Hızlı tüketim ürünlerinin toptan ticareti sektöründe, distribütörlük yapmaya etki eden iki önemli ticari dinamik vardır. Bu dinamiklerden birincisi, üretici firmaların distribütörlerine tatbik ettikleri satış politikalarıdır. İkinci dinamik ise perakendecilerin, kendilerine ürün satan distribütörlere uyguladıkları ürün alım politikalarıdır. Üreticiler, distribütörler ve perakendeciler arasındaki ticari ilişkiler, bu iki ticari dinamik doğrultusunda oluşan ticari teamüller çerçevesinde belirlenmektedir.

Üretici firmaların, distribütörlerin ve perakendecilerin kendi aralarında oluşturdukları çok sıkı ticari ilişkiler vardır. Dolayısıyla burada distribütörlük mesleğinin geleceği hakkında olması temenni edilen bazı gelişmelerin açıklanabilmesi için de, bu üçlü grubun kendi aralarında oluşturdukları ticari ilişkilerin göz önünde bulundurulması gerekir.

Göz önünde bulundurulması gereken ilk husus;

Üretici firmaların distribütörlerine dayattıkları çalışma şartları ile çeşitli perakende kanalları arasında uygulayageldikleri değişik ticari pazarlama ve satış stratejilerinin tatbiki neticesinde ortaya çıkan ticari sonuçlardır.

Göz önünde bulundurulması gereken ikinci husus olarak ta;

Değişik kanallara mensup perakendecilerin, üreticilerden direkt olarak veya üreticilerin distribütörlerinden endirekt olarak ürün alımı yaparken uygulayageldikleri alım stratejileri ile mağazalarında bu ürünleri teşhir ederken uygulayageldikleri tanzim-teşhir ve perakendecilik uygulamaları neticesinde ortaya çıkan ticari sonuçlardır.

Bu iki hususun  öncelikle göz önünde bulundurulmasıyla toptan ticaret sektörünün icracısı olan hızlı tüketim ürünleri distribütörlerinin geleceğinde olması temenni edilen bazı ticari gelişmeler, daha anlaşılır bir biçimde izah edilebilir.

Sanırım zor bir konuyu izaha çalıştığımız anlaşılıyordur.

Konunun daha iyi anlaşılabilmesi için, yazının başında, aşağıdaki uzun yazının bir özetinin verilmesinin,  faydalı olacağını düşünüyorum.

ÖZET;

Yukarıda da belirtildiği üzere, genelde toptan ticaret sektörünün, özelde de distribütörlük sisteminin gelecek profilini konuşurken, toptan ticaret sektörü tarafından ürünleri satılan üreticiler ile toptan ticaret sektöründen ürün alımı yapan perakendecilerin, ayrı ayrı hem bugün itibari ile hem de gelecekte olması muhtemel gelişmelerini ayrı ayrı inceleyip, toptan ticaret sektörünün bu muhtemel gelişmelerin ışığında, olmasını umduğumuz gelecek profilini, becerebildiğimiz kadarıyla izah etmeye çalışacağız.

Birinci bölümde perakende sektörünün piyasa yapılanmasından kaynaklanan bazı problemler ve bu problemlerin toptan ticaret sektörünün bugününe ve geleceğine olan etkilerini irdeleyeceğiz.

İkinci bölümde de üretici firmaların ürünlerini perakendeye aktarırken kullandıkları kanallar arasında, uygulayageldikleri ayrı stratejilerin, distribütörlük yapan toptancı firmalarının bugününü ve geleceğini nasıl etkilediğini anlatmaya çalışacağız.

Sonrasında da üretici firmalar ile distribütörlükleri arasında gelecekte şekillenmesi muhtemel ticari ilişkilerin profillerini çizmeye çalışacağız.

Yoruma ve eleştiriye çok açık bu konu hakkında, nasıl bir geleceğin oluşacağına dair fikir ileri sürmenin zor olacağı açıktır.

Konu ile ilgili taraflardan üreticilerin ve perakendecilerin, ticari ilişkiler tesis edilirken, kural koyucu taraf olmalarından kaynaklanan avantajları sebebiyle, her birinin maddi kazançlarını maksimumda tutma gayretleri karşısında, toptan ticaret sektörünün mağdur taraf olarak kırılganlığı vurgulanmaya çalışılacaktır.

1. ci BÖLÜM; PERAKENDECİLERLE İLGİLİ OLARAK.

NE OLACAK BU PERAKENDECİLERİN HALİ. NE KADAR ÇOKLAR….

Hızlı tüketim ürünleri distribütörlerinin bugününü ve geleceğini tehdit eden ve çözülmesi gereken en kaotik problem; halihazırda var olan perakendecilerin sayı olarak çokluğudur.

