Serbest ekonomik kuralların geçerli olduğu piyasalarda, serbest girişimciliğin önemi büyüktür. Girişimci riskleri üstlenerek ekonomik gelişimi tetikler. Riskler, girişimci tarafından, başarılı olma ve para kazanma arzusunun tatmini için üstlenilir. Girişimcinin, teşebbüsünde ortaya koyduğu hırs ve azmini, kendi çalışanlarına aktarabildiği ölçüde de, kurmaya çalıştığı organizasyon başarılı olur.
Ekonomik gelişim ve değişimde aslolan girişimcidir. İnsanlar, ortaya konana kadar, nelere ihtiyaçları olduğunu genellikle öngörmezler, ellerinde halihazırda var olanı tüketmeye devam ederler. Seri üretim ucuz otomobillerin mucidi Henry Ford’un ” insanlara kalsaydı, onlar benden otomobil değil, daha hızlı koşan at istiyorlardı ” dediğini hatırlayalım. Bazı girişimciler ortaya buluşçuluğunu, bazı girişimciler de organizatörlüğünü ortaya koyar. Girişimcinin organize ettiği diğer çalışanlar da, girişimcinin ortaya çıkardığı yeni duruma adapte olabilirlerse, ortaya girişimcinin hayalini kurduğu, üstün ve taklit edilmesi zor, organize olma başarısına dayalı yeni iş yapma modelleri ortaya çıkar.
Durup dururken, çalışanların bir araya gelip ” Yahu bizim de, daha iyi olmak için artık bir şeyleri değiştirmemiz lazım ” dedikleri pek görülmemiştir. Daha başarılı olmak için yapılması gerekenleri, sorumluluk üstlenebilen, aldığı kararların neticesinde ilave para kazanıp-kaybedebilen girişimci ruha sahip müteşebbisler farkedebilir.
Serbest ekonomik kuralların geçerli olduğu piyasalarda serbest rekabetin önemi de çok büyüktür. Serbest ekonomiler, serbest girişimcilerin, serbestçe rekabet edebilmelerinden doğan güçle büyür ve gelişir. Aksi durumlar piyasalarda atalete sebep olur. Geniş yığınlar sürdüregeldikleri davranışlarını, çok istekli olarak değiştirmezler. Var olanı sürdürmek, ilave risk ve sorumluluk almamak, geniş yığınların genelde tercih ettiği davranış biçimidir. Bu davranış kalıplarına sahip geniş yığınları, iyi iş sonuçları için harekete geçirebilecek güç ise; çalışanların somut olarak elde edebilecekleri gelir veya konfor artışı imkanlarını onlara gösterip, onları bu amaç doğrultusunda organize edebilen girişimcilerdir.
Girişimcinin sermayesini batırmamak ve para kazanabilmek için kaygı ve endişe ile daha başarılı olma adına bir rol modeli ortaya koymaya çalışması gerekir. Çoğu kez bu yeni iş yapma modelleri, yeni iş fırsatlarını keşfederken ortaya çıkar. Girişimcinin kurduğu çalışma ekibi de, ekip liderinin ortaya koyduğu bu iş yapma modelini uygulamadaki azmine uygun davranarak ortaya çıkacak başarılı sonuçlara büyük katkılarda bulunabilir.
En iyi ekonomik sonuçların, çerçevesi hukuki kurallarla belirlenmiş, çalışan ve müteşebbis haklarının korunduğu, serbest girişimciliğin serbestçe rekabet edebilmesiyle alınır demiştik ya, işte bu önemli konuların, çoğu, yetersiz kar etme veya zarar etme problemiyle boğuşan ulusal, bölgesel ve yerel zincir marketlerde ne kadar dikkate alındığını çok merak ediyorum.
