Futbol kulüplerinde kadro oluşturmak çok önemlidir. Eksik kadro ile sahaya çıkarsanız galibiyet şansınız çok azalır. Futbolda eksik kadro demek, 11 kişiden oluşan takımın, sahaya 9 kişi çıkması demek değildir, biliyorsunuz. Takımda oynadığı mevki için çok önemli olan oyuncuların yerine, o mevkide stresli maçlarda ne yapabileceği çok bilinmeyen, alt yapıdan yetişmiş yeni, genç futbolcuların veya takıma ne zaman, nasıl uyum sağlayacağı bilinmeyen yeni transferlerin sahaya çıkması demektir, eksik kadro ile sahaya çıkmak. Ve ümit edilen başarı için de büyük bir risktir.

Bir futbol takımı, ligde  şampiyonluğa oynamak istiyorsa,  ligdeki diğer takımlarda oynayan başarılı genç yıldız futbolculardan ve kendi alt yapısından yetiştirebileceği yetenekli genç futbolculardan bir potansiyel kadro havuzu oluşturmalıdır. Zaman içerisinde, rakibi olan diğer futbol kulüplerinin,  kendi yıldız futbolcularını transfer edebileceğini de hesaba katarak, oluşturulması gereken bu potansiyel kadro havuzundan, devamlı olarak başarılı yıldız futbolcu devşirilmesi gerekmektedir. Futbolda, bu kadro havuzundan futbolcu devşirilmesi  işinin öneminin bittiği bir zaman dilimi yoktur. Yani  “hah, bak şimdi mükemmel bir kadro kurduk, artık karada bize ölüm yok, 5 sene bu kadro ile üst üste şampiyon oluruz” diyemezsiniz. Bu işin sakatlığı var, cezası var. Rakip takımların bu işi,  sizden daha iyi yapması sebebi ile sizin, onlardan daha iyi bir kadro kurma arzunuz asla bitmez, bitemez, başarılı olabilmeniz için de bitmemeli zaten. “Yeter artık kardeşim, ne bu kadro problemi, kur kur bitmiyor, bıktım artık yahu”  diyebilir misiniz?  Futbolda ne kadar saçma bir yaklaşım olur bu, değil mi?

İşte toptan ticarette de,  bu satış kadrosu kurma işi aynen futbol sektöründe olduğu gibidir. Asla gündemden düşmez. Asla önemi azalmaz. Asla ara verilmez. Daima daha iyi bir satış kadrosu kurmak için çalışılması gerekir. Değişen rekabetçi pazar şartlarında, sizi koruyup kollayacak özellikte bir satış kadrosunun, daha iyisini aramanın, kapalı bir ucu yoktur. Toptan ticarette, rekabette daha iyi olabilmek adına, daha yetkin bir satış kadrosunun oluşturulabilmesi için sürekli arayışta olmak, devamlı kovalanması gereken, ucu açık bir kavramdır.

Futbol sektöründe, maç, sahada futbolcuların gayreti ile rakipten daha fazla gol atılarak kazanılır. Futbol kulüplerinde, futbolcularının sahada maçları kazanabilmeleri ve bunu tüm maçlar için sürdürerek ligde şampiyon olabilmeleri ve bunu önümüzdeki sezonda da hedefleyebilmeleri için; kulüplerin maçlar arasındaki zaman dilimlerinde yapması gereken bir sürü hazırlık çalışmaları ve bu çalışmalarda, futbolculardan başka da  bir sürü kulüp çalışanı olması gerekir. Futbol kulüpleri, taraftarları da dahil olmak üzere büyük camialardır. Başkanları vardır, antrenörü vardır, teknik direktörü vardır, masörü vardır, mali işler sorumlusu vardır, malzeme sorumlusu vardır, saha kenarında top toplayıcıları vardır, kullandıkları stadın temizliğinden ve maça hazır hale getirilmesinden sorumlu çalışanları vardır, sponsorları vardır, doktoru vardır, deplasmanlara gitmek için taşıtları ve o taşıtların şoförleri vardır, yönetim kurulu vardır, genel kurul üyeleri vardır, vardır, vardır… Hepsi büyük bir uyumla, verimli olarak, ahenk içinde, rakipleri olan diğer futbol kulüpleri ile dişe diş mücadele ederek, onlara üstünlük kurabilecek teknik uygulama ve stratejik taktik detayları ile işlerini düzgün yapıp maçlarda galip gelebilirlerse, başarılı olabilirler. Biraz önce, bilebildiğimiz kadarı ile saydığımız tüm bu kulüp camiası çalışanlarının her birisinin, kendi içinde büyük önemi vardır. “Malzemecinin yaptığı işin ne önemi var kardeşim”  diyebilir misiniz? Bunlardan hiçbirisinin sorumluluk alanına giren işi savsaklayarak yapma lüksü yoktur.