Bir bölgede olması gereken perakendeci sayısına, alt limit ve üst limit olarak sınırlama getiren henüz hiç bir yasal mekanizmamız yoktur. Dünyanın bir çok bölgesinde, her isteyen, her istediği sektörde, her istediği yerde, iş yeri açamamaktadır. Bunun bir ölçüsü vardır, ve bu ölçü bizde de olmalıdır.O bölgede daha önce var olan işletmelerin vergi ödeyebilecek kadar kar edip para kazanmaya devam edebilmeleri için, belirli bir sayıda iş yeri olması gerekmektedir. Çünkü o coğrafyada yaşayan insanların sayısı çoğu kez bellidir ve genellikle bir çok coğrafyada düşük bir hızla artmaktadır. Ayrıca o coğrafyada yaşayan insanların gelirleri de çok bellidir ve o da düşük bir hızla artmaktadır. Ve ayrıca yine dünyanın hiç bir yerinde, hiç bir insan topluluğu daha çok perakendeci açıldı diye daha çok alışveriş yapmaya başlamamaktadır.Dolayısıyla kontrolsüzce, aynı sektörde ilave olarak açılan her yeni iş yeri, hem kendisini hem de kendisinden önce aynı sektörde açılmış olan diğer  tüm eski iş yerlerini karsızlığa ve verimsizliğe mahkum etmektedir.

Toplumumuzdaki tüketici talebinin karşılanması için gerekli olan kapasitenin çok çok üstünde, bir perakendeci arzı fazlalığı veya bir diğer deyimle perakendeci sayısı fazlalığı vardır.

Artık eskisi gibi sadece bazı perakendecilerde çok özel ürünler satılmamaktadır. Ticareten hani neredeyse, tabiri caizse Nişantaşın’da ne satılabiliyorsa, artık Çemişgezekte’de o ürünler satılabilecek bir düzeye gelmiş bulunuyoruz. Tüm perakendecilerin tamamı, neredeyse aynı üretici firmaların, aynı markalı ürünlerini satıyor. Dolayısı ile perakendecilerin, kendileri hakkında tüketicilerde oluşturabilecekleri en önemli algı farklılığı, uygulayabilecekleri düşük fiyat politikası olmaktadır. Çünkü perakendede, diğer tüm sektörlerde de olduğu gibi, çalışan gönüllü katkıları ile elde edilebilecek olumlu tüketici algısı avantajı  için çok emek, para ve zaman harcanması gerekiyor. Çok kısa dönemde, işletmede çalışan gönüllü katkıları oluşturmak için yapılan çalışmalardan da tabi ki hemen sonuç alınamaz. ” Uzun ve pahalı bir süreç, üstelik herkesin beceremeyeceği bir yönetim tarzı da gerektiriyor, iyisi mi biz fiyat rekabeti avantajı oluşturarak, tüketiciler nezdinde olumlu bir ticari itibar kazanmaya bakalım. ” düşüncesinin bu konuda marketçiler arasındaki en yaygın kanaat olduğunu söyleyebiliriz.

EĞER OLMASI GEREKEN KAPASİTENİN ÇOK ÜSTÜNDE PERAKENDECİ SAYISI VARSA, CİDDİ REKABET VARDIR.

Eğer pazarda çok perakendeci varsa, ayakta kalabilmeniz için mecburen ucuza satmalısınız. Hangi perakendeci, alım yaptığı üretici firmalardan, rakibi olan perakendecilerin yapamayacağı bir indirim elde edebiliyorsa, rekabeten çok avantajlı bir konuma geçiyor. Diğer perakendecileri, faaliyet karı elde edemeyecek kadar çok bir ciro kaybına uğratıyorlar. Ciro kaybına uğrayan perakendeciler ise, sistemin içinde varlıklarını sürdürmeye çalışırken; vergi ödeyemiyor, çalışanlarına çok düşük maaş vermek zorunda kalıyor, ürün tedariklerini yapan toptancısına, bayisine ve distribütörüne çok büyük finansal riskler oluşturuyor.

PERAKENDEDE ETKİN REKABET, DAHA UCUZA SATMAKSA…

Rakibi olan diğer perakendecileri, uyguladıkları ucuz fiyat politikaları ile çok mağdur eden perakendecilere en iyi örnek, Discount market zincirleridir.Çoğu ikinci kalitede ürün üreten üreticilere private label ürün yaptırarak, o üreticinin tüm üretim kapasitesini kapatan ve o üreticiyi tüm pazarlama masraflarından kurtararak, ondan bu suretle çok daha düşük maliyetlerle ürün satın alma imkanına kavuşan discount marketler, bu konuda perakende pazarında diğer tüm perakendecilere büyük zararlar vermektedirler.

