Ülkemizde ticari hayatın hangi alanında mükemmel bir işleyiş mekanizması var ki, hızlı tüketim ürünlerinin distribütör veya bayii olarak toptan ticaretini yapan firmalar ile hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalar arasındaki her şey mükemmel ve sorunsuz olsun…

Hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticaretini yapan firmalar ile hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalar arasında halihazırda oluşmuş bulunan ticari ilişki ve teamüllerin, bu her iki grubunda içinde bulunan, bin bir çeşit kişi, kurum ve oluşumun ortaya koyduğu kaotik bir yapılaşmanın neticesinde ortaya çıktığını söyleyebiliriz. Toptancılar ve üreticilerin içinden çıkabilecek, becerikli-beceriksiz, kaabiliyetli-kaabiliyetsiz, iyi niyetli-kötü niyetli, bilgili-bilgisiz, tecrübeli-tecrübesiz, gayretli-gayretsiz her tür kişi ve kurum, geçmiş seneler boyunca, yaptıkları davranışlar ve ortaya koydukları bakış açıları ile bu konuya olumlu olumsuz katkılarda bulundu. Ortaya çıkan kötü davranış örnekleri can yaktı. Bu can yakmalar, yeni iyi davranış örneklerinin oluşması için gereken cesaret ve azmi kırdı.

Hızlı tüketim ürünlerinin distribütörlüğünü veya bayiliğini yapan toptan ticaret firmalar  ile hızlı tüketim ürünlerinin üreticisi olan firmalar arasında oluşan bu ticari piyasanın,  hemen hemen hiç bir ticari teamülünün, önceden üzerinde uzun uzun düşünülerek tasarlanmamış olduğunu sanırım anlamışsınızdır. Toptancılar ile üreticiler arasında oluşan piyasa şartlarının,  ticaretin kazan-kazan ilkesinin çoğu kez üreticiler tarafından göz ardı edilerek, çok kısa vadede sırf kendi ticari menfaatlerinin doğrultusunda alınan günübirlik kararların, yıllar boyu üst üste birikerek teamülleşmesi neticesinde, oluştuğunu söyleyebiliriz.

Hızlı tüketim ürünlerinin üreticiliğini yapan firmaların bin bir çeşidi var;

Kaliteli ürün üreteni var, veya bunun aksi olarak kalitesiz ürün üreteni var.

Ticari pazarlama ve satış teşkilatını, ticari piyasa teamülleri doğrultusunda çalıştıranı var, veya bunun aksi olarak çalıştırmayanı var.

Ürettiği üründe pazar payı yüksek olanı var, veya bunun aksi olarak düşük olanı var.

Ürettiği ürünü Türkiye çapında pazarlayanı var, veya bunun aksi olarak ülke çapında pazarlayamayıp bölgesel olarak pazarlayanı var.

Toptancılarını, bayi veya distribütör olarak yaşayabilecekleri bir kar marjı ile çalıştırarak iş ortağı muamelesi yapan üretici var, veya bunun aksi olarak yaşayabilmeleri için gerekli kar marjlarının altında olumsuz çalışma şartları ile çalıştırıp ticareten mahvolmalarına sebep olan üreticiler var.

En iyi sonuç getiren ticari pazarlama ve satış taktiği olarak, yığın üretimle çok miktarda ürünü, nasıl olsa borçlarını banka teminatı altına aldığı distribütörlüğünü yapan toptan ticaret firmasına göndermek olduğunu zanneden üretici var, veya bunun aksi olarak ürettiği her ürünün perakendeye nasıl aktığını büyük titizlikle bizzat kendisinin takip ettiği üretici var.

Ürettiği hızlı tüketim ürünlerini perakende pazarına, bulabildiği-ulaşabildiği tüm dağıtım kanalları ile dağıttırıp,  var olan bayi veya distribütörlük teşkilatını, kendi ürünleri ile ilgili, gereksiz bir rekabetin içine sokup, sıkıntılı bir şekilde çalıştıran üreticiler var, veya bunun aksi olarak ürünlerini perakende pazarına tek dağıtım kanalı üzerinden, fiyat karmaşasına yol açmadan büyük bir disiplinle dağıtan üretici firmalar var.

