Hangi mesleğin problemleri yok ki. Toptan ticaretin de bir sürü mesleki problemleri var.

Bu problemlerin;

Bir kısmı hızlı tüketim ürünleri toptancılığı sektörünün kendi bünyesindeki yapılanma olumsuzluklarındandır.

Bir kısmı tedarikçileri konumunda olan hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların ticari pazarlama ve satış yönetimi uygulamalarındaki olumsuzluklarındandır.

Bir kısmı da hızlı tüketim ürünleri toptan ticaretinin müşterileri olan perakendecilerin olumsuz ticari tutum ve davranışları yüzündendir.

Bu üç maddeyi sırasıyla muhteviyatını detaylandırarak açıklayalım.

Hızlı tüketim ürünleri toptancılığı sektörünün kendi içindeki en büyük yapılanma olumsuzluğu, herhangi bir meslek örgütlenmesinin olmamasıdır. Bir çok ilde var olan toptancılar sitelerinin, aynen apartman yönetimlerinde olduğu gibi, toptancı sitesinin temizlik, güvenlik ve  aydınlatma giderlerinin karşılanması için oluşturulan toptancı sitesi yönetimleri dışında herhangi bir mesleki örgütlenme içerisinde olmadıklarını biliyorum. Duymadığım bir istisna varsa şaşırırım. Hızlı tüketim ürünleri toptancılarının bulundukları illerde sanayi ve ticaret odalarının değişik meslek gruplarında bölük pörçük temsil edilmelerinin, hızlı tüketim ürünleri toptancılığı sektörüne bugüne kadar ne katkısının olduğunu çok merak ediyorum. Yok olma tehdidi ile karşı karşıya olan terzilerin bile bir meslek odaları, yani mesleki örgütlenmeleri varken, Türkiye’de binlerce hızlı tüketim ürünleri toptancılığı yapan firmanın onbinlerce çalışanı ile beraber hiçbir mesleki örgütlenmelerinin olmaması, sektör çalışanlarının çıraklık, kalfalık ve ustalık gibi hiçbir mesleki eğitim programının olmaması ve bu durumun bugüne kadar da hiç dile getirilmemiş olması, sizce de çok garip değil mi?

Hızlı tüketim ürünleri toptancılığı sektörünün, mesleki örgütlenmesinin olmaması durumu; tedarikçileri olan hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalara, müşterileri olan perakendecilere, ve destek almaları gereken finans kuruluşlarına  karşı, toptancılık sektörünün çok kırılgan bir sektör haline gelmesine sebep olmuştur.

Plasiyerlik,  toptancılık sektörünün alt meslek grubudur. Toptancılar, perakende pazarına yaptıkları tüm satışları, plasiyer adı verilen satıcıları vasıtası ile yaparlar. Bu satıcıların sahip olması gereken mesleki özelliklerin detaylarını, önceki yazılarımızda teferruatıyla anlatmıştık. Plasiyerlik denen bu satıcılık,  bir meslektir. Onbinlerce çalışanı vardır. Hiçbir mesleki örgütlenmeleri, hiç bir mesleki eğitim programları yoktur. Tüm Türkiye’de perakende ticaretin tüm noktalarına hizmet vermede etkin olan toptancılığın, kendi dinamiklerini belirleyebilen bir sektör olabilmesi ve toptancılığın ticari teamüller çerçevesinde perakendeye hizmet verirken çalıştırdığı plasiyerliğin de bir meslek olarak tanınıp, mesleki ahlak ve jargonlarının belirlenebilmesi için, hem sektör olarak toptancılığın hem de meslek olarak plasiyerliğin örgütlenmesinin teşvik edilmesi gerekiyor. En azından toptancılar ve plasiyerler tarafından… Çünkü bu örgütlenme gerekliliği, perakende sektörü ve üretici firma sektörlerinin,  sektör menfaatlerine uymadığı için, onların desteklemelerini pek bekleyemeyiz. Hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticareti sektörü mensupları olarak, onların, özellikle de hızlı tüketim ürünleri üreticilerinin, ancak köstek olmamalarını umabiliriz belki…