Private label ürün yaptırılan, sektörünün küçük oyuncuları olan üreticiler için ise, başlangıçta tüm bu üretim kapasitesinin zahmetsizce satılabilmesi kolaylığı, zaman geçtikçe, üretilen ürünün fiyatını kendilerinin belirleyememe durumu ile sonuçlanabileceğini bence öngörmeliler. Sizi tüm perakende pazarından, kendi markanızla beraber silerek geri çeken private label üretim politikası ile, üretici firma, istikbaldeki geleceğini, ölümüne olacak şekilde, discount marketin alım politikalarına endekslemiş olur.

Amerikayı keşfe gerek yok, biz bu discount market- private label ürün üreticisi üretici firma ilişkileri aşamalarını, Amerikan kökenli WALL-MART market zincirinin uygulamalarından biliyoruz zaten. Amerikan kökenli Discount market zincirleri, kendileri için private label ürün üretmeye ikna ettikleri küçük firmaları önce, üreticinin kendi özel markalarını üretemez hale getirecek bir kapasite ile bir müddet çalıştırırlar. sonrasında kendileri ile çalışmaya devam edebilmeleri için daha fazla kapasiteye ihtiyaç olduğunu belirterek, üreticiyi üretim kapasitesini artırmak için büyük masraflarla ilave fabrika yatırımına zorlarlar. Bu zorlu sürece, sarmala giren private label ürün üreticisi firma, kendisinden istenen ilave yatırımları da yaptıktan sonra, Discount market zinciri ile olan ticari ilişkisi, artık ölümüne  bir bağlılık haline gelmiştir. Artık private label ürün üreticisi olan firma, ürettiği ürününün fiyatını kendisi belirleyemez hale gelmiştir.

Private label ürün üreten üretici firmanın, perakende pazarındaki diğer perakendecilerin raf ve reyonlarında artık kendi markası yeterince bilinmemekte veya tamamen unutulmuş durumdadır. Bilinse bile Discount marketin ucuz fiyat politikasının mağduru diğer perakendecilerin, bu private label ürün üreticisi küçük üreticilere ve onların markalarına, kızgınlıklarından dolayı, sonrasında  kolay kolay kucak açmayacağı da bilinmelidir.

Amerika’da süreç böyle gelişmiştir. Bu süreç  Kuzey Amerika ve Kuzey Avrupa tarzı perakende pazarlarında, vahşi kapitalist bakış açısına sahip toplum olmalarından dolayı, olumlu bir şeyler ifade edebilir belki ama, bizim gibi binlerce küçük esnafın, perakende piyasasının önemli bir gerçeği olduğu Akdeniz tarzı piyasalarda büyük kaos ve memnuniyetsizliklerin sebebi olacağı bilinmelidir.

Tüketici her zaman en dip fiyatla tüm ihtiyaçlarının karşılanmasını neden istemesin, ister tabiki. Ne yani, yağmur yağdığında bir tane bile bulunamayan İstanbul taksilerinin azlığından şikayetle, İstanbul’da taksiciliğin isteyen herkes tarafından serbestçe yapılabilmesini mi isteyelim ? Serbest rekabet çerçevesinde ticari kurallar ihdas edeceksek, niçin tüm taksilerde aynı mesafeye, aynı ücreti ödediğimiz sabit fiyat politikası uyguluyoruz?  perakende pazarında da böyle belirgin ticari teamül kuralları olan adil bir düzen tesis edilebilmelidir.

PERAKENDECİLER ARASI REKABETİN TEMEL BİR HUKUKİ ZEMİNİ OLMALIDIR.

Perakende dünyasının büyük mağduriyetine sebep olan ve biz distribütörlerin de çok olumsuz etkilendiği, bu pazarda fazla perakendeci olması durumunun tetikleyicisi, müsebbibi maalesef devletimizin kendisidir. Maliye bakanlığı açılmış olan tüm iş yerlerinden zarar ettiğine veya kar ettiğine bakmaksızın çeşitli isimler altında bir sürü vergi almaktadır. Açılan her iş yerinden devletin kazancı vardır.

Onun için, taksi plakası ve minibüs hattı hakları kısıtlaması dışında hemen hemen hiç bir iş kolunda herhangi bir yeni iş yeri açma kısıtlaması, iş kanunu mevzuatlarımızda yoktur.

Sağ olsunlar tüm belediyelerimiz de açılan her yeni iş yerinden vergi alarak para kazanmaktadırlar. Ve yine aslında mensuplarının haklarını her platformda korumak iddiasında olan, üye olmanın ve aidat ödemenin kanuni mecburiyet olduğu meslek odaları da, aldıkları aidatların artması için,  mensupları olan eski iş yerlerini mağdur eden, kontrolsüzce açılan yeni iş yerlerinin açılması hususunda hiç seslerini çıkarmamaktadırlar.