Zincir market mağazalarının geneline, dışarıdan bakıldığında ışıltılı bir kapitalist görünümleri vardır. Sahipleri, para kazanmayı iyi bilen uluslararası ticaret tecrübesine sahip, yerli veya yabancı finansal fonlardır. İşleri, yatırım yaparak para kazanmak olan bu fonların, ekonomik olarak market yönetimi konularında hata yapabilecekleri insanın pek aklına gelmez. Modern görünümlü mağazalar, ışıl ışıl bir satış ortamı, iyi görünümlü mağaza çalışanları, beyaz yakalı çalışan olmanın tüm raconlarını kesebilen yönetim personeli… Perakendecilikte, ” Alice harikalar diyarında ” durumu adeta…Nasıl yeterince batılı, serbest ekonomik kurallarının ve serbest piyasa rekabet şartlarının geçerli olduğu bir dünya gibi duruyor sizce değil mi?
Bana pek öyle gelmiyor. Doğrusu ben zincir marketlere bakınca, Sovyet Rusya döneminin atıl ekonomik üretim ve ticaret birimleri olan Kolhoz işletmelerine benzer bir yapı görüyorum. Bu çiftliklerde çalışan insanlar, planlı merkezi ekonomik yönetim anlayışı gereği, halkın gerçek ihtiyaçları gözetilmeden üretim yapıp, yaptıkları işlerin ekonomik sonuçlarıyla da yüzleşmezlerdi. Dev görünümlü verimsiz işletmelerdi. Tarihin karanlık sayfalarına gömüldüler. Ruslar bile artık gülümseyerek hatırlıyorlar.
Zincir marketlerde şu an aynen Sovyet Rusya’nın eski Kolhoz işletmeleri gibi çalışmaktadırlar. Nasıl mı;
-Aynı Kolhoz işletmelerindeki gibi, zincir marketler de her yılbaşında merkezi olarak önceden tasarlanan bir iş planını, uysa da uymasa da tüm şubelerinde uygularlar. Alınan kararlar bazı şubelerde iyi sonuç verir, bazılarında vermez, bazılarında da iyi mi, kötü mü, sonuç verdi, kararsız kalırsınız. Zincir market merkezi yönetimi olarak aldığınız kararların neye göre doğru neye göre yanlış olduğunu anlamanız çoğu kez mümkün olmaz. Acaba hakikatten aldığınız karar mı yanlış, yoksa bölgede çalışanlarınızın gayretleri mi yetersiz, veyahutta o bölgenin içinde bulunduğu ve sizin merkezi olarak farkedemediğiniz bir mevsimsel veya ekonomik durumdan dolayı mı satışlar düşük gidiyor pek belli değildir. Merkezi planlamalar yaparken aldıkları kararlarla gelirleri olumsuz veya olumlu olarak etkilenmeyen kalabalık bir beyaz yakalılar grubu tarafından yönetilen zincir market yönetim sistemin, işini yaparken duyması gereken kaygı ile en üst derecede performans sergilemek zorunda olan girişimcilik ruhunu nasıl yakalayabileceğini doğrusu çok merak ediyorum. Zincir marketlerde satın alma birimlerinde çalışan beyaz yakalılar, üretici firma satış temsilcilerine karşı nasıl davranacaklarına bile, kendilerine dikte edilen, önceden belirlenen standart statükocu yönergeler uyarınca karar vermek zorundadırlar. Üretici firmalardan satın almalar yapılırken girişimci ruha uzak, statükocu bakış açıları ile yapılan antlaşmalar sonunda alınmak ve satılmak zorunda olunan ürün miktarlarının, olmayan girişimci ruhla, nasıl stoklardan en hızlı şekilde satış mağazalarına ulaştırılacak, nasıl en karlı satış fiyatları ile tüketicilere sunulacak, ortaya çıkacak uygulama aksaklıkları nasıl telafi edilmeye çalışılacak, bence bunlar pek belli konular değildir. Sonuçta, problem olarak ortaya çıkan hareketsiz stoklar, düşük karla satılmak zorunda kalınan ürün miktarlarının fazlalığı, oluşan iade ürün miktarlarından kaynaklanacak mali kayıplar, beyaz yakalı olsun, mavi yakalı olsun çalışanların maaşlarından kesilmiyor ki?