Patronunun üretime veya başka alanlara odaklanmasından dolayı, kurum kimliğinin gerektirdiği ticari anlayış ve bakış açısını toptancılardan oluşan bayi veya distribütör teşkilatından esirgeyen yöneticileri olan üreticiler var, veya bunun aksi olarak ticareten hiç bir konuyu aslında sahip oldukları memur bakış açısı ile girişimci ruhu tetikleyecek şekilde çözemeyecek olan yöneticilerine bırakmadan işinin başındaki patronu tarafından idare edilen üretici firmalar var.

Bayilik veya distribütörlüğünü yapan toptan ticaret firmasına kazandırdığı paradan dolayı mutlu olan üreticiler var, veya bunun aksi olarak bayisinin veya distribütörünün kazandığı paradan büyük rahatsızlık duyan hızlı tüketim ürünü üreticisi firmalar var.

Ürettikleri hızlı tüketim ürünlerini, bulundukları bölgelerin en iyisi olan toptan ticaret firmaları ile perakendecilere sunmaya çalışan üreticiler var, veya bunun aksi olarak bulabildikleri başarılı-başarısız tüm toptancıları potansiyel bayisi veya distribütörü olarak gören üreticiler var.

Hatta elinde biraz parası olan ve toptan ticaret işinden hiç anlamayan müteşebbislerle,  perakende pazarına mükemmel dağıtım hizmeti verebileceklerini zanneden hızlı tüketim ürünleri üreticileri bile var.

Toptancısına, alternatifi çok olduğu için hemen değiştirilebilecek kargocu muamelesi yapan üreticiler var.

Var, var, var… Yukarıda anlatılmaya çalışılan durumlara ilave edilebilecek başka da olumlu ve olumsuz  hızlı tüketim ürünleri üreticisi firma bakış açısı ve davranışları vardır tabi ki. Üretici dünyasında, toptan ticaret firmalarına karşı takınılan tutum olarak, envai çeşitte ticari teamülle karşılaşabilirsiniz. Hatta aynı üreticinin farklı bölge müdürlüklerindeki farklı satış müdürlerinin, birbirlerinden farklı ticari bakış açısı ve farklı ticari teamüllerle hareket ettiği durumlar bile olabilir.

Toptan ticaret firması olarak olarak yine bu yukarıda anlatılan üretici firma bakış açılarından, bir kaç olumlu ve bir kaç da olumsuz davranış ve bakış açısına aynı anda da maruz kalabilirsiniz. Bu gibi durumlarda maruz kalınacak olumsuzluklardan kaynaklanacak riskleri azaltmak için,toptan ticaret firması olarak, çalışılan üretici firma sayısını artırmak gerekir. Toptancılık sistemine ilave olacak her ilave üretici firma da ayrı ayrı özel ilgi gerektireceğinden, toptancıların böyle çoklu üretici ile çalışma  durumundan özellikle de başarısız ticari pazarlama ve satış politikaları olan üretici firmaların satış rakamları genelde olumsuz etkilenir.

Hızlı tüketim ürünleri üreticilerinde olur da hızlı tüketim ürünleri toptancılarında olmaz mı? Tabi ki hızlı tüketim ürünleri toptancılarının da binbir çeşidi var.

Yaptığı işi kontrol etmekten aciz olacak kadar büyük toptancılar var, veya bunun aksi olarak yaptığı işi büyüttükçe kontrol mekanizmalarını mükemmelleştirmeye çalışan toptancılar var.

Hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticareti mesleğinin yapılabilmesi için olması gereken optimum ciro miktarına ulaşabilip masraflarını rantabl seviyeye çekmeye çalışan toptan ticaret firması var, veya bunun aksi olarak olması gereken ciro seviyesini umursamayıp masraf-kar analizlerini yapmaktan aciz  toptan ticaret firması var.