Geleneksel kanal dediğimiz küçük esnaf grubu, bu durumdan en mağdur olan perakendecilerdir. Küçük esnaf olan perakendeciler hem kendi içlerinden olan diğer küçük esnafın, kontrolsüz olarak açılan yeni iş yerlerinden mağdurdur, hem de gerek yerel gerekse de ulusal veya discount zincir marketlerin kontrolsüzce şubeleşmelerinden mağdurdur.

Geleneksel kanal perakendecilerinin geçmişten bu güne sayıları azalmıştır. Bu arada geçmişten günümüze market zincirleri ve bu zincirlerin şube sayıları sayıları da çok artmıştır. Günümüz itibari ile geleneksel kanal perakendecilerinin sayısının artış hızı yok mesabesinde hatta belki azalma temayülündedir, ve var olanlarının, sahipliğinin el değiştirmesi olayı, yaygın bir uygulamadır.

Geleneksel kanal perakendecilerinin market zincirlerine karşı, içinde bulundukları en önemli rekabet handikabı, benzer markalı ürünleri, marketlerin satın aldığı fiyattan çok daha pahalıya distribütörden alıp, tüketiciye marketten çok daha pahalıya satmak zorunda olmalarıdır.

Discount market zincirlerinin private label ürünlerinin fiyatları ise geleneksel kanal perakendecileri için bu problemin en rahatsızlık verici üst seviyesidir. Gerçi bu Discount market zincirlerinin private label ürün fiyatlarının raf etiketlerinin düşüklüğünden; üreticilere private label ürün yaptıramayıp, üreticilerin kendi markalarını almak zorunda olan tüm yerel zincirler marketler ile tüm tek şubeli yerel marketler de çok mağdurdur.

Hızlı tüketim ürünleri distribütörlerinin hizmet vermek ve finansal risklerini üstlenmek zorunda olduğu perakendecilik sektöründeki şu karmaşaya bir bakar mısınız;

Discount marketler lojistik maliyetlerinin düşük olduğu bölgelerde, sokak aralarında, uygun dükkan bulabildikleri her yerde şubeleşmeye çalışmaktadırlar. Rakip discount market zincirlerinin şubeleşme ataklarına karşılık vermek ve kendi şube sayılarını olabildiğince şişkin gösterip başka bir küresel finans grubuna karlı bir fiyatla satılabilme amacıyla,  aslında fiili ticari kar elde etmeksizin, ticaretlerini ince bir karsızlık çizgisinde yürütmeye çalışmaktadırlar. Bu ince karsızlık çizgisi, discount marketlerin rekabette diğer tüm perakendecilere karşı bir üstünlük kurmasına sebep olmuştur. Ama ulaşılmak istenen nihai ticari hedef, fiili ticari kar olmayıp da, tüm şubeleriyle birlikte, tüm verimsizlik ve karsızlıklarıyla beraber perakende pazarında aldıkları pazar payına istinaden, küresel bir finans grubuna satılabilme ihtimali olunca, diğer tüm perakendecileri karsızlığa mahkum ederek, büyük zarar veren bu haksız rekabet süreci yürütülebilmektedir.

Devletimiz, maliye bakanlığı, ticaret bakanlığı, belediyeler, meslek odaları hep sus pus olmuş durumdadırlar. Halkımızın tüketici olanlarının ucuz ürün temin edebilmesini temin etmek için; yine aynı halkımızdan üretici olanlarının önemli bir kısmının, küçük esnafların tamamının, yerel tek şubeli veya zincir marketlerin de tamamının, ve tüm bu mağdur perakendecilere hizmet vermek, finansal risklerini üstlenmek zorunda kalan hızlı tüketim ürünleri distribütörlerinin büyük maddi, manevi zararlar görmesini gerektirmemektedir.

Halkın ihtiyaç duyduğu hızlı tüketim ürünlerinin, sürdürülebilir, vergi verilebilir, karlı bir ticari süreç çerçevesinde karşılanması gerekmez mi? Halkımızın ihtiyaç duyduğu hızlı tüketim ürünlerinin istikrarlı temini için; küresel finans kuruluşlarının saldırgan satış, yayılmacı şubeleşme politikaları ile yerel perakendecilerin tamamını bitirmeye yönelik stratejilerini seyretmeye devam etmemiz mi gerekiyor? Discount marketlerin karşısında, onların saldırgan şubeleşme politikaları ve karsız dip fiyat uygulamalarıyla başa çıkmak zorunda olan diğer tüm perakendeciler, küresel bir finans kuruluşuna satılabilme ihtimali gibi bir kazanç kapıları olmadığından, yaşayabilmek için fiili ticari kar çıkarmak zorundadırlar. Ve bu fiili ticari kar çıkarabilme durumu, bugünlerde tüm perakendecilerde çok önemli bir problem olarak ortada çözüm beklemektedir.

