslında şehrin nüfusuna göre, vergi verip kar edebilecek, ancak 5 çiğ köfteci olması gerekirken, 15 adet çiğ köfteciye açılma ruhsatı verirseniz, akıllı yeni yatırımcıların her konuda önlerini kesmiş olursunuz. Ayrıca plansız programsız açılabilen, ve bir müddet sonra batması mukadder olan taklit perakendecilerin batırdıkları paralar da bu ülkenin sermayesidir, boşa gitmemesi gereken birikimleridir. Keşke küçük yatırımcılarımıza, nerelerde, hangi işe yatırım yapılabileceğini, yaptığı sürekli araştırmalardan elde ettiği sonuçlara göre tavsiye edebilen kurumlarımız olsaydı. Ben şahsen bu kurumların; tüm ticaret erbabının mecburen üye olduğu, yıllarca düzenli aidat toplamaktan başka, mecburi üyelerine fazlaca bir hizmet sunmayan, ticaret ve sanayi odaları ile meslek odalarından çıkmasını beklerim…
Gözde mekanlarda bulunan popüler perakendecilerin devir alınması, şehrin yeni gelişen semtlerine yatırım yapma gibi, işe yeni girmeye hevesli perakendeci adayların, başkaca seçenekleri de var tabii. Ama ilerleyen zamanlarda taklitçi perakendeciler ile, hep uğraşacaksınız. Ta ki kanunlarımız bu konuda da Avrupa normlarına uygun hale gelinceye kadar.
Görüldüğü üzere perakendecilik, işe ilk başlama ile ilgili girişimcilerin çok zorluk çekmediği bir sektör. Boş dükkan bulmak yeterli. Her türlü perakendeciliğin tüm alt yapı malzemeleri artık her yerde bol miktarda var. Siz paradan haber verin, bir de dükkanınıza gelmesini umduğunuz müşterilerden. Bir sektöre giriş ne kadar kolay ise, kar etmek de o kadar zorlaşıyor.
Gelelim girişimcilerimizin hızlı tüketim ürünleri ( FMCG ) üreticiliğine heves etmesine. Perakende piyasasına giriş kolay ama kar elde etmek zordu demiştik. Bunun tersi olarak üreticilik piyasasına giriş çok zor, kar elde etmek perakendecilik kadar zor değil. Tabi, hangi konuda üreticiliğe heves ettiğinize, niyet ettiğiniz üretim konusunda topluma bir yeni bir ürün sunmanıza veya eski bir ürün grubunun daha kaliteli ve daha ucuz bir versiyonunu keşfetmenize bağlı olarak çok değişebilen bir durum bu. Taklit perakendecilikte olduğu gibi, taklit üreticilik de, yatırımcısı için pek akıl karı değildir. Perakende piyasasında zaten var olan, bir birinin aynısı 20 ürünün, 21′ cisinin yeni üreticisi olmanın, ne girişimci olarak size, ne de sizin müşterileriniz olacak bayilere, perakendecilere ve nihai tüketiciye bir faydası vardır. İnsanları o konuda para harcayacak kadar heyacanlandıracak, evet benim buna ihtiyacım var algısı oluşturabileceğiniz yeni keşifler yapmanız lazım. Üstelik bu keşfin halk tarafından beğenilip beğenilmeyeceğini bilmeden, ürününüzü geliştirmek için üretim öncesi belki servet değerinde AR-GE çalışması yapmanız gerekiyor.
Fark ettiniz ve gözünüz korktu değil mi?. Hangi hızlı tüketim ürünü grubunda üretici olabileceğiniz konusunda yapmanız gereken araştırmalar, üreticiliğine girmeyi planladığınız ürün grubunun keşfetmeniz gereken sektör dinamikleri ve yapılması gereken yatırımın ön fizibilite raporları bile elinizdeki sermayenin önemli bir bölümünü sildi süpürdü. Nihayetinde siz elindeki para ile hemen kar etmeyi planlayan bir yatırımcısınız. Hızlı tüketim ürünleri üreticiliğinin dünyasının gerçekleri çok başka. İlk yatırım bedelleri çok yüksek olan ve elde edilmesi planlanan karların, üretime başlayabilmenizden bile biraz sonra ortaya çıkabildiği ve onun için girişin de çok zor olduğu bir sektör, üreticilik. Üstelik yanlış verilen kararlarla üretici sektöründe geriye dönüşün mümkün olmadığı çok büyük zararlara da girebiliyorsunuz. Karın da, zararında dev boyutlarda olabildiği bir dünya, üreticilik. Çok riskli, sanki bize uygun değilmiş gibi duruyor değil mi?..
