Bu blogta kitabi bilgi bulamayacaksınız. Konuda yeri geldikçe bazı kitabi bilgilere atıf yapılabilir. Dolayısı ile anlatılan olaylar ve zamanlar yazarın bizzat tecrübe ettiği yıllarla sınırlı. Anlatılan olaylardan günümüze dair dersler çıkarılıp, geleceğe yönelik stratejik yaklaşımlarımızın daha sağlıklı yapılabileceği umuluyor.

Hızlı tüketim ürünleri  ( FMCG ) toptan ticaretinin tarihi gelişimini, perakende sektörü ve hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalara atıf yapmadan anlatmak mümkün değildir. Onu için konuda yeri gelindiğinde gerekli atıflar yapılacaktır.

80’li yıllardan öncesi, perakende ticaretin küçük esnaflar üzerinden yürüdüğü yıllardı. Marketler çok azdı veya çoğu coğrafyada yoktu. Küçük şehirleri bırakın, çok nüfuslu illerde bile bu böyle idi. Sigara ve içki satış günleri ( Yalova’da cuma idi yanlış hatırlamıyorsam ) ki haftada bir gün olurdu, tüm küçük esnaf ellerinde çuvallarla TEKEL’e gidip içki ve sigarasını peşin para ile alır ve dükkanına kadar kendisi taşırdı. Tekel günleri şehirde toptan ticaretin durduğu günlerdi. Cuma sabahı hiçbir esnaftan para alamazdınız. Sigaraya gidecek esnaf, malınız altın kıymetinde olsa size kuruş para vermezdi. Şehir merkezlerine yakın ticaret alanlarında muhtelif toptancılar, sattıkları malları dükkanlarında teslim ederek satış yaparlardı. Tüm küçük esnaf satın aldığı malları dükkanına kendi imkanları ile taşırdı. İstenen ürün o küçük ildeki toptancılarda satılmıyorsa, büyük illerdeki toptancılardan alışveriş yapılır, ve satın alınan ürünleri, ambar denilen nakliyatçılar ile şehirlerine getirttirirlerdi.

Sizin anlayacağınız perakendeciliğin zor olduğu günlerdi. Toptancılık da herkesin yapabildiği bir meslek değildi. Ürün çeşitliliği azdı. Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalar her isteyene mallarını vermiyorlardı. O günlerde birisi, bugünleri anlatsa kimse buna inanmazdı. Hatta inanmak istemezdi. Alışılagelmiş ticaretin, düzen bozulmadan öylece süreceğini sanmanın, bir bakış açısı olabileceğini zanneden bir çok tüccar, bugün artık ticaret dünyasında yok. Buradan çıkarılması gereken ders; geleceğin sürekli olarak daha fazla hizmeti, daha ucuza, daha hızlı, daha sürdürülebilir bir kar marjı ile sürekli olarak tasarlanmasını, bir başkası yapmadan bizim yapmamızın gerektiğidir. Geleceği keşfeden biz olmalıyız.

İşte meselenin püf noktası da budur. ” Durup dururken bu pahalı değişikliklere ne ihtiyacımız var? Zaten eskisi kadar kar edemiyoruz, bırakın böyle gittiği yere kadar gitsin. Eski köye yeni adet mi getiriyorsun. ” Bu ve benzeri söylemler, statükoyu koruma ve düzenin devamı arzusu ile kaos olarak görülen geleceği yakalamaya dönük, değişim adımlarının atılmasına mani oldu, oluyor ve olacak. Ama artık bizler yarını bugünden tasarlayabilmeliyiz.

Rahmetli Turgut Özal’la beraber tüm Türkiye’nin her konuda değişen bakış açısından toptancılık da, perakendecilik de, hızlı tüketim ürünleri üreticiliği de nasibini aldı. Üretim bollaştı. İthalatla, yabancı ürünler pazara girdi. Yeni insanlar toptancılık sektörüne adım attı. Bakkalların akıllı olan bir kısmı önce küçük metrekareli marketlere dönüştü. Sonra şubeleştiler. Ulusal zincir tabir ettiğimiz ülke çapında şubeleri olan marketler ortaya çıktı. Hızlı tüketim ürünleri üreticileri, perakendecilere ürünlerinin dağıtımları esnasında, ürünlerine özel dikkat gösterilmesi için, muadil rakip ürünlerin, mal verdikleri toptancılarda satılmasına mani olmaya başladılar. Bulabildiği her ürünü satarak cirosunu artırmaya çalışan toptancılar yavaş yavaş mecburen belli malları satabilen bayilere dönüştü. Artık bakkalların toptancının ayağına gelip mal alma devri bitmişti. Malını daha hızlı satmak isteyen, malını arabaların içine koyup bakkalların ayağına götürüp satmaya başladı. Perakendeye sıcak satış arabaları ile satış yapma işi ile ilgili pek kimsenin tecrübesi yoktu, ürünlerin faturaları elle kesiliyordu. Çok çeşit mal satmak çok zordu. Kolacı , sigaracı , çaycı ve yoğurtçular gibi az çeşitte ürün satanlar sisteme daha çabuk entegre oldular.