Çözüm; perakendecilerin sayısının, her sektörün kendi iç dinamiklerine göre belirlenip, beldelerde yaşayan tüketici nüfusun miktarına göre oranlanmış, önceden belli ölçülerle sınırlandırılmış, belli sayılarda olmasıdır. Ve başta Discount marketler olmak üzere, tüm ulusal ve bölgesel zincir marketler, her istedikleri şehirde, istedikleri kadar veya bulabildikleri tüm uygun dükkanlarda şube açamamalıdırlar.

Discount marketler Anadolu’nun her yerinde aynı saldırgan şubeleşmeyi yapamamaktadırlar. Karsız olacaklarını düşündükleri zorlu coğrafyalarda çok çekingen şubeleşme politikaları yürütürken, karlı olacağını düşündükleri bölgelerde tüm küçük esnafı öldürecek şekilde aşırı bir sayı ile şubeleşmektedirler. Küresel sermaye ve finans kuruluşları para kazanacak diye tüm yerel esnafımızı öldürmek zorunda mıyız?

Örnekleri dünyanın bir çok  gelişmiş bölgesinde görülebileceği üzere, küçük esnafın yok edildiği ve rekabette önemli tüm rakiplerini ticareten ekarte eden büyük market zincirlerinin sonradan tek tedarikçi konumuna geldikleri pazarlarda yüksek fiyat politikaları yürüttükleri bilinen bir gerçek olarak ortada iken, bu sürece ülkemizde bir dur diyenin olmaması bence çok garip bir durumdur. Ucuz popülist politikalarla, gelecek kurgusunun olmadığı, günü birlik değersiz stratejilerin, bize geleceği tüm kazançlarıyla getirmeyeceğini ne zaman anlayacağız. Halkımızın girişimciliğine ciddi sekte vuran, adil olmayan perakende pazarı düzensizliğine artık bir düzen getirmenin zamanı gelmiştir. Bence tabii…

Aşırı şubeleşme sadece discount marketler için geçerli değil tabi ki. Ulusal zincir marketler de aşırı şubeleşme politikaları güdüyorlar. Büyük metrekareli mağazalar yerine, küçük metrekareli ama daha çok sayıda mağaza açarak şubeleşmeye çalışıyorlar. Ulusal marketlerin ve discount marketlerin kendi aralarındaki bu şubeleşme savaşlarından hem kendileri zarar görmekte hem de perakende pazarın diğer oyuncularına büyük zararlar vermektedirler. Açılan tüm ulusal zincir market ve discount market şubesinin karlı olarak çalıştığını düşünüyorsanız çok yanılıyorsunuz. Bu karsız şubelerin ayrıca lojistik ihtiyaçlarının da, yine bu marketler tarafından yapılmaya çalışılması da, karsızlıklarının artma sebebidir.

Gelecekte vergisini ödeyebilip, kar ederek yeterince büyüyebilen, geleceğini kurgulayabilen, tüketicisine optimum fiyatlarla uzun soluklu hizmetler verebilen, tedarikçisi olan üretici firmaların sağlıklı büyümesine destek verebilen, lojistik destek aldığı distribütörünü hizmete devam edebilecekleri bir kar seviyesi ile çalıştırabilen perakendecilerden müteşekkil bir perakende pazarımızın olmasını istiyorsak eğer, perakende pazarındaki perakendeci sayısının ve şubelerinin bir limiti olmalıdır.

PERAKENDECİLERİN KAOTİK  PİYASA YAPILANMASINDAN TOPTAN TİCARET SEKTÖRÜ NASIL ETKİLENİYOR ?…

Yukarıda anlatılan sebeplerle verimsiz çalışmak zorunda olan geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine hizmet etmek, bu perakendecilere lojistik hizmet vermek zorunda olan distribütörleri de verimsizliğe sürüklemektedir.

Hizmet edilen bu geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerinin, iddialı bir rakam ama, belki de % 40’ı görünürde açık ve faaliyette, ama gizli olarak iflas etmiş birer ticari zombi  durumundadır. Çok çeşitli sebeplerle kapanamamaktadırlar. Bu perakendecilerin kapanamama sebepleri olarak; Çevrelerinden duydukları utanç, ailelerinden aldıkları ilave finansal destek, yer sahibi oldukları için kira ödememeleri, perakendecinin müessesesinde yanlızca kendisinin çalışması, toptan sektöründen koparabilip kullandıkları ilave piyasa kredisi, gelecekte gelmesini umut ettikleri iyi günlerin gelmesini ısrarla beklemeleri, devredebilmek için en az kendisi kadar talihsiz bir başka girişimciyi henüz tanıyamamış olmaları,  dükkanlarına icra memurlarının henüz daha gelmemiş olması gibi ve benzeri sebepler sayılabilir.

