Hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticaretinde; bir başkasının üretimi olan bir hızlı tüketim ürününü, bir başkasının müessesesi olan perakendeciye  götürüp, elemanlarınız vasıtası ile satarsınız. Başka bir deyişle, bir insandan aldığınızı, başka bir insana, bir insan vasıtası ile verirken yaptığınız  hizmettir, toptancılık.

Hızlı tüketim ürünlerinin ( FMCG ) toptancılığını niye iki kere tarif etme ihtiyacı duyduk?  Tariflerin içinde de baskın bir şekilde ifade etmeye çalıştığımız üzere, toptancılık mesleğinde insanın, önemi ve kalitesi çok çok mühimdir. Toptancılıkta yaptığınız tüm işler çalışanlarınızın; yapılması gereken işlere en ince detayına kadar vakıf olması ve ortaya çıkabilecek anlık aksilikleri derhal, hemen kendi inisiyatifleri ile çözebilmelerine ve hizmet verdiğiniz diğer insanları memnun edebilmelerine endekslidir. Çünkü hangi sebeple olursa olsun aksayan, yapılamayan her hizmetin ikincisi, yani tekrarı gerekeceği için, ve üreticiden aldığınız primlerde, o hizmetin sadece bir kere yapılabilmesine yetmesi yüzünden, yapılması gereken hizmet tekrarı, sizi gözden kaçırılamayacak zararlara uğratır. Müşterinizin deposuna gönderilmek üzere kamyona yüklediğiniz ürünler, o gün hangi sebeple olursa olsun, müşterinizin deposuna indirilemez ve sizin deponuza geri gelirse; yarın aynı işlemi üstelik o günkü iş akış programınızı da alt üst ederek, tekrardan bir daha göndermek istemiyorsanız, ya bu gibi durumlar için maliyet hesaplarında asla yeri olmayacak, yani sizi zarar ettirecek olan ilave eleman ve ilave araç bulunduracaksınız ya da bu gibi durumların, ne sebeple olursa olsun ortaya çıkmasına izin vermeyen akıllı elemanlarla çalışacaksınız.

Bir hızlı tüketim ürünleri toptancısının en büyük sermayesi; yetişmiş, akıllı, sadık, geleceğini firmasıyla bütünleştirmiş, gönüllü katkılarını ve hırsını çalışırken firmasından esirgemeyen, iyi yürekli ve bir ekibin üyesi olarak koordineli çalışmayı özümsemiş çalışanlarıdır. Toptancılık yapabilmesi için gerekli,  sahip olunması gereken diğer tüm şeylerin önemi;  bu akıllı, iş bilir, yetişmiş elemanlardan sonra gelir. Elemanlarınız kötü ise, sahip olduğunuz depoya, araçlara, depolarda satılmayı bekleyen ürünlere, lanet eder durursunuz.

Aslında bu çok bilinmedik bir şey değil. Çorbayı, tabağın  içine baş parmağını sokarak getiren bir garson veya eti keserken eliyle burnunun içini karıştıran bir  dönerci, lokantasının müşterilerini ne kadar arttırırsa, işini beceriksizce yapan bir çalışan da, hızlı tüketim ürünleri toptancısının satışını o kadar artırır. Öyle bir lokantanın salonunun büyüklüğü ve şatafatı, masalarının muhteşemliği, manzarasının bulunmazlığı, yemeklerinin tadının inanılmazlığı kaç müşterisi için önemli ise, işini beceriksiz çalışanları vasıtası ile yapan toptancının; ofisinin şahaneliği, deposunun büyüklüğü, araçlarının yeniliği, ürünlerinin çeşitliliği perakende piyasası için, o kadar önemli olur.

İlk dinamiği anladınız herhalde. Personel kalitesi. Kaliteli personel en değerli hazineniz, en önemli sermayenizdir.