-Aynı Kolhoz sistemindeki gibi,örneğin zincir mağaza şubelerinin cirosu günlük 10 000 tl olanla 20 000 tl olan arasında belirgin bir iş yükü farkı vardır. Ama oluşan bu iş yükü farkına rağmen bu mağazalarda çalışanların arasında oluşan bir gelir farkı yoktur. İş yükü fazla olan zincir perakende mağazasının çalışanı aynı parayı alıp daha fazla çalışır. Gelecek sene hedeflenen büyüme rakamları da düşünüldüğünde, girişimci ruhtan uzak statükocu durağan bakış açılı market personelinin, ciro artışı için nasıl bir çaba içinde olur bilemiyorum. Daha düşük cirolu zincir mağazasının satışların oluşturduğu iş yükünün, diğer yüksek cirolu zincir mağaza çalışanları tarafından da ideal iş yükü olarak değerlendirilmeyeceği ve buna uygun olarak topluca hareket edilmeyeceğini kim garanti edebilir ki?
-Zincir mağazaların kalabalık çalışan grubunun, başlarında girişimci olmadan, çok sayıdaki mağazada, hepsinin bir ideal çerçevesinde, aynı kaygı ile aynı davranışları sergileyemeyecekleri bilinen ve görülen bir hakikattir. Bazı zincir market mağaza personelinin politik görüşleri sebebi ile bazı ürünlerin satışının önünü kesecek davranışlarda bulunabilir. Yine bazı çalışanların kendi damak zevki ve marka tercihi sebebi ile bazı ürünlerin satışının önünü açacak davranışlarda bulunabilir. İşinin başında olan bir girişimcinin bile farkedemeyebileceği bir durum olan, çalışanlar arasındaki kıskançlıklar sebebi ile satışın artmasına sebep bir takım davranış ve kararların önünün kesilebileceği de bir gerçektir. Tüm bu oluşabilecek durumlarla ilgili, düşük maaşlarla çalışan zincir market mağaza personelinin çalışan kalite profilinin düşüklüğünün de göz önünde bulundurulmasında fayda vardır.
-Ticarette en doğru karar ve davranışlar, karşılıklı olarak iki girişimcinin arasında alınabilir ve alınan bu kararların uygulamaları da yine bu iki girişimcinin takibi ile sonuca ulaşabilir. Aynı verimsiz çalışan Kolhoz işletmelerinde olduğu gibi, zincir marketlerin halihazırdaki hangi işleyiş mekanizmasında, konunun gerçek girişimcisinin, ortaya çıkan hangi olumsuzluğa bir müdahalesi var ki? Şube çok, iş çok, zincir marketin gerçek girişimcileri ortada yok. Üreticiden satın alınan ürünlerin, zincir market mağazalarında satışlarının takibini yapması gereken üretici girişimciler de ortada yok… yok… yok…Bu rekabetsizlik ortamında nasıl kar bekleyebiliyorlar ki? Işıl ışıl, batılı kapitalist tarza uygun görünümlü dev Kolhozlar. Doğan görünümlü şahinler…
-Yukarıda anlatılanlar, zincir perakendecilerin, perakendecilikle ile ilgili olumsuz durumları. Bir de bu verimsiz perakende işletmeciliği anlayışına ilaveten bu perakendeciliğin gerektirdiği tüm lojistik çalışmaların da yine bu verimsiz işletmecilik anlayışı ile zincir perakendecilerinin kendilerinin bizzat yapmaya çalışması var ki, böylesi bir durumda zincir marketlerin tatmin edici bir kar seviyesine ulaşmaları asla mümkün değildir.