Bütün kulüp camiasının, yaptıkları işleri savsaklayarak yapamayacak olmasının sebebi; çünkü tüm bu koşuşturmalar, elde edilmesi ümit edilen büyük bir gelir için yapılmaktadır. Kulüp camiasındaki herkesin mutlu olma hedefi, arzu ettikleri bu yüksek gelir seviyesine ulaşılabilmesine bağlıdır. Futbolcular kendilerinden daha başarısız kulüplerin futbolcularından daha iyi ücret almak ister. Kulüp camiasındaki diğer tüm çalışanlar da, kendisinin de katkıda bulunmasıyla elde edilebilen başarı ile orantılı bir gelire sahip olmak ister. Başarı yoksa gelirde yok. Olmayan gelir de paylaşılamaz. Aslında konu buraya gelmişken şu duruma da atıf yapılmalı bence; olmayan gelirin paylaşılamaması ne kadar acı bir durum ise, olan gelirin de, çalışanların adalet duygusunu tatmin etmeyecek şekilde paylaşılmaması da, personelin moralini çok bozan  vahim bir durumdur. Ve ciddi bir başarısızlık sebebidir. Evet konumuza dönersek; futbol kulübü camiasında tüm bu çarkı döndüren gelir ise; oynanan güzel futbolu seyrederek, elde edilen başarılarla gurur duymak isteyen taraftarın satın aldığı maç biletleri ve başarılı futbol kulüplerine reklam vererek prestijlerini artırmaya sponsor firmaların maddi katkılarıdır. Her şey başarıya endekslidir. Başarı da, taraftarlar da dahil tüm bu kalabalık kitleyi,organize edebilmeye bağlıdır. Ancak akıllı, etkin, yetkin, kabiliyetli, takım olma ruhuna uygun davranabilen sorumluluk sahibi futbolcu kadrosu ve kulüp çalışanlarını biraraya getirip, oluşturulması hedeflenen sisteme entegre edip, organize olabilen futbol kulüpleri bu başarıyı yakalayabilir. Tüm bu anlatılan çalışmaları bihakkın yapabilip, nihai başarı olan şampiyonluğu yakalayabilen kulüplerin sayısının da, 18 takımın olduğu futbol liginde üç beş takımı geçmediği unutulmamalıdır.

Toptan ticarette de tüm işler aynen yukarıda futbol camiasında anlattığımız gibi yürür. Tüm pozisyonlar için, çalışan her bir personel kendi içinde çok önemlidir. Ama futbolda gol atamayan forvet oyuncularının tüm sistemi başarısızlığa mahkum etmesi gibi, mal satamayan satış ekibi de toptancılıkta, tüm sistemi kilitlediğinden, diğer tüm pozisyonlardaki çalışanlardan biraz daha önemlidir. Onun için biz de, kadro kurmayı anlatmaya, satış ekibinden başlayacağız.