İyi yetişmiş, kaliteli, iş bilir personelin; sektöre yeni giriş yapmayı planlayan hızlı tüketim ürünleri ( FMCG ) toptancısı adayı girişimciler için, hemen hazırda bulunamayacağını tahmin edersiniz sanırım. Hızlı tüketim ürünlerinin toptancılığı sektöründe faaliyet gösteren, kurumlaşmış, iyi yönetilen firmalardan personel transferi yapmak hemen hemen imkansızdır. Hiç bir iyi, sadık çalışan; geleceği ile ilgili kaygı duymadan, tatmin olduğu bir maaşla çalıştığı iş yerini bırakıp, hangi vaatler yapılırsa yapılsın, ne ile karşılaşacağından emin olmadığı, sektöre yeni giren bir toptancıya gitmez. Zaten sizin ihtiyaç duyduğunuz kritik pozisyonlardaki personelin yaşı da,  ihtiyaç duyduğunuz tecrübelerini elde edebilmeleri için 40’a dayanmıştır. O yaşa gelmiş hiç bir çalışan da geleceğini ne olacağını bilemediği maceralara atılarak karartmak istemez. Alabileceği tazminatlarını düşünür. Hali hazırda memnun olduğu, çalışırken gurur duyduğu firmasından kendi isteği ile ayrılırken, gittiği yeni toptancı firmasında  kötü şartlarla karşılaşıp,  hayal kırıklığına uğradığında, sonrası için ne yapacağını kara kara düşünmek istemez.

Hızlı tüketim ürünleri toptancılığı sektöründe faaliyet gösteren, kurumlaşmamış ve işini iyi yapmayan, çalıştırdığı personeli hakkını hukukunu gözetmeyen, bir takım toptancı firmalarından personel transferini çok daha kolay yapabilirsiniz. Çalışanları zaten başka bir firmada çalışmaya can atıyorlardır. Ama iş yaparken edindikleri kötü iş yapma ahlakını;  bu tip iyi iş ahlakı olmayan toptancı firmalarından ayrılarak çalışmak için sizin firmanıza gelen her personelin de hemen bırakabileceğini zannetmeyin. Eğer alırsanız, bunların içinden sizi çok uğraştıracak bir çok personel çıkacaktır. Çok istisna olan iyiler hariç tabi ki. Hatta bazen;  diğer iş yapma ahlakı bozuk toptancıdan  işe aldığınız kötü personel, serseri mayın gibi, sizin yeterli iş tecrübesi olmayan diğer çalışanlarınızın da aklını çelerek, oluşturmaya çalıştığınız iş düzeninize çok zarar verebilir. Yahu keşke hiç tecrübesi olmayan birini işe alsaydık, kendimiz kendi iş ahlakımızla personelimizi yetiştirirdik, biraz zaman ve emek harcardık ama böyle zararlara da uğramazdık diye  hayıflanır durursunuz.

Balığın baştan kokması gibi, sevgili hızlı tüketim ürünleri toptancılığı adayı girişimciler, ilk siz iyi olacaksınız. Geleceğinden ilk siz kaygı duyarak, yanlış adımlar atmaktan çekineceksiniz. Neler yaparsam, işimi daha iyi yaparım diye siz düşüneceksiniz. Başkası sizin adınıza bu konuda sizin kadar sağlıklı kararlar veremeyebilir. Çünkü çoğu kez risk almak gerekecektir. Ve girilen her risk de para kaybetme tehlikesi içerir. Hızlı tüketim ürünleri toptancılığı piyasasında çalışan  herkes de, sizin adınıza sizin paranızı batırarak firmanızda kariyer yapamayacağını bilir. Parayı ancak patronun kendisi batırabilir.