Sermayesi yeterli olup, işini yapabilmesi için gerekli tüm yatırımları korkusuzca yapabilen toptancı var, veya bunun aksi olarak sermayesi yetersiz olduğu için işinin gereği olan yatırımları yarım yamalak yapan toptancı var.

İşinin ve ekibinin başında akıllı patronun olduğu, iyi yönetilen toptancı var, veya bunun aksi olarak işinin ve ekibinin başında olmayan ve dolayısı ile patronun yeterince iyi yönetemediği toptancılar var.

Patronu yaşlı olup çocukları işleri ile ilgilenmeyen ve yönetim zaafiyeti geçiren toptancılar var, veya bunun aksi olarak çocukları yeterince tecrübeli olmasalar bile hiç değilse işlerin başında olan toptancılar var.

Tek hızlı tüketim ürünleri üreticisinin bayiliğini veya distribütörlüğünü yapmaktan çok mutlu olan toptancılar olduğu gibi, veya bunun aksi olarak başka üreticilerle de çalışamadığı için çok mutsuz olan toptancılar da var.

İşleri iyi olmasına rağmen depo ve araç yatırımlarını geciktirmeye çalışan toptancılar olabildiği gibi, veya bunun aksi olarak yaptığı depo ve araç yatırımlarının rantabl olabilmesi için, ulaşılması gereken optimum ciro seviyesine, bayiliğini yaptığı üretici firmanın ürünlerini satarak ulaşamayan toptancılar var.

Yıllar boyu ticari hayatta gösterdikleri olumlu performansla perakendecilerde güven oluşturup, bayiliğini yaptığı üretici firmanın marka gücüne güç katan toptancılar olduğu gibi, veya bunun aksi olarak yıllar boyu davranışları ile perakendecilerde oluşturduğu güvensizlik ile bayiliğini yaptığı üretici firmanın marka gücüne zarar veren toptancılar var.

Satıcı kadrosunu yeterince iyi motive etmeyi beceremeyip, bayiliğini yaptığı üretici firmanın marka gücünü, perakende pazarında yeterince iyi temsil edemeyen toptancılar olabildiği gibi, veya bunun aksi olarak satış ekibini iyi motive edip, üstün bir moralle sahaya çıkarıp, rakip üreticileri ve onların bayiliğini yapan rakip toptancıları, perakende pazarında  bayiliğini yaptığı üretici firmanın lehine olacak şekilde perişan eden toptancılar var.

Tek bir hızlı tüketim ürünleri üreticisi firma ile çalışıp,çalıştığı üreticinin en iyi satılan ürünlerini, kısa ticari vadelerle satmaya çalışarak, bayiliğini veya distribütörlüğünü yaptığı üreticinin piyasaya yeni sürdüğü ve özel ilgi gerektiren ürünleriyle yeterince ilgilenmeyerek üretici firmasına zarar veren toptancı olabildiği gibi, veya bunun aksi olarak bayiliklerini yaptığı birden fazla hızlı tüketim ürünleri üreticilerinin, az satılsın çok satılsın, tüm ürettikleri ürünler ile titiz bir şekilde ilgilenip, üreticilerine perakende pazarında yapılan rekabette büyük destek olan toptancı var…

Var.. var… var…Toptancıların da aynen üretici firmalarda olduğu gibi bin bir çeşidi var.

Yukarıda profilleri anlatılmaya çalışılan hızlı tüketim ürünleri sektörünün üretici firma ve toptancı firmalarının, kendi aralarında oluşturabilecekleri profil kombinasyonlarının çeşitliliğini bir düşünsenize…

Bu kadar çok ticari anlayış ve davranış şekli olan bu hızlı tüketim ürünlerinin ticari pazarlama ve satış organizasyonları arasında, bu şartlar altında, dirlik, düzen ve ahenk nasıl sağlanabilir ki?