Tüm futbol kulüpleri futbolcu kadrolarını mümkün olduğunca piyasadaki en yıldız futbolculardan kurmayı hedeflerler. Kulüpler ihtiyaç duydukları bu yıldız futbolcuların hepsini kendi alt yapılarından yetiştiremeyeceği için, kendi liglerindeki diğer rakip futbol kulüplerinden veya başka liglerdeki diğer futbol kulüplerinden futbolcu transferi yapmak zorundadırlar. Yeni yıldız futbolcu temin edilen tüm bu kanallar önemlidir. “Biz sadece kendi alt yapımızdan yetişen futbolculardan kadro kurarız, dışarıdan futbolcu almayız” diyemezsiniz. İhtiyacınız olan tüm mevkiler için uygun kalite ve sayıda futbolcu yetiştirememe ihtimaliniz çok yüksektir. “Biz futbolcu yetiştirmekle uğraşamayız kardeşim, ihtiyacımız olan futbolcuları dışarıdan, diğer futbol kulüplerinden hazır yetişmiş olarak transfer ederiz” de diyemezsiniz. Bu sefer de çok gençken birbiri ile futbol oynamamış, birbirine tümden yabancı bir kadroyu kaynaştırıp, kurumsal bir kulüp kültürü ve tutkulu bir taraftar kitlesi oluşturamama tehlikeniz vardır. Her ikisini de kullanıp, deneme yanılma yolu ile, yeni futbolculara şans tanıyıp, onların içindeki  cevherleri açığa çıkarmaya çalışacaksınız.  Bazı futbolcular başarısızlıkları veya sadakatsizlikleri  ile sizi hayal kırıklığına uğratacak, bazıları da başarıları ve sadakatları ile sizi şaşırtacaktır. Dolayısıyla stresli maçlarda şans tanımadan kimin ne yapıp ne yapamayacağını, önceden kestiremezsiniz. Şans tanımanız lazım, o mevkide onu oynatıp belki de maçı riske atmanız lazım ki, maçı koparıp alacak, ekstrem kıymetteki futbolcuları keşfedebilesiniz.

Emin olun herhangi bir toptancı firmasında da, yetkin satış kadrosu kurmak, aynen yukarıda futbol kulüplerinde anlatılan yetkin futbolcu kadrosu kurmak gibidir. Aynı zorlukların hepsi, toptan ticaret için de fazlası ile geçerlidir.

Toptan ticarette etrafınızdaki piyasadan ve kendi firmanızdan devşirebileceğiniz personelin, binbir zorlukla oluşturulabilen kadro havuzu, okyanus değildir. Kısıtlıdır. Özellikle de küçük şehirlerde…

İnsanların büyük kısmı potansiyel olarak iyidir. Ama istediğiniz bir çok satıcılık özelliğine de, işe yeni başlarken sahip değildir. Tamam satıcılık büyük oranda, kabiliyet gerektiren bir meslektir. Kendini ifade etmekte güçlük çekmeme, karşısındaki perakendeci de oluşabilecek satışa mani algıları farkedip telafi edebilecek uyanıklıkta olma gibi, belki de doğuştan gelen, sonradan edinilemeyen bazı kişisel karakter özelliklerinin yanında,  sonradan edinilebilen, dikkatli şoför olma, hamallıktan gocunmama, müşterilerin hakaretlerine yutkunma, işine evinden daha fazla önem gösterme, sosyal faaliyetlere ihtiyaç duymama, sattığı malın parasının tamamını perakendeciden batırmadan tahsil edebilme gibi bir takım özelliklerin de toptan sektöründeki satış personelinde geliştirilmesi gerekir. Dürüst olmak, işi için gerektiğinde her türlü fedakarlığı yapma sadakati, kendini müşterisine sevdirme sanatına haiz olmak, verilen satış hedeflerini ne olursa olsun yapabilmek gibi ilave özellikler o satıcıyı çalıştığı piyasada, satıcıların Maradona’sı yapar. Bir toptancı firması, satış ekibini ne kadar bu Maradona’lardan oluşturabilirse o kadar başarılı olur.

Hızlı tüketim ürünleri toptan ticareti sektöründe, perakende pazara ürün satışı liginde oynayabilecek Maradonavari satıcıların devşirilebilmesi için, aşağıda yazılan hususlara azami dikkat edilmelidir.