Metrekaresi büyüyen marketlerin bayilerden hizmet talebi arttı. Gördüğünüz gibi herkes işine yatırım yapmak zorunda kaldı sonunda. Bunu baştan keşfeden ve ilk uygulayan ister toptancı olsun ister perakendeci olsun, değişimi algılayamayan veya algılamak istemeyen veyahutta algılamayı ötelemek isteyen diğer herkesten çok daha hızlı bir şekilde büyüdüler. Değişimi istekli yapmakla, sonradan mecburen isteksiz biçimde yapmaya çalışma arasında tabi ki büyük fark var.

Toptancıların, satış yaparken, perakendeci ziyaret planı olan rut düzeninin önemini keşfettiği yıllardı. Artık dükkanından çıkmadan, ihtiyacı olan tüm ürünler ayağına gelen bakkal, gelen toptancı sıcak satış arabalarından, haftanın aynı günü, düzenli olarak gelinmesini talep ediyordu. Bu konuda kar, kış demeden işlerini yaparak bakkalların güvenini kazanan toptancılar daha çabuk gelişti, büyüdü, rekabette ön plana çıktı. Sattıkları üretici firmanın ürünleri de daha yaygın dağıtım imkanına kavuştu, daha popüler oldu.Toptancılık sektörünün, hitap ettikleri pazarın istediği, ihtiyaç duyduğu hizmet norm ve kalitesine ulaşmak için ciddi emek ve para sarfettiği yıllardı.

Bugün artık hatırlanmıyor ama enflasyonlu yıllardı. Stoklu çalışılması gerekiyordu. Zam geldiğinde elinizde malınız yoksa haliniz perişandı. Ama stoğu yönetmek için işten anlayan yönetici personelin olması gerekiyordu. Stoktaki malın değer artışından para kazanılıyor gibi gözüküyordu ama, potansiyel kazancı cebinize koyabilmek için, aldığınız ürünleri çok hızlı satmanız gerekiyordu. Yapabilenler para kazandı. Yapamayan çok kişi battı. Çünkü enflasyon aynı zamanda sizin masraflarınız için de geçerliydi.

Bu zaman diliminde;
1-Bir kenara para koyabilen toptancılar,
2-Büyükçe bir depoyu şehir dışında bir yere yapmayı akıl edebilen toptancılar,
3-Bulunduğu coğrafyadaki tüm perakendecileri ismi ile huyu suyu ile tek tek öğrenip, müşterilerden gelebilecek finansal risklerin etkilerini azaltmayı başarabilen toptancılar,
4-Sıcak satış araçlarında tek başına tüm gün gün boyunca şöförlük, hammallık, satıcılık ve tahsilatçılık yapabilen, çalıştığı şirketi dolandırmayan, hizmet verdiği müşterisinde kendisine karşı güven ve itimat duygusu uyandırabilen, hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların satış hedeflerini gerçekleştirebilen, yağmur, çamur, kar, hastalık, bayram, düğün dernek, misafir , hanım çoluk çocuk demeden çalışan plasiyerlerini yetiştirebilen toptancıların bir kısmı bugün hala ayakta, ve ticaretine iyi kötü devam etmektedir.

Şimdi geriye dönüp baktığımızda herşeyin toptan sektörü için baş döndürücü bir hızla geliştiğini görüyoruz.

Perakende ticaretteki bu hızlı artış ve hızlı büyüme, hem perakendede hem de toptanda özsermayeye ilave yapılmasını gerektirdi. Çünkü bu büyüme özellikle kısıtlı kar marjları ile çalışan toptan sektöründe elde edilebilen çok düşük karlarla karşılanamadı. Özellikle enflasyonlu yılların bitmesi ile stoktaki malın değer artışından elde edildiği sanılan sanal karlar da bitti. Artık faaliyet karı elde edilmesi gerekiyordu. Bence günümüzün şu an toptan ve perakende sektörünün en önemli sorunu bir türlü yeterince elde edilemeyen faaliyet karı problemidir. Elde edilebilen karlarla, faaliyetlerinizin sürdürülebilmesi için yapılması gereken masraflar karşılanamıyor artık.