Oluşan bu kaotik durumun hızlı tüketim ürünlerinin üreticileri ve toptancıları arasındaki çalışma verimliliğini çok düşürdüğünü söyleyebiliriz. Bu verimsiz organizasyon anlayışının, hem toptancıların hemde üretici firmaların aynı anda  lehine olacak şekilde acilen rehabilite edilmesi gerektiğini düşünüyorum. Çünkü toptancılar ve üreticiler arasındaki bu verimsiz çalışma ilişkileri, perakende kanalına sunulan lojistik desteklerin de gereksiz yere daha pahalı ve daha kalitesiz  sunulmasına sebep olmaktadır. Yani bu verimsizlik aynı anda hem toptancılara hem üreticilere hem de perakendecilere ekonomik olarak zarar vermektedir.

Hangi hızlı tüketim ürünleri üreticisi firma, bayiliklerini veya distribütörlüklerini yapan tüm toptan ticaret firmalarının hepsinin aynı şekilde, üretici firmanın pazarlama ve satış işlerini çok kolaylaştıracak şekilde;  uygun bir ticari bakış açısına, yeterli sermayeye, toptancılık işinin gerektirdiği bilgi ve tecrübe birikimine, iyi yetişmiş satış ve yönetim kadrosuna, toptancılık işinin gerektirdiği ticari hırs ve girişimciliğe sahip olduğunu söyleyebilir ki.

Ayrıca bu olumsuz durumu kendi lehlerine olacak şekilde rehabilite etmek için hangi üretici firmanın, günübirlik alınıp, anlık uygulanan kararlardan başka,  geçmiş yıllardan beri uygulayageldiği hangi iyileştirme projesi var ki?

Toptan ticaret firması olarak, bayiliğini veya distribütörlüğünü yapmak isteyeceğiniz ideal hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaları;

-Tüm ülke düzeyinde, ürettiği ürünleri popüler ve pazar lideri olan,

-Nihai tüketiciler tarafından markaları bilinen,  tüketmek üzere aranan ve istenen,

-Ticari pazarlama ve satış departmanlarının,  bayiliklerini yapan toptancılarını, perakende pazarına hizmet verirken, piyasa teamüllerine göre, içinden çıkamayacakları  büyük pazarlama sorunlarıyla boğuşturmadan çalıştırabilen,

-Ve aynı zamanda distribütörlüğünü yapan toptancısına para kazandırmaktan çekinmeyenlerinden seçmelisiniz.

İşin özü budur ve bence toptancı olarak, çalışılabilecek en iyi üreticiyi tercih ederken göz önünde bulundurulması gereken, çalışılabilecek en uygun üretici firma özellikleri de budur.

Ama bunların da, zamanla değişebilecek özellikler olduğunu bilin ve çalıştığınız üretici firmaları bu ideal özellikler çerçevesine dahil olmak şartı ile çeşitlendirmeye çalışın.

Bugün yukarıda anlatılan ideal özellikler açısından iyi olan bir üretici firma, patronunun değişmesi veya yönetim bakış açısının değişmesi ve benzeri bir sürü sebep yüzünden, bayiliğini veya distribütörlüğünü yapan toptan ticaret firması için çalışılması zor olan bir firma haline gelebilir. Veya perakende pazarında karşılaştığı çetin rekabet koşullarına mukabele edebilecek stratejiler üretememesi sebebi ile de bayiliği yapılan bir üretici, çalışılması çok zor bir firma haline gelebilir.

Tek üretici ile çalışmanın her zaman böyle büyük bir riski vardır. Mümkünse bu riskin azaltılabilmesi için, toptancı olarak birden fazla üretici ile çalışmak gerekir.

Ama bayilik veya distribütörlük yapan bir toptan ticaret firması olarak bilinmelidir ki, birden fazla üreticinin bayiliği yapılan her toptancıda, her üreticinin, her bir ürününe, o ürünün  hakkettiği ilginin gösterilebilmesi için, bayilikleri yapan toptancının çok iyi, ofis personeli, yönetim kadrosu, satış ekibi ve sevkiyat ekibinin olması gerekir. Ayrıca yeterli depolama alanının gerekliliğini de buna ilave etmek gerekir. Önceki yazılarımızda üzerinde durulduğu için, burada sadece atıf yapıyoruz ama, bu hususların bir toptancı tarafından eksiksiz olarak  tamamlanabilmesi için ilave para, zaman ve emek gerekir. Bunun da çok kolaylıkla herkes tarafından yapılabileceğinin sanılması, hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların içinde bulundukları en büyük yanılgılardan birisidir.