Hızlı tüketim ürünlerinin toptancılığı sektöründe, sektörde çalışabilecek fedakarlıkta, çalışkan personel bulmakta güçlük çekildiğini de söyleyebiliriz. Genç jenerasyonun, çalışkanlık gerektiren, fiziksel çalışma ile bütünleşmiş  plasiyerlik mesleğine kolayca adapte olamadığını belirtmeliyiz. Uygun satıcı bulana veya yetiştirene kadar geçmesi gereken sürenin de, perakende pazarda, üreticinin pazar payına ve yine perakende pazarda, toptancının ciro kaybına sebep olduğunu söylemeliyiz. İsterse hızlı tüketim ürünlerinin üreticisi olan firma  pazarın en popüler tedarikçisi olsun, isterse de hızlı tüketim ürünlerinin toptancılığını yapan firma perakende pazarın en itibarlı lojistikçisi olsun bu adam yokluğundan her ikisi de çok olumsuz etkileniyor..

Hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticareti sektörünün sevk ve idare edilmesindeki neredeyse imkansızlık derecesindeki zorluklar, aynı zamanda toptan sektöründe yönetici istihdamını da çok zorlaştırmaktadır. Hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticaret sektörünün tüm çalışma koşulları, üretici firmalar ve perakendeciler tarafından belirlenmektedir. Toptan ticaret firması yöneticisi olarak, bu olumsuz çalışma şartlarının düzeltilmesi konusunda yapabileceğiniz hemen hemen hiç bir şey yoktur. Oluşacak görev zararlarının altına da ancak bayilik sözleşmesini imzalayan patron imza atabilir. Dolayısıyla toptan sektöründeki yönetim mekanizması kalitesi, ön muhasebe ofisi seviyesini pek geçememektedir. Toptan sektöründe oluşan bu yönetim kalitesizliği neticesinde ortaya çıkacak zaafiyetin, üretici firmaların oluşmasını umduğu pazar paylarına ve perakendecilerin oluşmasını umduğu kar marjlarına ne kadar olumlu katkısı olacaktır çok merak ediyorum.

Hızlı tüketim ürünleri toptancısı adayı olarak üretici firmalara bayilik başvurusu yaptığınızda veya üretici firmalardan bayi olma teklifi aldığınızda, hızlı tüketim ürünü üreticisi firmaların profesyonel avukatlara hazırlattıkları bayilik sözleşmesini imzalamak zorunda olmanız sebebi ile, üretici firmalara, ilerleyen zamanlarda ortaya çıkabilecek hiç bir aksaklık konusunda hiçbir itirazda bulunamazsınız. İki taraf arasında ortaya çıkabilecek muhtemel tüm olumsuz ticari anlaşmazlıklar için, üretici firma, size imzalattığı bayilik sözleşmesine,  hukuki olarak kendisini sağlama alan maddeler koydurmuş ve size de öylece imzalatmıştır. Ortaya çıkabilecek tüm ticari anlaşmazlıklarda, toptancı olarak yapabileceğiniz tek şey, ticari teamüller çerçevesinde hakkınız olduğunu düşündüğünüz tüm alacaklarınız ve imtiyazlarınızdan feragat etmektir. Hukuki olarak başka hiç bir tepki  gösteremezsiniz. O hızlı tüketim ürünü üreticisi firmanın menfaatleri doğrultusunda, onu rencide ve rahatsız etmeden bayiliğini bırakmalı ve hiç bir hak iddia etmeden, sessizce ya batmalı veya yapabiliyorsanız başka bir insaflı hızlı tüketim ürünleri üreticisi bulmalısınız.Toptancı olarak uğradığınız haksızlığı dile getirebileceğiniz hiç bir platformunuz da yoktur. Bir hızlı tüketim ürünü toptancısı olarak bu konuyu düşündüğümde içim hep burulmuştur. Uğradığımız haksızlığı dile bile getiremeyiz. Anlatıp rahatlayamayız. Geçmiş dönemde bu şekilde ticari piyasadan silinen çok iyi niyetli bir sürü meslektaşımın hayal kırıklıklarını da üzüntü ile hatırlarım.

Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların, hızlı tüketim ürünlerinin toptancısı olan firmaları kırılgan hale getiren olumsuz ticari uygulamalarının önemli bir kısmının, üretici firmaların ticari pazarlama ve satış departmanlarında, üretici firmanın müşterileri olan bayiliklerini yapan toptancıları idare etmekle mükellef profesyonel yöneticilerinin, keyfi, kişisel, basiretsiz bakış açılarından kaynaklandığını söyleyebiliriz. Üretici firmanın hedeflediği ticari kazanç arzularını, distribütörlük yapan toptan ticaret firmalarının ticareten aleyhine olacak şekilde acımasızca uygulayan profesyonel ticari pazarlama ve satış yöneticilerinin keyfi, kişisel kariyer artışı hedefli idari bakış açıları, hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticaret sektörünün karşılaştığı en önemli handikaplardan biridir. Üretici firmanın ticari pazarlama ve satış departmanlarının yeteneksiz yöneticilerinin kişisel kariyer hırsı ile distribütörlüklerini yapan toptancı firmalarından istedikleri bir sürü uygulama, üretici firmanın lehine ama toptancı firmanın bırakın aleyhine olmasını çoğu kez ticari olarak batmasına sebeptir. O yanlış kararları alan ve zorla uygulatan üretici firma ticari pazarlama ve satış departmanı yöneticisi, yanlış kararlarından dolayı  hiç bir gelir kaybına uğramaz. Müşterisi olan toptancı firmasını uğrattığı hiç bir zarardan da maddi olarak sorumlu tutulmaz. Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firma da kendi çalışanı olan bu liyakatsiz yöneticisinin, kendi firması adına, bayisi olan toptancıya verdirdiği bu zararı asla üstlenmez, görmezden gelir, yok sayar. Bu basiretsiz yöneticinin karşılaşabileceği en büyük sonuç; en fazlası, yaptığı yanlış uygulamalar üretici firmada satış rakamlarının düşüşüne sebep olmuştur ve bu sonucun neticesinde sebep olduğu  tüm zararları distribütörlük yapan toptancının sırtına yükleyip, yasal tazminatlarını da alıp başka bir hızlı tüketim ürünü üreticisi firmada, bir başka hızlı tüketim ürünü distribütörlüğü yapan toptan ticaret firmasına zarar vermeye yelken açmaktır. Yeni işe başlayacağı üretici firma için de, önceki çalıştığı firmada müşterilerine verdiği zararlar, onun yöneticilik tecrübesi olarak taltif edilir. Üretici firmanın toptancıya imzalattığı distribütörlüğe başlama sözleşmesi böylesi durumlarda, toptancının üretici firmaya hiç bir hak iddia edememesi üzerine kurulmuştur. Hızlı tüketim ürünleri üreticisi olan firma, kendi yöneticilerinin yaptığı yanlışlarla toptancılarını büyük zararlara uğrattığı uygulamalarını öğrendiğinde vereceği tepkiler ” Ya öylemi… neyse bunu bir daha yapmayız. O yöneticiyi de zaten işten çıkardık ” demekten öte bir şey olmayacaktır.  Veya ” kardeşim yöneticimizin her dediğini yapmak zorunda mıydın… Sende dediklerini yapmasaydın…”.  Veya ”  Ne olmuş bu sene de böyle olsun…”. Veya ” Bizim sistemimiz böyle, işine gelirse, yapmak istemiyorsan bırak.”. Veya ” Bir kaç sene içinde düzelecek inşaallah..”  veya ” Bu işten bizde zarar ettik ne olmuş yani ” gibi ve benzeri söylemlerdir. Bu arada hızlı tüketim ürünleri toptancısının, üreticinin ticari pazarlama ve satış yöneticisinin aldığı yanlış kararlar neticesinde her an oluk oluk zarar ettiğini belirtelim. Bu olaylar sürerken perakendeye verdiğiniz hizmeti de, toptancı firması olarak  durduramazsınız. Bir karar vermek durumundasınızdır toptancı olarak, ya an be an, sürekli zarar etmeyi sürdürüp, batmayı göze alarak bu üretici ile çalışmaya devam edeceksiniz veya sürekli olarak azar azar zarar etme yerine bir anda büyük bir zararı göze alıp bu üretici ile çalışmayı bırakacak ve o üretici firmanın bayiliğini yapmak için yaptığınız tüm yatırımlarınızı çöpe atacaksınız. İnanın böylesi durumlarda, hızlı tüketim ürünleri toptancılığı sektörünün bir temsilcisi olarak,  hala bu iki zarar şeklinden hangisinin daha can acıtıcı olduğuna karar veremiyorum.