Hızlı tüketim ürünleri distribütörlerinin hizmet verebildiği perakendecilerin içindeki ciro payları % 10’u geçmeyen, ama tüm bu perakendeciler içinde, sayı olarak payları % 40’lara varan bu verimsiz geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerin, fiziki lojistik ve finansal destek ihtiyaçları, distribütörlük sektöründe de büyük karsızlıklara ve verimsizliklere sebep olmaktadır. Emin olun bu verimsiz perakendeciler, ister geleneksel kanal, isterse de yerel market olsun, hemen kapansa, perakendecilik sektöründe en ufak bir karmaşa olmaz, geriye kalan geleneksel kanal ve yerel market perakendecileri artık biraz daha fazla ciro yapabilecekleri için, ulusal kanal ve discount market zincirlerine karşı biraz daha diri ve dik olurlar. Distribütörlerin de geriye kalan verimli perakendecilere çok daha az masrafla lojistik hizmet verebilmelerinin önü açılabilecektir.

Ama uzun soluklu bir ticari bakış açısıyla kapanmasının daha hayırlı olacağını öngördüğümüz verimsiz geleneksel kanal perakendecileri ile yerel zincir marketlerin bazı önemsiz şubeleri kapanırken, Discount market ve ulusal zincir marketlerin de her şehirde, tüm Türkiye’de geçerli olmak üzere, şehir nüfus sayısına göre belirlenmiş, kısıtlı sayıda şube açma hakkı olmalıdır. Yani perakende kanalları arasında birini öbürüne göre kayırmamak gerekmektedir. Ve bu durum  tüm perakende pazarının gelecekteki selameti için çok önemlidir. Perakende pazarının önemli bir kısmının ürün tedariğinden sorumlu olan distribütörlerin geleceğinin selameti için de çok gereklidir.

Tabi ayrıca perakende pazarının bir kısmının ürün lojistiğini, distribütör kullanmadan üretici firmalar kendi ticari pazarlama ve satış teşkilatları ile yapmaktadır, dolayısıyla bu durum üretici firmalar için de çok stratejik bir önemde olmalıdır. Üretici firmalardan kendi merkezi lojistik depolarına, direkt ürün alabilen ulusal zincir market perakendecileri, kendi verimsiz lojistik faaliyetlerinin karşılığı olan ilave indirimleri, üretici firmalardan almaktadırlar. Yani verimsiz ulusal market zinciri şubelerinin masraflarının bir kısmının, üretici firmalar tarafından mecburen üstlenildiğini belirtelim. Ve bu bir sürü ilave primler verilerek üstlenilen masrafların karşılığında, hemen hemen hiç bir üretici firma, ulusal zincir market reyonlarında kendi ürünlerine ayrılan yerlerden çok memnun değildir.

TOPTAN TİCARET SEKTÖRÜNÜN ÇARESİZLİĞİ…

Perakende pazarında olmasını temenni ettiğimiz bu gelişmelerin gerçekleşmesi için biz toptan ticaret sektörünün elinde, herhangi bir yaptırım gücü bulunmamaktadır. Biz distribütörlerin en büyük yaptırım gücü şudur ki; Üretici firmaları ve perakendecileri en iyi tanıyan sektör biziz. Bin bir çeşit perakendeci ile tanışıp, bu perakendecilerin en iyi ve en kötü yanlarını bağımsız bir gözlemci gibi uzun seneler boyu gözlemlemek, perakende pazarındaki bu en iyi uygulamaları en sağlıklı bir şekilde nasıl diğer perakendecilerde de uygulatabiliriz endişe ve kaygısı ile çalışmanın toptan ticaret sektörü mensuplarına engin bir tecrübe kazandırdığı inancındayım.

Yine kötü perakendeci uygulamalarından korunabilmek adına, uzun seneler boyunca geliştirilen korunma taktikleri de, yine toptan ticaret sektörüne bir çok olumlu tecrübe kazandırmıştır.

Ve yine uzun yıllar boyu, çalışılan çeşitli üretici firmaların farklı satış politikaları ile değişik karakterli üst düzey yöneticilerinin ve patronlarının uygulayageldiği çok değişik ticari partnerlik anlayışları da biz toptan ticaret sektörü mensuplarına çok değerli ticari bakış açısı tecrübeleri katmıştır. Bu tecrübeler biz toptan ticaret sektörü mensupları için çok değerlidir. İşimizi icra ederken sahip olmamız gereken sermaye kadar hatta belki de sermayeden daha önemli bu iş yapma tecrübeleri, bence üretici firma ticari pazarlama ve satış yöneticileri, perakendeci firma yöneticileri ve devletimizin ticaret kanunlarının düzenleyici bürokratları tarafından çok dikkate alınmalıdır.