Uzun senelerdir perakendecilere hizmet eden bir toptan ticaret sektörü mensubu olarak, zincir marketlerde olması gerektiğini düşündüğüm çalışma prensipleri şöyledir;
-Çalışanlarının kalite profilini yükseltmeleri gerekir. Bunun yapılabilmesi için de zincir marketlerin personelinin aldığı kararların sonuçları ile yüzleşebilecek kalitede olması gerekir. Aldığı yanlış kararlardan veya yaptığı yanlış uygulamalardan dolayı maaşı azalmalı, aldığı doğru kararlardan ve yaptığı doğru uygulamalardan dolayı da maaşı artmalıdır. Mağaza başına düşen cirolardaki artışlar da, personelin maaşına olumlu olarak ilaveten yansımalıdır. Reyon görevlilerinin reyonlarında sergiledikleri performanslar diğer şubelerdeki reyonların satışlarıyla karşılaştırılmalı ve düşük cirolu şubeler sorgulanmalı ve iyi örnekler teşvik edilmelidir. İlk önce kendi personellerinin verimliliğini artırmaları lazım
-Yapılması hayal bile edilemeyecek ciroların zincir market mağazalarında gerçekleştirilebilmesi için, market reyonlarında ürünleri satılan üreticilerin, reyonlarda serbestçe rekabet edebilmelerinin önünün açılması gerekir. Bahse konu rekabet ortamını, zincir marketin sabit maaşla çalışan merkez ofis elemanları ile reyon görevlilerinin tek başlarına oluşturmaları mümkün değildir. Reyonlarda hangi malların eksikliği çekilmektedir veya ek teşhirlere çıkartılabilirse ne kadar çok satılacağı belli olmayan ürünlerin hangi markalar olması gerektiğiyle ilgili, girişimci ruhla oluşabilen kaygıların, endişelerin ve bu duyguların gerektirdiği davranışların, zincir mağaza reyon görevlilerinden beklemenin yanlış olduğunu düşünüyorum. İşi, bir ürünün ticaretini yapıp satmak olan kişinin sisteme katacağı artı değer ile o ürününün satılabilmesi için gereken fiziki çalışmayı, yani raftan eksilen ürün kadarının depodan getirilip raftaki boşluğa koyma olan kişinin, sisteme katacağı artı değer arasında tabi ki çok çok fark vardır. Üstelik bir de o ürün grubunun ticaretini yapan birden fazla kişinin, o reyonun satışlarının artmasının en önemli dinamiği olan, kendi ürünlerinin daha fazla satılabilmesi için yapacakları rekabet, zincir perakende mağazalarının karlı satışlara geçebilmelerinin gözden kaçırılan en önemli, ilk faktörüdür bence. Raflarda rekabet olmalıdır. Yoksa zincir perakende mağazalar olarak ışıl ışıl görünümlü dev Kolhozlara dönersiniz. Zarar etmeyle veya yeterince kar edememe ile boğuşur durursunuz. Peki bu nasıl yapılacak? Çok mağazalı zincir perakendecilerin merkezi olarak alacakları bir sürü stratejik kararlar olacaktır tabi ki ama, mağaza içi uygulamaları ve ortaya çıkan olumsuz durumların düzeltme kararları mağazalarda anında verilebilmelidir. Zincir mağazaların hem şubeye ürün tedariği hizmetinde hem de ürün teşhir edilen mağaza reyonlarında, eksilen ürünlerin tamamlanmasıyla ilgili hizmetin lojistiğinde, üretici firmaların aralarındaki rekabet ortamından istifade ederek, işin içine onları da sokmak gerekecektir. Bugün metrekare başına düşen satışta en verimli perakende mağazalar olan tek şubeli yerel marketler bu lojistik desteklerden çok faydalanmaktadırlar. Zincir perakende mağazalarında personellerinin yapabilecekleri suıstimallari önleyebilme adına ortaya konulan, zincir mağazalardaki her işin statükocu bir standardının ve sorumlusunun olması uygulaması, bu mağazaları, girişimci ruhun geliştirici, dönüştürücü bakış açısından mahrum etmiştir.