Ve kendi firmasının kurumsal kimliğinin temeli olan, çalışma ahlakını da, personeline ancak firmanın patronu empoze edebilir. Eğer empoze edilebilecek bir iş ahlakı varsa tabi…

Bir patron kendi alt yöneticileriyle; seyretmişsinizdir, devasa  bir kuş sürüsünün müthiş bir ahenkle havada çeşitli şekiller çizerek uçan kuşları gibi, ahenk içinde çalışan yönetim mekanizmaları kurabilmelidir. Kendi iş ahlakı ile oluşturulacak bu mekanizmalar yetiştirdiği veya devşirdiği alt yöneticileri tarafından iliklerine kadar özümsenmelidir. Firmanın kendi personeli içinden, patronun altında yöneticilik yapabilecek kariyerde yeterince çalışanı çıkmayabilir. O zaman dışarıda alınacak yöneticilerin işe alımında; aynen böbrek nakli yapılması gereken hastalarda doku uyuşmazlığı ile ilgili yapılması gereken hassas tetkiklerde olduğu gibi, kılı  kırk yararak karar verilmelidir. Eski çalıştığı firmasından getirebileceği ve bizim firmamızın stratejileri ile örtüşmeyen, değişmez bakış açılarına sahip yönetici adaylarından, kendi firma ahlakımıza evrilemeyecekleri için uzak durmanızı öneririm.

Bu konuda sizi her türlü yanlıştan koruyacak olan seçim yöntemi; iz takip etmektir. Yani eski deyimle ayinesi iştir kişinin lafa bakılmaz prensibi. Nasıl mı işliyor? anlatayım aslında basit;

Diyelim ki elinizin altında sizi rahatlatacak kadar yeterli sayıda alt yöneticiniz yok. Dolayısı ile daha alt kadrolarda çalıştırdığınız çalışanları işe motive etmeden tutun da, iş sonuçlarını analiz edip yeni strateji değişikliklerinde istişare edebilmeye varıncaya kadar, yönetici eksikliğinden kaynaklanan çeşitli yönetim problemleri yaşıyorsunuz. Dışarıdan yönetici ithal etmeye karar verdiniz.   (Avrupa’dan değil tabi yerli toptan ticaret sektöründen). İş başvurusu olan kişinin hangi firmadan geleceğini öğrenir öğrenmez hemen, o firmanın pazardaki müşterilerde oluşturduğu imajı, algıyı inceleyin. Karar vermek için acele etmeyin. Bakın bakalım o firma hizmet verdiği müşterilerini memnun etmiş mi? Emin olun ki pazardaki müşteriler; o hızlı tüketim ürünleri toptancılığı yapan firmanın veya ticari pazarlama ve satış firmasının ticari faaliyetlerini sorduğunuzda küfür ediyorlarsa,  hiç başınızı derde sokmayın.  O firmadan iş başvuru yapan yönetici adayını, yöneticilik başvurusu yapan şahsın kendi başarı profilini iyice incelemeden, iş başvurusunu kabul etmeyin. Kötü firmadan da bazen nadir olarak iyi yönetici çıkabilir. Ama  bunun bir imalat hatası olduğunu ve çok nadir görülen bir durum olduğunu bilin. Kötü yönetildiğini piyasadaki uygulamalarından anladığınız firmadan başvuru yapan yöneticiyi de, yönetimi altındaki personelden ve satış hizmetine maruz kalmış perakendecilerden soruşturun. Kolaylıkla çok doğru bilgilere ulaşabilirsiniz. Yaptıkları işlerin izleri, kardaki ayak izleri gibi piyasada apaçık görülür. Bu durum tabi ki sizin içinde geçerlidir. Önce, iş başvuraları arasından sağlıklı seçim yapabilecek kaabiliyetteki yetkin yönetici kadronuzu sağlıklı bir şekilde oluşturun.

Daha alt kadrolarınızı önem sırasına göre; satış ekibi, ofis ekibi, depo ekibi ve dağıtım ekibinizi, sizin bakış açınızı özümsemiş alt yöneticilerinizle beraber, siz kendiniz devşireceksiniz.

Gelelim ikinci dinamiğe;Satış yapmayı planladığınız coğrafyadaki tüm perakendeciler ikinci büyük hazinenizdir.