Ortada dönen ticari pazarın büyüklüğü göz önüne alındığında, pratik saha verimliliğine ait bu görüşlerin ortaya çıkaracağı tasarruflar dev boyutta olacaktır. Keşke tüm kesimlerin sorumlu yetkilileri, biz toptan ticaret sektörü mensuplarının konu ile ilgili fikirlerini ihtiva eden geri dönüşlerini dikkate alsalar. Bu bir temenni sadece tabi ki..Keşke olsa.

Üreticilerin ürün satışı ve perakendecilerin de ürün alım stratejileri ile boğuşmak, biz toptan ticaret sektörünü;

-Perakendecilere en verimli ürün tedarik zinciri nasıl tasarlanabilir,

-Üreticilerin uygulaması gereken en sağlıklı ticari pazarlama ve satış politikaları, nasıl oluşturulabilir ve en başarılı bir şekilde perakendeye nasıl tatbik edilebilir, bu konularda ciddi ihtisas sahibi yapmıştır.

Bu konularda olması gereken doğru ticari pazarlama ve satış uygulaması kurallarını, para kaybederek öğrenmiş biz toptan ticaret sektörü mensuplarının bu konularda söyleyecekleri doğrular, eğer kabul görürse, toptan ticaret sektörünün elindeki en büyük yaptırım gücüdür. İşte biz toptan ticaret sektörü, beraber çalıştığımız, karşılıklı ortak menfaatlerimizin olması gereken ticari partnerlerimize karşı bu kadar kırılgan bir sektörüz. Ancak mızırdanabiliyoruz. Mahcup bir edayla ve sessizce…

Tabi bu yukarıda olmasını temenni ettiğimiz durumlar gerçekleşse, biz distribütörler, sayıları % 40 azalmış verimsiz geleneksel kanal ve yerel market perakendecisi müşterilerimizden, bu geriye kalan verimli % 60’ına daha az araç ve personelle, yani biraz daha az masrafla, belki de artık zarar etmekten kurtularak hizmet verebiliriz. Daha az perakendecide daha fazla zaman harcarız, işimize daha fazla odaklanabiliriz. Satışımızda çok az katkısı olan bu verimsiz perakendecilerde, gereksiz yere piyasa kredi kullandırıp para batırmaktan kurtuluruz. Sermayesizlikleri, karsızlıkları, talihsizlikleri yüzünden her hafta ürün satın alamayan bu verimsiz perakendecilerin önünde toptan satış aracının kontak kapatıp durması, bir ihtiyacının olup olmadığının sorulması, ve bunun rut düzeninin korunması amacıyla ısrarla sürdürülmesinin, bu hizmeti veren distribütörde büyük faaliyet zararı oluştururken, ürünlerini distribütörleri yoluyla perakendecilere ulaştıran üretici firmalara tabi ki bir zararı yoktur. Üretici firmalar her zaman, her istediklerinin yapılmasını, her halükarda  şart koşarlarken, kendi üstlerine düşen sorumluluklarda ise ancak yapabildiklerinden kendilerini sorumlu tutarlar, sağ olsunlar.

PERAKENDECİLERİN GELECEĞİ İLE TOPTANCILARIN GELECEĞİNİN OPTİMUM KESİŞME NOKTASI….

Doğrusunu söylemek gerekirse , toptan ticaret sektörünün geleceğinde olmasını en çok umut ettiğim konu, perakende pazarında bir nizam ve intizam çerçevesinde, belirli sayıda perakendecinin olmasıdır. Tüm tüketicilerin, tüm hızlı tüketim ürünleri ihtiyaçlarının karşılanabilmesi için, en optimum düzeyde sayılarının sınırlandırılması ile, geriye kalan perakendecilerin de, sermaye yapılarını güçleneceği bir gerçektir. Bu durumun perakendecileri işleri konusunda daha da profesyonelleştireceği de bir gerçektir.

Yine bu geleneksel kanal perakendecileri ile yerel market perakendecilerinin toptan sektöründe oluşturduğu finansal riskler için de belki de uygulanabilir bir takım mekanizmalar oluşturulabilir. Sermaye yapısı güçlenmiş perakendecilerden toptan sektörünün isteyebileceği finansal ödeme garantileri olabileceğini umut ediyorum.Örneğin bankaların yüksek limitli ticari kredi kartı uygulamasını yaygınlaştırmaları gibi. Ama ben de biliyorum ki, bu tip finansal uygulamalar, ancak sermaye yapısı güçlü perakendecilerde tatbik edilebilir, ciro eksikliğinden dolayı karsızlık problemiyle boğuşan perakendecilerde değil tabi ki. Son günlerde finansal garanti olmadan satış yapılmak mecburiyetinde kalınan perakendecilerde toptan ticaret sektörünün ciddi finansal risklerinin oluştuğunu görüyoruz. Ara ara büyük meblağlarla toptancılarda batak piyasa kredisi oluşturan perakendeci iflasları duyuyoruz.