Perakendecilerin problemleri hakkında söylenebilecek bir kaç şey, toptan ticaretin sorunlarının anlatılmasını daha da kolaylaştıracağını düşünüyorum. Bunlar;

-Sürekli değişmesi gereken ekipmanlar…
-Çalışanlar tarafından dolandırılma…
-Müşteriler tarafından yapılan hırsızlıklar…
-Tedarikçiler tarafından aldatılmalar…
-Faaliyet karı çıkaramadan büyümeye çalışma yüzünden, yetersiz hale gelen öz sermaye…
-Rakipler tarafından yürütülen sert rekabet..
-Cirolarınızı artırmaya çalışırsanız karlar düşüyor…
-Karlarınızı artırmaya çalışırsanız da cirolar düşüyor…
-Çok şubeli iseniz, merkez deponuzdan, şubelerin ihtiyacı olan az az malları oralara ulaştırmanın lojistik maliyeti, markete çok yüksek. Şubelere mal sevkiyatını toptancıların yapmasını isterseniz de mal alım ve satış koordinasyonunda kaos..
-Bu sorunların bence en önemli olanı da hızlı market şubeleşmeleridir. Herkes panik halinde şubeleşiyor. Tüketicilerin toplam talebinin çok üstünde bir ürün miktarının piyasaya arz edilmesine sebep olan market şubeleşmelerinin sonucunda, şube başına düşen cirolar, marketler şubeleştikçe azalmakta veya ciro artış trendleri azalmaktadır. Lojistik zorluklar da göz önünde bulundurulursa, karlılıklarda büyük azalmalara sebep olan şubeleşmenin, bir müddet sonra market sektörünce acı gülümsemelerle buruk bir şekilde hatırlanacağına eminim. Faaliyet karı çıkarmadan piyasa kredisi ile büyürseniz, bir yere kadar gidilir, sonra batarsınız… Perakendenin bir diğer önemli sorunu da, yine şubeleşme hızı ile ilgili. Yetenekli, sadık, işini bilen, çalışkan, açılan yeni şubeye değer katacak personeli, şubeleşme hızına paralel olarak temin edememe de, bir diğer önemli perakendeci sorunudur.

Hızlı tüketim ürünleri toptancılığının problemlerini de tarihsel aşamaları göz önünde bulundurarak incelersek özetle;

Hızlı tüketim ürünleri toptancılığı sektöründe satış yapılan servis araçlarının en geç 5 ile 7 sene içinde değiştirmek gerekebiliyor. Satış yaparken fatura kesmekte kullanılan el terminali bilgisayarlarını da en fazla 4-5 senede bir değiştirmek gerekiyor. Artık bir çok toptancı satış üzerinden elde edebildiği kar yüzdesi ile karşılanamayacak finansman kredileri kullanmaktadır. Hızlı tüketim ürünleri toptancıları, çalışanları ve müşterileri tarafından düzenli olarak dolandırılmaktadırlar. Özellikle çok şubeli yerel marketler battıkları zaman, alışveriş yaptığı toptancılara teminat vermedikleri için, kendileri ile beraber bu toptancıları da, yüksek cirolarının oluşturduğu finansal risk sebebi ile batırmaktadırlar. Diyebilirsiniz ki risk varsa satma kardeşim. Ama hızlı tüketim ürünü üreticisi firmalar böyle düşünmemektedir. Üretici firma distribütörüne der ki; ben bu bayiliği sana finansal riski üstlen diye verdim. Eğer riske girip bu malı, o batmasından korktuğun perakendeciye vermezsen, benim bu bölgedeki ciromu düşürmüş olursun. Bizim buna tahammülümüz yoktur. Ya o perakendeciye ürünlerimizi vereceksin yada bayiliğini elinden alırız. Hızlı tüketim ürünü üreticisi firma için ne güzel bir bakış açısı değil mi. Distribütör için ise aşağı tükürsen sakal, yukarı tükürsen bıyık. Ayrıca dağıtım sorumluluklarını üstlendikleri hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların yerel farklılıkları gözetmeden verdikleri satış hedefleri, yapılamadıklarında, zaten faaliyet karı çıkarmakta zorlanan hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticaretini yapan ticari işletmeler için, bu durum bir kabus haline gelmektedir. Bunun dışında üretici işletmelerin, çok satılan popüler ürünlerinin sevkiyatlarında ulusal zincir marketlerle yaptıkları antlaşmalardaki bağlayıcı müeyyideler yüzünden, kendi ürünlerinin dağıtımını küçük perakendecilerde yapan distribütörlerin aleyhine olarak, ulusal zincirleri koruyup kollaması, yani; distribütörlerine ürünlerini yok sattırıp ciro kaybettirirken, ulusal market zincirlerinde yok sattırmaması da, toptancılığı tek hızlı tüketim ürünü üreticisi firmanın ürünlerini satarak iş yapmaya çalışan ticari müesseleri çok zora sokmaktadır. Bunun yanında birde, üretici firmanın iyi planlama yapmadan piyasadaki satış hızının çok üstünde ürün üretip, bunları nasıl olsa tek satıcı sizsiniz, siz satmazsanız biz bunu kime satacağız söylemi ile kendi bayilerine zorla göndermeleri de bu bayileri stok, finansman, yaşlı ürün satma, ilave finansman kullanma, moral bozukluğu ve bezginlik gibi durumlara sürüklemektedir.