Müstakbel müşterilerinizin tamamını tanımalı ve hakkında bilgi sahibi olmalısınız. Toptancı sektörüne giriş yapmayı planlayan girişimcilerin,  müstakbel müşterilerinin ünvanlarını, isimlerini, adreslerini, vergi numaralarını ve telefonlarını öğrenmeleri gerekmesinin  yanında, yine müstakbel müşterilerinin satış sonrası yapabildikleri ödeme kapasiteleri ile karakter özelliklerinin de bilinmesinde büyük büyük faydalar vardır. Size bayilik verecek hızlı tüketim ürünü üreticisi firmalar nezdindeki en büyük kıymetiniz, bu perakendecilerdeki satış yapabilme kaabiliyetinizdir. Nerede olduğunu bilmediğiniz, tanımadığınız perakendecilere nasıl satış yapabilirsiniz ki? Çalışmayı planladığınız coğrafyadaki müşterilerinizin tamamını ne kadar iyi tanırsanız, onlara satış yapabilme ihtimaliniz de o kadar artar. Ürünleri tüketiciler tarafından talep edilen tüm hızlı tüketim ürünü ( FMCG ) üreticileri, piyasada pazarlama konusunda başları derde girmesin diye, ürünlerini, bölgesindeki tüm perakendecilerle iyi ilişkiler kurabilen, becerikli satış kadroları olan toptancı firmaları ile piyasaya sürmek isterler. Bu bir toptancı firması için çabuk oluşabilen bir özellik değildir. Çok emek gerektiren bu üstün özellik, sizi hızlı tüketim ürünleri toptancılığı piyasasındaki rakiplerinize karşı rekabette koruyacak ve cirolarınızın artmasına vesile olacak yeni iş teklifleri almanızın da en önemli sebebi olacaktır. Bu konuya ne kadar önem verilse yeridir.

Üçüncü dinamik ise; sermayeniz ve toptancılığı yapabilmeniz için gerekli depo, araç gereç, alet ve edavattır. Bütün özelliklerini öğrendiğiniz müşterilerinize, deneyimli satış kadrolarınızla, sizi yeterli cirolara ulaştıracak satışların gerçekleşebilmesi için, tüm alt yapınızın sağlam ve yeterli olması gerekmektedir. Deponuzu en uygun yere, en uygun büyüklükte yapmalısınız veya kiralamalısınız. Yapmayı planladığınız satışları gerçekleştirebilmenize yetecek kadar, personel ve araç sayısı oluşturabilmelisiniz.. İş takibinizin kalbi olan yönetim ofisiniz, en modern teknik teçhizat ile donatılmalıdır. Raporlamaların inanılmaz önemde olduğunu bilmelisiniz. Zan iyi bir bilgi edinme aracı değildir. ” Ben öyle olduğunu zannediyordum “.. Zannederek hiç bir konuda sağlıklı karar veremezsiniz.  Her konu ile ilgili masanızda sürekli, yorumlanmış istatistiki raporlar olmalıdır.

Bunları tamamladığınızda bölgenizin perakende pazarının önemli bir tedarikçisi olursunuz. Bugün A firmasının ürünlerini pazarlarsınız, yarın bu B firması olur. Veya A firmasının ürünlerini pazarlar iken, onun yanında B firmasını da pazarlamaya başlarsınız. Hatta yanlarına bir de C firmasını da katabilirsiniz. Yani siz iyi bir toptancı iseniz, her zaman  sizinle çalışmak isteyecek bir takım hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalar olacaktır.

Oluşturabildiğiniz iyi iş yapma ahlakına, yetiştirebildiğiniz deneyimli yönetici ve satış ekibi kadrosunun genişliğine ve sermaye gücünüze göre; coğrafi olarak satış yapabildiğiniz bölgeleri de büyütebilirsiniz. Her şey sizin neyi ne kadar istediğinize ve bunu gerçekleştirmek için ne kadar becerikli olduğunuza bağlı..

Rıza Cenat

Şubat 2014

Yalova