Bırakın her üretici, kendi ürününün, zincir perakende satış mağazalarında gerektirdiği tüm tedarik lojistiğini kendisi yapsın. Zincir perakendeci olarak siz de serbest rekabet ortamında ortaya çıkan satış rakamlarını ölçün biçin. Üretici olarak kim size karlı olarak ciro yaptırıyorsa, onun önünü açın. Üretici olarak kim de size karsız veya düşük karlı ciro yaptırıyorsa o üreticinin de önünü kesin. Ürünler şubelere teslim edilirken, reyonların nasıl düzenleneceği konusu tam rekabet ortamında, bulunulan yerel coğrafyanın nihai tüketicisinin tercihleri ve üretici firmaların mağazaya verecekleri tedarik lojistiğinin kalitesi doğrultusunda, mağazalarda karar verilsin. Hangi zincir mağaza personelinin daha başarılı kararlar verdiği, oluşan cirolar ve bu ciroların karlılığı ortaya konulduğunda zaten belli olacaktır. Zincir perakende mağazanın merkezi yöneticisi de şubelerini birbiri ile kıyas ederek, iyi örneklerin sayılarının artmasına çalışmalıdır. Yine zincir perakendecilerin merkezi yöneticileri, hizmet aldıkları üretici firmaların, mağazalarına sundukları hizmetin kalitesinde, aralarında farklar olan coğrafyalarla ilgili şikayetlerini takip ederek, ülke çapında bir çalışma modelini oluşturabilmeleri için düzenli olarak sürekli çalışmaları lazımdır. Öyle ” benim saat gibi çalışan bir çalışma sistemim var istediğim yere şube açarım ve o coğrafyadan bulabildiğim herkesi de çalışan olarak kullanabilirim, tüm bunları yaparken de iyi para kazanırım” diye bir şey yok. Serbest piyasada işinizle ilgili tüm oyuncularla, gerekli tüm işbirliklerini yapacaksınız. Ve tüm iş yüklerinizle ilgili, olması gereken tüm bu iş ortaklarınızdan alabileceğiniz tüm destekleri de alabilmelisiniz ki, rekabet ortamında ayakta kalabilesiniz. Nasıl, girişimci ruhtan uzak Kolhoz çiftliği çalışanı zihniyetiyle yapılması biraz zor bir işmiş gibi gözüküyor dimi.? Onun için zarar ediyorlar zaten..
Farkındasınız değil mi ? Tüm zincir marketler için, kendilerinin yaptığı lojistik faaliyetlerinin, ne kadar faydasız ve karı eriten zarar unsuru oldukları ortaya çıkıyor. Kolhoz işletmesi çalışanı bakış açıları ve Kolhoz işletmeleri uygulamalarının tümünden kurtulmadan zincir perakendecilere bu dünyada kar yüzü yok.
Ve yine farkındasınız mı bilmem ama şu durumun da açığa çıktığını düşünüyorum; zincir marketlerin perakendeciliğe odaklanabilmeleri için; üretici firmaların, zincir perakendecilere vermeleri gereken tüm lojistik desteklerin de, yine üretici firma tarafından oluşturulacak memur zihniyetli, girişimci ticaret tecrübesinden mahrum beyaz yakalı, üretici firma ticari pazarlama ve satış departmanları çalışanları tarafından işletilecek lojistik organizasyonları tarafından da verilemeyecek olmasıdır. Bu konuda da, serbest piyasa ekonomilerinde olması gereken girişimci ruha sahip, yaptığı hizmetten para kazanan, yapamadığı hizmetten zarar eden ticari işletmeler olan ve perakendecilikteki satış dünyasında var olan temel rekabet şartlarının tümüne vakıf olan toptancılık mesleğinin önemi ortaya çıkmaktadır diye düşünüyorum.
Tüm perakende pazarında, tüm perakendeciler tarafından ihtiyaç duyulabilecek tüm lojistik tedarik hizmet ve faaliyetlerini, tüm perakende kanallarına en hızlı ve en ucuza ancak hızlı tüketim ürünlerinin bayiliğini veya distribütörlüğünü yapan toptan ticaret firmaları sunabilir diye düşünüyorum..
Biz toptancılar bunu halihazırda tek şubeli yerel marketler ile geleneksel kanal perakendecilerinde senelerdir tatbik ediyoruz. Karşılıklı ticaretlerinde kar etmesi gereken iki ticari işletme olarak, yüz yüze iki girişimcinin, girişimci ruhla yaptıkları alışveriş tipi, tüm dünyada binlerce yıldır geçerli olan en doğru ticaret sistemi değil midir zaten?
Rıza Cenat
Nisan 2014
Yalova