Satıcılarımızın, gösterdikleri gayretin karşılığını, tatminkar bir gelir sahibi olmak sureti ile almaları gerekir. İşe başvuran, sıradan, dürüst, görünüş itibari ile olması gereken ön karakter koşullarına haiz kişilerin içindeki, satıcılık cevherini ancak, onlara tatminkar paralar  kazandırırken keşfedebilirsiniz. Ve bu özelliklerdeki birisini de, çoğu kez ancak, çok gayret göstererek ancak 3-5 senede yetkin satıcı haline getirebilirsiniz. İyi kadro kurmak için sabır, zaman ve paranızın olması gerekir. Size henüz yeterince para kazandıramayan genç satıcıların tecrübe sahibi olmalarını, onlara para ödeyerek beklemek zorundasınız. Bu pahalı ve çok gerekli süreci, eski usül usta çırak ilişkisi çerçevesinde, yeni satıcıları, eski, başarılı ve usta satıcıların yanında yardımcı olarak çalıştırmak sureti ile biraz daha kısaltabilirsiniz.

İlerleyen zaman diliminde  yetiştirebildiğiniz iyi satıcılarınızı elinizde tutabilmenizin de ilk koşullarından birisi, onların işlerini yaparken tatminkar bir gelirle çalışabilmesidir. İyi satıcı kolay yetişmez. Karşılaşabileceğiniz süper aktif, nev i şahsına münhasır, çok az sayıdaki istisnai satıcı adayını, çok kısa sürede satıcılığa adapte edebilirsiniz  ama,  bunu geride kalan büyük ve normal olan çoğunluktan bekleyemezsiniz.  Bu çok özel, istisnai özelliklerdeki potansiyel satıcı adayları, sizin gelecekteki muhtemel Maradonalarınız. Bir takımda  kaç tane Maradona olabilir ki. İnsanların geneli normalde vasattır. Bu özelliklere sahip popülasyon havuzundan size tabiki çoğunlukla vasat kişiler başvuracak. İşte sizin toptancı olarak kıymetiniz burada ortaya çıkacak. Size iş başvurusunda bulunan, bu normal ortalama özelliklere sahip, sıradan insanların kaçından yetkin satıcı yetiştirebiliyorsunuz, sizin için bu önemlidir. Rakip toptancılardan rekabette sizi öne geçirecek olan da,  bu iyi satıcı devşirebilme yetkinliğinizdir.

Satıcı devşirebilme yetkinliği, ancak kaf dağlarının ardındaki masal diyarlarında  bilinebilecek, çok zor bir yetenek değildir. Bu hususta başarılı olabilmeniz için yapmanız gereken tek şey var.. Niye öyle şaşırarak bakıyorsunuz…Hakikatten tek bir şey var… Ama ısrarla takip ederek yapmanız gerekiyor…Zannetmiyeceksiniz. Evet evet… Zannetmiyeceksiniz. Ve kararlarınızı, yöneticilerinizle yapacağınız istişareler ile alacaksınız. Bu kadar basit. Çünkü “ben öyle olduğunu zannediyordum” bakış açısı ile  edinilen her kanaat, size bu satıcı devşirme hususunda ayrı bir hata yaptıracaktır. Diğer tüm ticari konularda da geçerli olmak üzere, bilgi sahibi olmadan, hiç bir konuda sağlıklı kararlar alamazsınız.  Zan da iyi bir bilgi edinme yöntemi değildir.

Satıcı devşirmeyi nasıl yapacağız…

İlk önce , geçmişten günümüze tüm ticari faaliyetlerinizi ölçmeli ve kayıt altına almalısınız. Elde ettiğiniz rakamlardan, işiniz ile ilgili gerekli kanaatlere sahip olabilecek şekilde raporlamalar yapabilmelisiniz. İşiniz ile ilgili kanaatleriniz, bilgiye dayanmalıdır. Her bir satıcınızın yaptığı tüm işlerin, iz düşümünü merkez ofisten takip edebilmelisiniz. Sadece, satmak üzere aldıkları ürünlerin paralarını getirmişler mi? diye bakarsanız, olması gereken bir çok potansiyel başarı kriterini de gözden kaçırmış olursunuz.