Yukarıda anlatılan bu can sıkıcı süreçlerin hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmanın büyüklüğüne, eskiliğine, ürünlerinin halk nezdindeki popülerliğine paralel olarak çok arttığını söyleyebiliriz. Küçük, yeni ve henüz ürünleri çok popüler olmayan üretici firmalarda bu can acıtıcı süreçler daha henüz tam olarak işlemeye başlamamıştır…

Her geçen gün, çalışan gönüllü katkılarının hayati önem arz ettiği rekabet koşullarında, hızlı tüketim ürünü üreticilerinin perakendecilere satılması gereken ürünlerine lojistik hizmeti veren toptan ticaret sektörü temsilcilerine ve sektörün tüm çalışanları için geçerli olmak üzere oluşturdukları bu olumsuz çalışma şart ve koşullarından, gelecek zamanda, en başta büyük ve eski, hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların zarar edeceğini düşünüyorum.

Hangi sektör olursa olsun, çetin rekabet koşullarından daha az olumsuz etkilenmek, hatta belki de hiç etkilenmeyip bunu avantaja çevirebilmek adına, çalışan gönüllü katkılarını, oluşturdukları çalışma koşulları ile tetikleyemeyen firmaların ticari hayatta uzun süreli kalıcı başarılara imza atamayacaklarını biliyoruz. Bu farkındalık, hızlı tüketim ürünleri toptancılığı sektöründe kalabilmek için canhıraş gayret gösteren, distribütörlük yapan biz toptancıların en büyük ümididir. Bir gün bizim yaptığımız hizmet takdir edilmek ve hakkı ödenmek zorundadır. Hiç bir hızlı tüketim ürünü üreticisi firma kendi malını, kendi kurduğu dağıtım teşkilatı ile, hiç bir riske giremeden, girişimcilik ruhu olmadan çalışacak memur yöneticilerine sattırarak perakende pazarında istediği başarılara ulaşamaz. Toptan ticaret sektöründe başarılı olmak için satış adına riske girmek ve bu girilen riske değecek bir gelir elde edebilmek gerekir. Bunu da ancak toptancılık işine odaklanmış bağımsız girişimcilerin, riske girerek yapabileceğini düşünüyorum. Tabi ki karşılığını almak kaydıyla….

Hızlı tüketim ürünleri toptancılığı sektörünün önemli başka bir problemi de  perakendeciler ile ilgilidir. Tüm ticari faaliyetlerde olduğu gibi imkanlarınız ölçüsünde, ticari teamüller çerçevesinde, müşterilerinize  piyasa kredisi tanımlamanız gerekmektedir. Küçük küçük perakendecilere tanımlayacağınız bu piyasa kredileri eğer açık hesap veya ödenmediğinde kağıt olarak hiç bir hükmü olmayan çek ise ise sürekli olarak düzenli bir şekilde perakende piyasasında para batıracağınız anlamına gelir. Küçük perakendecilerde batacak bu açık hesapların, dönen aylık cirolarınız içinde küçük meblağlar teşkil etmesi, sizi bu konuda risk almaya itebilir. Çünkü bir kısmında da kredi kartı ile tahsilat yapıyorsunuzdur zaten.. Ama müşteriniz olan perakendeci çok şubeli yerel zincir ise, toptancı olarak tek kalemde sizde çok büyük finansal riskler oluşturmaktadırlar. Kredi kartı ile alışveriş imkanı pek çok yerel zincir tarafından kullanılmak istenmemektedir. Yapacakları alışveriş neticesinde oluşan finansal riskler için banka teminatı istediğinizde çoğu perakendeci alış verişi yokuşa sürmektedir. Bu durumda o perakendecide istediğiniz cirolara ulaşamazsınız. Finansal riski göze alıp ürün verdiğinizde de, herhangi bir olumsuz durumda elinizde, sizi dolandıran perakendecinin onlarca ne olduğu belli olmayan firma tarafından haciz konmuş boş, eski reyon ve dolapları olur. Bayiliğini yapabileceğiniz hiç bir üretici firma da bu eski dolap ve reyonları sizden, aldığınız ürünlerin karşılığında ödeme olarak kabul etmez.  İlk söyleyecekleri şey ” riskli satış yapmasaydınız kardeşim ” olur.