Evet buraya kadar anlatılanlardan öğrenebileceğimiz bir şey de; bir ürünü üreten, o üründen en iyi parayı kazanandır. Ne o ürünün toptan dağıtımını yapan ne de perakende satışını üstlenen girişimci, üretici kadar para kazanabilir. Çünkü üreticilerin olduğu kadar, başlangıçta, toptancıların ve perakendecilerin çok riskli ilk yatırım bedelleri yok. Risk ne kadar yüksek ise, elde edilmesi gereken kar marjı da o kadar yüksek olur.
Perakendecilikteki; bitmek tükenmek bilmeyen, şartlarının belirlenmesinde hiçbir dahlinizin olmadığı rekabet koşulları ve çalışma esnasında işinizin başından, bayram demeden, hastalık demeden, misafir demeden, özel zaman demeden hiç ayrılmadan çalışmak zorunda olmanız da sizi zaten perakendecilikten soğutmuştu.
Üretime girme hevesiniz ise; çok büyük sermaye gerektirmesi, ilk yatırım zorlukları, karlı olmasına rağmen içerdiği büyük riskler sebebi ile gözünüzü korkuttu.
İşte bu nedenle buradasınız. Hızlı tüketim ürünlerinin (FMCG) toptan ticaret dünyasına hoş geldiniz….
Yazının ilk paragrafında toptan iş dünyasının küçük bir analizi yapılarak, üreticiliğe ve perakendeciliğe göre size daha bir kolay gözüktüğü ortaya çıkmıştı. Toptancı sektöründe, üreticilere göre çok daha az ilk yatırım maliyeti olduğunu, perakendeye göre de çok daha az rekabet problemi olduğunu düşünüyorsunuz. Bakalım hakikatten toptancılık dünyasında işler sizin anladığınız gibi mi yürüyor.
Toptan sektörüne yatırım yapmaya karar verdiğinizde, tabi ilk yapmanız gereken şey; işinizi yapacağınız en uygun coğrafyayı seçmek olmalıdır. Durup dururken başınızı belaya sokmak istemezsiniz değil mi? Toptancılık yapmayı planladığınız ilin kendisi kadar büyük ilçelerinin, il merkezine kilometre olarak uzaklığı, maliyetlerinizi oldukça ciddi bir şekilde olumsuz olarak etkiler.Toptancılık yapmayı planladığınız il merkezinin, ilçeleri ile derli toplu halde bulunması sizin çok avantajınızadır. Türkiye’de bazı illerin, il merkezine 200 kilometrelere varan uzaklığı olan 3-4 ilçesi olabiliyor. Böyle bir durumun toptancılık sektöründe faaliyetleri zorlaştırdığını belirtmeliyiz. Siz ilçeleri il merkezine yakın illerden toptancılık bulmaya bakın.
Nasıl, bulabildiğiniz toptancılık yapabileceğiniz iller, toptancılık faaliyetlerini hep uzak ilçe mesafelerinde yapmanızı gerektiren coğrafyalarda mı ?
Bir düşünün bakalım, toptan sektöründeki en çok boşluk neden uzak mesafelerde çalışılması gereken illerde ? Çünkü çalışılacak mesafeler aritmetik olarak uzadıkça, toptancılık karları geometrik olarak azalır da ondan. Hatta sizin de gördüğünüz gibi yapılamaz hale gelir. Aman siz de uzak durun.