Futbol ligleri, yerel amatör kümeden profesyonel liglere kadar, oynanan futbolun kalitesi ve oynayan futbolcuların kapasitesine göre  nasıl çeşitleniyor ve yine bu liglerin her birinde oynanan futbolun bir taraftar kitlesi oluyorsa, aynen toptan ticaret ve üretici firmalar arasında da böyle benzer bir durum vardır.

Kötü ürünler, kötü toptancılarla, perakende pazarında yerlerde sürünür.

Kötü ürünler, iyi toptancılarla, perakende pazarında kıyı köşe bucaklarda bir yerlerde piyasada tutunmaya çalışır.

İyi ürünler, kötü toptancılarla,  perakende pazarında hak ettikleri raf payına, raf konumuna ve pazar payına asla yeterince ulaşamadan verimsiz bir şekilde satılırlar.

İyi ürünler, iyi toptancılarla, perakende pazarında uçarlar…

Üretici olarak ne kadar kötü ürün üretirseniz üretin, ne kadar kötü pazarlama şartları ile satarsanız satın, bu ticari piyasada ürünlerinizi toptan olarak perakendeye pazarlamaya talip distribütör adayı firma bulabiliyorsunuz. Üretici olarak perakende pazarına dağıtımını gerçekleştirebildiğiniz,  kötü teknoloji ile özensiz  üretilmiş ürünlerinizin bir şekilde,  satın alan bir tüketici kitlesi, en azından bir süreliğine de olsa, oluyor. Her topal atın bir kör alıcısının olması gibi..

Böylesi bir durumda tabi ki, üretici olarak o ürün kategorisinde pazar payınızın pek esamisi okunmaz. Veya tüm Türkiye’de ürünleriniz popüler olmaz. Veya köy kasaba ve benzeri taşra muhitlerinde ucuzluğunuz sebebi ile biraz satılabilirsiniz. Ne üretici olarak kendinize ne de dağıtımcılığınızı yapan toptancınıza bir hayrınız dokunmaz. Ama piyasada bu işi sizden biraz daha iyi yapabilen başka, yeni bir üretici çıkıncaya kadar da, bir müddet bu işi yapmayı sürdürebilirsiniz.

Yukarıdaki olumsuz durumun farklı bir versiyonu da şöyledir; üretici çok kaliteli ürünler üretmektedir. Halk üreticinin ürünlerini perakende raflarında arıyordur. Ülkenin her yerinde tanınan bilinen popüler ürünlerinin pazarlanması için artık para harcamanın gereksiz olduğunu düşünen üretici firma, perakende kanalı için yaptığı pazarlama ve satış projeleri harcamalarına artık eskisi gibi bütçe ayırmaz. Bayiliğini yapan toptan ticaret firmasının da malını satmak için çok çaba harcaması gerekmediği ön görülmeye başlandığı için, bayilerinin çalışma şartlarını daha da zorlaştırmışlardır. Potansiyel olarak herhangi bir toptancıya da dağıtım yaptırabileceklerini düşünmeye başladıklarından, artık bayiliklerini, kime, nasıl daha ucuza yaptırabilmenin araştırmasına daha çok para harcar hale gelmişlerdir. Sistem içinde marka gücü çok ön plana çıkar, çalışan insan ve onun gönüllü katkılarının önemi azalır. Sistemi eleştirebilecek tecrübeli personelden  ve eski bayilerden kurtulunmaya çalışılır. Yeni işe alınan personelinde Y kuşağı özelliklerine sahip olduğu söylenir ve çok çabuk işten çıkmalarından şikayet edilir.Bayilerin biri gider biri gelir. Umarım toptancı olarak, sadece, böyle bir üreticinin bayiliğini yapmıyorsunuzdur.