Satış ekibi üyelerini sürekli olarak birbiri ile mukayese etmelisiniz. İyi satıcıları ortaya çıkarmalı, örnek göstermeli ve onları taltif etmelisiniz. Biliyorsunuz marifet iltifata tabidir. Biten her haftayı, bir sonraki haftanın başında barkovizyonda gerekli tüm satış raporlamaları ile, tüm satış ekibi ve yöneticilerin huzurunda sorgulamalısınız. Kimler tüm müşterilerine uğramamış, hangi satıcılar bazı kalem ürünleri satmayı ihmal etmiş, para tahsilatını aksatan kimler var, satıcılardan satış hedefine koşmayan var mı  vs vs gibi kıyaslama raporları ile bir müddet sonra satıcı devşirme konusunda çok mesafe kat edersiniz. Verilen sorumlulukları, yapamayan satıcılarınızla özel ilgilenip, onların karşılaştıkları perakendeci problemlerini çözmelerine yardımcı olmalısınız. Eğer bu satıcı, iyi niyetli olarak sizinle beraber hareket ediyor ve dediklerinizi yapmaya çalışyorsa, zamanı kişiden kişiye değişmekle beraber, bir müddet sonra yetkin satıcı özelliklerine bürünebildiğini göreceksiniz. Bunu görebilmeniz ona şans tanımanıza bağlı. İşe aldığınız her kişinin, potansiyel olarak başarıya mahkum kimseler olduğunu düşünür ve onları yetkinliklerini artırma konusunda desteklemezseniz, satış kadronuz, yol geçen hanına döner. Kurum kültürünüzü özemseyemeden satış kadrosundan çıkarılanların yerine alacağınız, yeni satıcıların da bir kısmının gene aynı sebeple işten çıkararak, bir satış kadrosu kurabileceğiniz hayalini görüyorsanız hemen bu işi bırakın derim. Çok stres olursunuz. Sağlığınız için hiç iyi değildir.

Her hafta, her hafta bıkmadan büyük bir ciddiyetle yapacağınız satış değerlendirme  toplantılarında ortaya çıkan ve süreklilik arz eden başarısızlıklara kimse tahammül edemez. Emin olun ki, kendisinden bekleneni uzun bir müddet yapamayan satıcınız için, toplantı günleri kabusa dönüşür ve çoğu vakada satıcının kendisi, satıcılık görevinden affını ister. Siz yeter ki, raporlamalarınızda adil olun, gerektiğin de taltif etmeyi, gerektiğinde de satıcı yetkinliğini artırma çalışmalarına destek olmayı bilin. Aldığınız her doğru kararın, yapılan  işe olumlu katkılarını bu raporlamalı toplantılarda dinleyen, gören ve duyan tüm satıcılarınız, yetkinliklerini artırmak için üstün bir gayretin içine girecektir. İyi niyetli satıcılarınızın, “ben kendim satış yetkinliğimi nasıl artırabilirim, bana nasıl yardımcı olabilirsiniz” taleplerine, satış müfettişleriniz vasıtası ile yapacağınız katkılar, satış personeline büyük güven verir. Karşılaştığı ve çözmekte güçlük çektiği bir kaç problemi, içinde onun da olduğu,  yaşayan  bir süreç dahilinde çözerseniz, edinilen tecrübelerle satıcı kendi yolunu bulacaktır. Böyle yaparak ona bir olta vererek balık tutmasını öğretmiş olursunuz. Bu şekilde yetiştirebileceğiniz satış personeli toptancı firması için altın kıymetindedir.