Halbuki hiç bir hızlı tüketim ürünleri üreticisi firma banka teminatı olmadan size ürün sevk etmez. İster büyük ve eski, isterse de küçük ve yeni olsun bu durum böyledir. Ama ürünlerinin tüm perakendecilerde olması ister ve  kendilerini hiçbir sorumluluğa sokmadan,  sizi buna zorlarlar . Büyük, çok şubeli yerel zincir olan perakendecilerde, kendi ürünlerinin satışı sebebi ile oluşacak finansal riskleriniz için size hiç bir destek vermezler. Halbuki aynı üretici, ürün verdiği ulusal zincirlerin hepsinden banka teminat mektubu almıştır. Size de, diğer yerel zincirlerde oluşacak finansal riskler için, hiç değilse söylem olarak banka teminatı gerekliliğini dillendirilse, oluşan bu finansal risk, toptan sektörünün kabusu olup, geleceğini karartmaz. Üretici firma kendisi için istediğini, bayileri için de istese, perakendecilerin toptan sektörüne verebileceği finansal zararlar bitmezdi ama hiç değilse minumuma inerdi. Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmanın,  bayiliğini yapan toptan ticaret firmasının perakendede batıracağı paralardan ne kazancı olabilir ki… Ama çoğu kez bu durum göz ardı edilir. Karşılanamayacak finansal riskler yüzünden batan toptancı, dikkatsiz satış yapmakla itham edilir. Ve o bölgede bu korkunç finansal riskleri farkında olmadan üstlenecek, distribütörlük yapmaya hevesli başka bir toptan ticaret firması aranır.

Finansal risk problemi yanında perakende de,  bir de uzun vade problemi vardır. Distribitör olarak üreticilerden alınabilecek ödeme vadelerinizin 3-4 katı sürelerle perakendeye vade tanımak zorunda kalabilirsiniz. Üstelik bunun size hiç bir kar artışı katkısı da olmaz. Hatta  oluşan finansal yük sebebi ile eğer sermayeniz yetersiz ise finansal destek kullanmak zorunda kalabilirsiniz ki, yapacağınız hiç bir satıştan elde edeceğiniz kar, bu finansal desteğin gerektirdiği faizi karşılamaz….

Burada üzüntü verici olan şey, hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticareti sektörümüzün problemi olduğuna inandığımız tüm bu meselelerin çözümünün tamamının, sektörümüz dışındaki diğer piyasa oyuncularının, ( perakendeciler ve hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalar ) merhametine kalmış olduğunun ortaya çıkmasıdır. Bir çok sektör problemimizi, kendi sektör dinamiklerimiz içinde, kendimizin çözüme kavuşturamayacağını düşünüyorum. Birbirinin ölümcül rakibi olan hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların bayiliklerini yapan biz toptancıların bir araya gelip bir mesleki dayanışma içerisinde olmaları da biraz zor tabii…Bu durum bir çok mağduriyetimizin de sebebidir…

Keşke hızlı tüketim ürünleri distribütörlüğü yapan toptan ticaret firmalarımızın her türlü hak ve hukukunu müdafaa edebileceğimiz, sektör dinamiklerini belirlemede, ahlaki alt yapısının oluşturulmasında, çalışanlarımızın eğitim eksikliklerini gidermede faydalanabileceğimiz bir mesleki örgütlenmemiz veya hiç değilse mesleki bir dayanışma platformumuz olsaydı…

Rıza Cenat

2014 mart

Yalova