İl merkezinden uzak çok ilçesi olan yerlerde satış elemanı bulmak, bulabildiğiniz elemanı çalıştırabilmek, elemanların piyasada yaptıklarını kontrol edebilmek de çok zordur. Bu uzak mesafelerde, satış masraflarınız, dolandırılma ihtimaliniz, araç yıpranma paylarınız hep çok yüksek olacaktır. Bu ilave riskler için bir çok hızlı tüketim ürünü üreticisi firmadan, ilaveten sizi tatmin edecek bir destek alamayacağınızı da bilin. Eğer ilave destek vereceğini söyleyen üretici firma varsa, gelecekte bundan çok kolay vazgeçebileceklerini, eğer onlara bayilik yaparsanız öğrenirsiniz. Üreticiler sizinle distribütörlük antlaşması imzaladıklarında, tüm bu durumlarla ilgili size karşı kendilerini koruyan antlaşma hükümlerine imza attırmadan sizi işe başlatmazlar. Yani sizin, ” bayilik antlaşmasını imzalamak için gönderdiğiniz yöneticinizle biz böyle konuşmamıştık ama “ demeniz hiç bir şeyi değiştirmez. Malı üreten daima haklıdır.
Bu arada bayilik yapmayı planladığınız ilin coğrafyası kadar iklim koşullarına da dikkat etmeniz gerekir. Sabahtan akşama kadar, cadde sokak, dağ bayır, demeden dışarıda açık alanlarda çalışacağınız için kışı çok yoğun karlı geçen dağlık engebeli arazileri olan coğrafyalarda bulunan il merkezlerinin, ilçeleri il merkezine yakın olsa bile, bu yerlerde toptancılık yapmak, düz arazisi olan mutedil iklimi bulunan, ilçeleri il merkezine yakın olan yerlerden çok daha masraflıdır. Zarar edebilirsiniz. Veya umduğunuz karı elde edemeyebilirsiniz. İşletme fakültelerinde pazarlama kitaplarındaki coğrafi ve iklim koşullarının yapılan işlere olan etkilerini, burun kıvırarak okuyan gençlerimizin yanaklarından öpüyorum….
Derli toplu coğrafyası, engebesiz arazisi, mutedil iklimi olan illerde boşa çıkacak distribütörlükler ile ilgili, önceden bilgi alabileceğiniz kaynaklarınızın olması gerekir. Çünkü böyle il merkezlerinde distribütörlükler çok sık değişmez. Hızlı tüketim ürünleri üreticisi olan firmanın ticari pazarlama ve satışı bölümünün il sorumlusu eğer bayisinden memnun değilse, ona işi bıraktırmadan önce, bayilik yatırımlarını zaten yapmış, ve bayilik nasıl yapılır bilen, en az 2-3 alternatif firma bulmaya çalışır. Parası elinde hazır, yatırımlarını yeni yapacak olan, işi daha bilmeyen yeni girişimcilere pek sıcak bakmazlar. Yeni bayinin masraflarından dolayı sızlanmasını hiç istemezler. Zaten değiştirmeyi planladıkları o bayi de muhtemelen masraflarının yüksekliği yüzünden sızlanıp duruyordur veya bu yüzden işini yeterince iyi yapamıyordur. Kim durup dururken yatırım yaptığı işini kaybetmek ister ki? Sizin gibi sektörün olumsuzluklarından hiç haberi olmayan yeni girişimcilere, yukarıda şiddetle kaçınmanızı önerdiğim bölgeler teklif edilir. “Orası boş, orada bayimiz olmak istemez misiniz? ”
Bayilik araştırmalarınızda ortaya çıktı ki, perakende pazarında ürünleri dominant pazar paylarına sahip hızlı tüketim ürünleri üreticilerin distribütörlüğünü yapmak çok çok zordur. Çünkü markalarının halk tarafından bilinirliği ve talep edilmesini sağlamak için; çok yüksek AR-GE, üretim, reklam ve pazarlama giderleri olmuştur. Bu yüksek masraflardan sonra raflara konulan ürünler zaten satılıyordur. O ürünü rafa kimin koyduğunun, bu tip hızlı tüketim ürünü üreticileri için, artık hiç bir önemi yoktur. Kim en düşük primle çalışmaya razı ise işi ona verirler. Anlarlarsa ki, bir başkası bu işi biraz daha ucuza yapacak, bir evvelkinden de o işi alıp, daha da ucuza dağıtım yapmaya razı yeni kişiye verirler.