Bazen, birden fazla üreticinin distribütörlüklerini yapan toptancıların, distribütörlüklerini yaptıkları her bir üretici firmanın çalışma şartlarını, birbirinden bağımsız olarak analiz edememelerinden dolayı, piyasa teamüllerine uymayan şartlarla distribütörlerini çalıştıran üretici firmalar, bu toptancılar tarafından kolaylıkla farkedilemezler. Bu sebebten dolayı ile bu tip üreticilerin ürünleri, üretici, toptancıyı  zarar ettirmesine rağmen, bu tip bayiler tarafından perakendeye dağıtılmaya devam edilir.

Bazen de bu tip durumlarda, üreticinin olumsuz çalışma şartları,  birden fazla üretici ile çalışan toptancı tarafından farkedilmesine rağmen, o üretici için yapılan özel pazarlama yatırımının büyüklüğü ve yatırım amortismanının henüz bitmemesi sebebi ile üretici ile çalışmaktan, çok istense bile vazgeçilemiyor. Veya satış imkanının rakip toptancıların eline geçerek onların perakende pazarında yapabildikleri toplam cironun artmasıyla, perakendedeki müşterilerde yaptırım güçlerinin, kendileri aleyhine artmasından endişe edilerek, olumsuz çalışma şartları olan üretici firmaların bayilikleri, toptancılar tarafından bırakılmak istenmeyebiliyor. Toptancılar tarafında sergilenmek zorunda kalınan bu davranışların art niyetli üretici firmalar tarafından tepe tepe kullanıldığının bilinmesi gerekiyor.

Yukarıda ince detaylarını sergilemeye çalıştığımız, toptancılar ve  üreticiler arasındaki karmaşık ilişkilerin; hem üreticiler hem de toptancılar tarafından tetiklenen çok değişik tarz ve sayıda davranışlardan oluştuğunu umarım anlatabilmişimdir.

Üretici firmalar ile toptancılar arasında olması gereken optimum ticari ilişkilerin belirleyici unsurlarının, genellikle üretici firmaların tasarladıkları ticari pazarlama ve satış stratejileri ile bunların uygulayıcıların davranışlarındaki bakış açılarında yatmakta olduğunu düşünüyorum. Daha önceki yazılarımızda da belirtiğimiz üzere toptancıların tüm çalışma şartları ve buna dayalı olarak oluşan kazanç miktarları ve yine bunlara dayalı olarak yapılabilen işin gereği olan yatırımların,  hepsininin yapılabilirliğinin belirleyicisi, bayiliklerini yaptıkları üretici firmaların, bayileri olan toptancılar için ortaya koydukları kar oranlarında yatmaktadır.

Evet, bazen,  üretici firma, bayisi olan toptancıları çok iyi şartlarla çalıştırsa bile bu toptancıların içinden yeterince iyi çalışmayacak, gayretsiz toptancılar çıkacaktır. Bu kötü örnek olabilecek toptancıların kimler olabilecekleri önceki yazılarımızda çok detaylı bir şekilde anlatmıştık. Ama bu kötü örneklerden yola çıkarak, iyi çalışan gayretlileri de dahil olmak üzere tüm toptancılarına, cezalandırıcı olacak şekilde olumsuz çalışma şartları dayatmak, bayilik sisteminin iyi örneklerinden olan toptancıları da moralsiz ve gayretsiz çalışmaya sevk edeceği için üretici firma, perakende pazarında pazarlama ve satış dağıtım faaliyetlerindeki verimsizliğin nereden kaynaklandığını asla tespit edemez. Bu durumun oluşmaması için bayilik sisteminin içindeki kötüler, hızla ve adaletle tespit edilip ayıklanmalı ve yerlerine iyi gayretli toptancılar bayilik yapmaya ikna edilmelidir. Bu da ancak daha önceden de belirtildiği üzere bayilik sistemindeki iyilerin memnuniyetlerinin temini ile mümkündür. Üretici firmanın kötü, kazançsız, uygun olmayan çalışma şartlarını bayilerine dayatması, bu pazarda, bir müddet sonra fısıltı şeklinde kulaktan kulağa yayılır ve dışarıdan iyi toptancılar sisteme devşirilemez hale gelinir. Hatta bu sefer elinizdeki iyi bayiler yavaş yavaş bayilik sisteminizden yakasını sıyırmaya çalışır.