Toptancılıkta hata yapmadan, iyi bir satıcının tecrübelerine sahip olunamaz. İyi bir satıcı elde edebilmeniz için, perakende piyasasında makul ölçüler içinde biraz para kaybetmeyi göze alabilmelisiniz. Burada toptancı için şöyle can sıkıcı bir problem vardır. Yetkin satış kadrosu oluştururken batırabileceğiniz bu paralar ile ilgili masraflarınızı, bayiliğini yaptığınız üretici firma, hiç bir şekilde sizin lehinize olacak şekilde göz önünde tutmaz. Bu kayıplar maliyetlerinize ekstra yük getirecektir. Bu can sıkıcı durumun bir de şu yönü vardır. Yetkin satış kadrosunun oluşturulmaya çalışıldığı ilk zamanlarda, çalışanlarınızın perakendeye satış yaparken sizin adınıza batırabileceği paraları, onlardan tahsil etmek de, onların  gelirlerini çok düşüreceği için, bozuk moralle çalışmaları, yetkin satış kadrosu oluşturma gayretlerinize büyük zarar verir. Bu durumda satış ekibiniz, sahaya çıktığında başını derde sokacak hiç bir satışın altına imza atmaz. Girilebilecek küçük riskler ile, yapılabilecek bazı büyük satışlar, sizin hiç haberiniz olmadan yapılamaz hale gelir. Ruhunuz bile duymaz. Maalesef başarısızlığın, beceriksizliğin, korkaklığın satış raporlarına yansıyan bir istatistiği yoktur. Satış raporlarında olanı görebilirsiniz. Yapılabilen, sizin gerçeğiniz olur. Bu olumsuz durumu ancak ürünlerinizin, satış için sergilendiği perakende reyonlarını dikkatle gezdiğinizde farkedebilirsiniz. Çünkü bu durumda, rakipler almış başını gitmişlerdir. Reyonlarda esaminiz okunmuyorsa, önünüze getirilen ve başarılı olduğunuzu ifade eden satış raporlamalarının ne önemi olabilir ki? perakende pazarında, pazar payınız azaldıktan sonra, satış raporları istedikleri kadar sizin başarılı olduğunuzu söylesin. Kaçırdığınız, yapılamayan satışlar geri gelmez…

Bu reyonları gezme işi şu açıdan da önemlidir. Gezerken perakendeciler ile yapılacak mütabakatlarda, satıcılarınızın size beyan ettiği şekilde, o müşteride bir ticari faaliyetiniz var mı? bu konu da açığa çıkar. Toptancı firmasının kayıtlarında gözüken borç tutarları perakendeci tarafından da teyit ediliyor mu? bunun takibinin, toptancı firması tarafından dikkatle ve sürekli olarak yapılabilmesi, hem perakendeciler üzerinde büyük güven oluşturur hemde satıcılarınızdan, hile hurdaya sapacak olanlarını bundan men ederek onların dürüst satıcılar haline gelmelerine sebep olur.

İçinde Maradonaların da olduğu, sıra dışı bir satış ekibi oluşturabilmek, bazı ahlaki sorumlulukları da gerektirir. Bunlar karşılıklıdır. Satıcıların çalıştıkları firmalarına karşı yükümlü oldukları ahlaki sorumluluklar yanında, çalıştıkları toptancı firmaların da satıcılarına karşı ahlaki sorumlulukları vardır.

Kendisine teslim edilen aracı;  kazaya karışmadan, trafik kurallarını ihlal etmeden, teknik  şartnamelere uygun kullanarak şoförlük  vazifesini kusursuz yapan…

Satmanız için verdiğiniz malları kırmadan, dökmeden, çaldırmadan, perakende noktasında, konulmayı hak ettiği en gösterişli yerine koymayı becererek, tüccarlık, hammallık ve market aktivite elemanlığı vazifelerini eksiksiz yapan…

Perakendeye sattığı ürünlerin parasını, makul bir süre ve şekilde usülüne uygun olarak tahsil edip, tahsilatçılık vazifesini ihmal etmeyen…

Oluşturmak için çok çaba harcadığınız, hakikatten sıra dışı olan, bu  satış ekibinizin fertlerinin kötü günlerinde yanlarında olabilmelisiniz, olmalısınız da…

Satıcılarımız da insan. Evlerine hırsız girebilir, evlerinde yangın çıkabilir, kendilerini maddi zarara uğratacak bazı felaketlerle karşılaşabilirler… Yardımcı olabilmelisiniz. Kendisi veya aile fertlerinden birisi hastalanabilir, destek olabilmelisiniz. Gerektiğinde ihtiyaçları için avans verebilmelisiniz. Karşılaştığı şahsi, hukuki bazı  problemlerin çözülmesini takip etmesine  yardımcı olabilmelisiniz. “Çalıştığın, ve kazandırdığın  sürece varsın, ek külfete katlanmamıza sebep olduğun ilk vakada, biz seni tanımayız” politikasını; yukarıdaki maddelerde yaptıkları fedakarlıklar anlatılmaya çalışılan satış ekibine karşı,  büyük vefasızlık olarak değerlendiriyorum.Satış ekibinde gelecek kaygısı oluşturan tüm konular bertaraf edilmelidir. Gelecek kaygısı olmaz ise, daha istekli olarak yapılabilen, personel gönüllü katkılarının altın kıymetinde olduğu toptancılık sektöründe, bunun tesisi için, çalışanların ve çalışılan firmanın karşılıklı olarak göstermesi gereken ahlaki yaklaşımların büyük önemi vardır.