Çok satılıp, az üretilebilen ürünlerde sevkiyat önceliği ulusal zincirlerde, ama çok üretilip, az satılabilen ürünlerde sevkiyat önceliği distribütörlerde… İçimden, bu taksimi kurt yapmaz kuzulara şah olsa dizesi geçiyor rahmetli Necip Fazıl Kısaküreğin. Zaten satıştan elde edebildiği kar yüzdeleri çok sorunlu olan distribütörlerin; cirolarının düşmesine ve masraflarını karşılamayan faaliyet karlarının daha da azalmasına sebep olan bu inanılmaz adaletsiz duruma çok tepki göstermeleri, bir çok hızlı tüketim ürünü üreticisi firma nezdinde hiç bir şeyi, ne yazık ki değiştirmemektedir.

70’li yıllarda toptancılık…
80’li yıllarda bayilik…
90’lı yıllarda distribütörlük…

Yukarıdaki üç satır hızlı tüketim ürünleri toptancılığının en özet tarihi seyri. Her değişim döneminde uzmanlaşma biraz daha arttı. Teknik ekipmana olan ihtiyaç biraz daha arttı. İyi yetişmiş elemana olan ihtiyaç biraz daha arttı. Finansal riskler biraz daha arttı. Sektörün geleceğinde, çalışmaya devam edebilecek miyiz endişesi de arttı. Artmayan tek şey faaliyet karı oldu. Hatta azaldı… Bu karsızlıklarla nereye kadar gidilebilir bende merak ediyorum.

Toptan sektöründe şu benzetmeyi yaparak yazımı bitirmek istiyorum;

Eski zamanlarda mektup atmak istiyorsanız postahaneye gitmek zorundaydınız. Çoğu yerleşim biriminde tek postahane olurdu. Mektup atmak için oraya gitmek zorundaydınız. Ama göndereceğiniz mektup ülkemizde heryere aynı ücrete gönderiliyordu. Sonra zaman değişti. Teknolojik gelişmeler, globalleşme derken artık hemen hemen her mahallede bir kargo şirketi var. Mektubunuzu nereye, nasıl göndermek istiyorsanız, öyle gönderebiliyorsunuz. Ama artık eski posta sisteminin ücretinin belki de on katına. O da yakın yerlere. Memleketin uzak köşelerine daha da pahalı. Kimse bunu yadırgamıyor. Ucuz olan, eski döneme aitti. O dönem geçti artık. Yanlız üretici firmalar işte bu durumu anlamak istemiyor. Üretici firmalar distribütörlerine eski posta sisteminin ücretini vererek, onlardan yeni kargo sistemin hizmet kalitesini istiyorlar…

ALLAH C.C. sonumuzu hayr eylesin.

Karım; çok uzun yazıyorsun okumayacaklar diyor. Halihazırda toptancılık işini yapan ben, yukarıda anlatılan tüm problemlerin bir kısmını bizzat yaşamış, bir kısmına da bizzat şahit olmuş olmam sebebi ile inanın kısaltarak anlatamıyorum. Umarım kafanızı şişirmemişimdir.
Rıza Cenat

Şubat 2014

Yalova