Kaliteli ve uygun fiyatlı ürünler üreten bir üretici firmanın, perakende kanallarının tamamında derli toplu, tutarlı, kimseyi kimseye küstürmeden, her perakende rafında  arzu edilen seviye ve miktarda ürününü bulundurabilmek için, yapması gereken ilk şey; kendisinin direk ürün verdiği perakende kanalları ile bayileri olan toptancılar vasıtası ile ürün verdiği perakende kanalları arasında mutlaka ama mutlaka  çok dengeli bir fiyat politikası takip etmesidir. Daha sonra, satış yapılan çeşitli perakende kanallarına verilen ürün grupları çok iyi ayarlanmalıdır. Böylesi durumlarda genellikle yerel ve geleneksel perakende kanalları, ulusal perakende kanalları lehine mağdur edilmektedir. Yani üretici firmanın en popüler ürünleri ulusal zincirlerde asla yok satılmaz ama, bayilik sistemi ile hizmet verilen yerel perakendecilerde popüler ürünler ulusal kanallara kıyasla sık sık uzun süreli yok satılır. Yerel perakendecilere hizmet veren bayilerin bu töhmetten kurtarılması gerekmektedir.Bu durumun ortadan kalkması şarttır.Sonrasında üretici firma ürünlerini mümkün olan en iyi toptancıları bayileri olarak seçerek tüm perakende kanallarında çok etkin ve baskılı bir satış stratejisi ile taklit edilemez çalışan gönüllü katkılarını da yanına alarak rakiplerine karşı üstünlük kurmaya çalışmalıdır. Eğer bayileri olan toptancılarına yeterince iyi para kazandırırlarsa, işinin ehli olan toptancılar üreticinin ürünlerinin peşinden gayretle koşacaktır. Ürünlerinin peşinden gayretle koşmayan bayileri varsa, onları, ancak,  çalışan ve koşan bayileri varsa sistemlerinden eleyebilirler. Çünkü elemek zorunda oldukları yeterince iyi çalışmayan bayilerinin yerine ikame edecekleri yeni bayilere rol modeli olacak iyi çalışan bayileri, bayilik sistemlerinde tutmaları gerekmektedir. Dışarıdan sisteme iyi toptancıları bayi olarak sokabilmeniz içinde sisteminizdeki bir çok toptancıya memnun oldukları bir gelir temin etmelisiniz. İyi çalışan, kötü çalışan tüm bayilerin mızırdandığı bir sistemde kötü bayileri sistemden elemek kararı, üretici firmaya hemen ilk etapta bile zarar verir. Sonrasında kötü çalışan bayilerin yerine iyilerini ikame etmek, üretici firma için bir kabusa dönüşebilir.

Farkındasınız değil mi laf dönüyor dolaşıyor yeterince iyi bir marjla para kazanmaya ve para kazandırmaya geliyor…

Anlatılmaya çalışılan ideal üretici-toptancı çalışma sistemi, sistemin mükemmel bir verimlilikle işleyişini temin edecek kazançların, her iki grup içinde aynı anda ortaya konulabilmesiyle mümkün.

Çünkü sürdürülebilir zarar üzerine kurulu olarak  ticari yaşamda ayakta kalma stratejisi henüz daha icat edilmedi. Bunun olmayacağını çok önceden atalarımız    ” ölme eşeğim ölme yaz gelince sana yonca vereceğim ” özlü deyişi ile ifade etmiş olsalar da….Bazı üreticiler bunun önemini henüz farkında değil ama…

Rıza Cenat

Nisan 2014

Yalova