Bu hakikatten zor olan hızlı tüketim ürünleri toptancılığını günümüzde artık, toptancılık yapabilmek için gerekli tüm yatırımlarını; depo, araç, ofis, çalışanlar, müşterilerinize o malı satabilmek için verilmesi gereken ve kullandırdığınız ve bir daha asla tamamını geri alamayacak olduğunuz piyasa kredisi dahil tüm yatırımlarını çok önceden yapmış ve onların kendisine olan maliyetlerini unutmuş olan eski toptancılar yapabilir. Zaten bu duruma gelmiş toptancıların sektörden çıkma şansı da yoktur. İşi bıraktıkları an; çıkacak KDV, müşterilerde batacak olan teminatsız alacaklar, araç gereç ve depolarda oluşan değer kayıpları ile, banka finansman borçları ve hızlı tüketim ürünleri (FMCG) üreticisine olan teminatlı borçları ödenemeyeceği için, hapse bile düşebilirler…
Durun hemen korkmayın canım, yukarıda anlatılanlar, pazarda hakimiyeti çok yüksek olan hızlı tüketim ürünü üreticisi firmaların distribütörlükleri için geçerli. Ne de olsa siz daha küçük bir yatırımcısınız. Sizin bu büyük üreticilere sunmayı planladığınız maddi imkanlarınız, zaten onların dişlerinin kavuğunu bile gitmez. Siz yenilik peşinde koşan, pazar payları henüz daha küçük olan, ve küçük pazar paylarını artırabilmek için, iş ile alakalı gönüllü katkılarını sonuna kadar sunabilecek bayiler arayan, şimdilik küçük ama sonrasında büyüyecek olan küçük üreticileri tercih edin.Bir çok talepleri de büyük üreticilere göre daha mütevazi, size teklif edecekleri kar marjları da daha tatmin edici olacaktır göreceksiniz.
Yenilikçi küçük hızlı tüketim ürünü üreticilerinin ticari pazarlama ve satış departmanı yöneticileri, bayilerini, istikrarlı ve yeterli gelir, güvenli gelecek ümidi ve kendileri ile beraber paralel olarak büyüme hedefi ile çok iyi motive edebileceklerini bilmelidirler. Ama yeni bir yatırımcı olarak küçük üreticilerin de böyle olmayanlarından uzak durun. Ölçünüz ne olacak nasıl uzak duracaksınız? Daha başlangıçta hep kendi risklerini konuşup garantiye almaya çalışan, bayiliğini aldığınızda ürünleri perakende piyasasında umulduğu kadar gitmeme durumu ile ilgili bir B, C hatta D planı olmayan küçük üreticilerden uzak durun. Kurumlaşmadığını hissettiğiniz küçük üreticilerden, ilerde büyüyemeyecekleri ve sizi de büyütemeyecekleri için uzak durun. Kendiniz de tespit edebilirsiniz, aynı ürününü değişik perakende kanallarında çok farklı fiyatla satan üretici firmalar var. Perakende piyasasında ürünlerinin kaça satıldığı belli olmayan hızlı tüketim ürünleri üreticilerinin, bayilerini çok mağdur ettiğini bilin ve onlardan da uzak durun. Bakın bakalım kimler var; perakende piyasasında fiyat spekülasyonu yapmayan, bayilik antlaşmasında henüz belli olmayan bayilik kuruluş şartları için deli dolu yatırım talepleri olmayan, sahip olduğu küçük pazar payları yüzünden yapacağı, doğru güzel çalışmalarla, büyük pazar payına sahip firmalardan önemli paylar koparıp kendisini de sizi de büyütebilecek olan kim varsa siz gidip ondan bayilik isteyin. Bu firmaların da çok olmadığını bilin. İyi araştırın, acele etmeyin. Nerelerde yaparsanız daha rahat edersiniz anlatmıştık. Onları da unutmazsınız artık. Hayırlı olsun… Aramıza hoş geldiniz…
Rıza Cenat
Şubat 2014
Yalova