Yapmayı tasarladığınız ne varsa, ancak iyilikle, güzellikle, tavsiye ederek nasihatle yapabilirsiniz. Yapılması gereken, iyilikleri güzellikleri teşvik ederek, personelinizdeki cevherleri ortaya çıkarmaktır. Satış kadronuzda size yük olan kötü satıcılardan, ancak satış ekibinizdeki iyi satıcıların sayısını artırmayı teşvik ederek, kurtulabilirsiniz. İyi satıcıların sayısının artırılabilmesi içinde, satış kadrosunun ortaya koyduğu iyilik ve güzelliklerin takdir edilmesi, kıymetinin bilinmesi, karşılık olarak da yine onlara iyilik ve güzellikle mukabele edilmesi gerekir. Ekibinizde iyi satıcı olmasını umduğunuz diğer vasat satıcılarınız içinden, iyi satıcıların çıkmasını  ancak böyle teşvik edebilirsiniz. Karşılıklı olarak iyilik ve bunun sürekli teşviki….

Sonrasında tüm gayretlerinize rağmen, rehabilite edilemeyen kötü satıcılarınızı sistemin dışına çıkarmalısınız. Kötü satıcı olmak demek çoğu kez kötü insan olmak anlamına gelmez. Dolayısı ile kötü satıcının satış kadrosundan çıkarılması demek, hemen işten çıkartılması anlamına gelmemelidir. Satıcılık yapamayan personelinizin içinden eğer şans tanırsanız, çok liyakatli bir dağıtım elemanı çıkarabilirsiniz. Eğer objektif, önyargısız bir bakış açısı ile böyle bir görev değişikliğini yapabilirseniz, personelinizin firmaları ile ilgili adalet duygularını çok tatmin etmiş olursunuz. Herkes her işi çok başarılı olarak yapacak diye bir kaide yok. Yapamayanlara yapabilecekleri işler vermek, onların bu yapabildikleri yeni işlerde gönüllü katkılarını ortaya koyarak, ekstra çalışmalarını teşvik eder. Böyle yaparak onu seven diğer çalışma arkadaşlarını da çok memnun edersiniz. Birbirine tutkun, birbirinin hatası düzeltebilen, eksiğini giderebilen, bugün ona ise, yarında bana olabilir deyip yardımlaşmayı sürekli bir davranış haline getirebilen bir kadro kurabilmeniz, tüm bu anlatılanları,  şirketinizde teşvik edebilmenizle mümkündür.

Farkındasınız değil mi? sürekli gözlem yapmanız gerekiyor. Sürekli rapor incelemeniz gerekiyor. Bir kişinin bakış açısı yetmez. Patron olarak, sizin alt kadronuz olan yöneticilerinizle her zaman, her konuda istişare etmelisiniz. Büyük resmi, ancak firmanızda oluşturmanız gereken ortak akılla görebilirsiniz.

İyiliklerin takdir ve taltifi, kötülüklerin de tekdir ve tenzili, ancak kıymet takdiri ile mümkündür. Yani bu işleri, çalışanların firmalarına karşı sorumluluklarının takip merkezi olan ” İnsan Kaynakları Yönetimi” ofisi ile yapamazsınız… Bu işlerde başarılı olabilmeniz için, ben size çalışanların insani tüm vasıflarını göz önünde tutarak, onların yetkinliklerini artırmayı en büyük hedefi yapan,  ” Çalışan Kıymetinin Takdiri ” merkezini kurmanızı öneririm…

Rıza Cenat

Mart 2014

Yalova