Ama maalesef tüm bu olmasını umduğumuz gelişmelerin gerçekleşmesi için ortada, elle tutulur gözle görülür, kurumsal sorumluluğu olan bir irade bulunmamaktadır. Ancak devlet mekanizmasının ortaya koyacağı düzenleyici bir irade ile bu işlere bir başlangıç yapılabilir. Toptan ticaret sektörü adına olmasını umut ettiğimiz tüm bu gelişmelerin başlaması veya hazırlık aşaması veya da lobisi için toptan ticaret sektörünün, konu hakkında doğruları ifade etmekten başka yapabileceği hiç bir irade de yoktur maalesef.

2.ci BÖLÜM; ÜRETİCİ FİRMALARLA İLGİLİ OLARAK.

TOPTAN TİCARET SEKTÖRÜNE OLAN  DOMİNANT ETKİLERİ.

DİSTRİBÜTÖRLERİN KAR MARJINI ÜRETİCİLER BELİRLER.

Toptan ticaret sektörü mensubu distribütörlerin bu gününü ve yarını tehdit eden en önemli problem, ticareten ayakta kalabilecekleri kadar bir ticari faaliyet karı çıkaramamalarıdır.

Bu ticari faaliyet karı çıkarama durumunun iki sebebinden ilki olan, çok sayıda verimsiz perakendecinin lojistik hizmetini yapma mecburiyetinin nasıl bir ticari zarar kaynağı olduğunu yukarıda detaylı bir şekilde izah ettik. İkinci sebep ise, daha önceki yazılarımızda çok uzun uzun detaylandırarak anlattığımız, üretici firmaların bayileri, distribütörleri olan toptan ticaret firmalarına, ticari faaliyet karı çıkaramayacak veya yeterince çıkaramayacak şekilde karsız olarak çalışma şartları dikte etmeleridir.

ÜRETİCİ FİRMALARIN DEĞİŞİK PERAKENDE KANALLARINA UYGULADIKLARI DEĞİŞİK SATIŞ STRATEJİLERİ..

ULUSAL PERAKENDECİLER İLE YEREL PERAKENDECİLER.

PAZARLIK GÜCÜ OLANA KARŞI DEFANSİF ( KIRILGAN ) , PAZARLIK GÜCÜ OLMAYANA İSE OFANSİF ( SALDIRGAN ) SATIŞ STRATEJİSİ.

Perakende pazarın büyüme temayülündeki kısmı olup, hacim olarak da yaklaşık yarısını teşkil eden ulusal market zincirleri, bölgesel market zincirleri  ile discount market zincirlerine, direkt kendi ticari pazarlama ve satış organizasyonları ile ürün veren üretici firmalar için; perakende pazarın küçülme temayülündeki kısmı olup, hacim olarak da yaklaşık yarıya yakınını teşkil eden geleneksel kanal perakendecileri ile yerel marketlere hizmet veren distribütörlerinin önemi, artık kalmamış gibi gözükmektedir.

Üretici firmalar, kendilerinin ticari itibarı için, hesapsız kitapsız para harcatıp, ekonomik olmayan bir sürü yatırım yaptıramadıkları toptancıları; distribütörleri olarak görmek istemiyorlar.

Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalarının, kendi distribütör teşkilatına alternatifi olarak oluşturdukları,  cash & carry toptan mağazaları, toplu tüketim mağazaları ile spot piyasa alternetifleri de var. Bu üç kanal vasıtası ile distribütörlerine satış yetkisi verilen tüm geleneksel kanal perakendecileri ile yerel ve küçük hacimli tüm marketlere, distribütörlerinden ayrı olarak ürünlerini satarak kendilerinin ticari pazarlama ve satış geleceklerini garantiye almışlardır. .

Üretici firmaların, perakende pazarın göreceli olarak küçük bir kısmına hizmet verebilen toptan ticaret sektörü mensubu distribütörlerin geleceği ile ilgili, şu an herhangi bir kaygı duyduklarını zannetmiyorum. Bu durumun, distribütörlük yapan biz toptan ticaret sektörü mensuplarının bugününü ve yarınını tehdit eden, idari bakış açısıyla alınmış önemli bir ticari partner davranışı bozukluğu olduğunu düşünüyorum..

Bu konuda üretici firmaların pervasızca kararlar alabilmesinin ardındaki saikleri, çok detaylı bir şekilde önceki yazılarımızda irdelemiş bulunuyoruz.

Biz şimdi burada bu üretici firmaların davranış bozukluğundan kaynaklanacak olan kırımlar neticesinde ortaya çıkması muhtemel tabloları resmetmeye çalışacağız.

Korktuğumuz şeyler başa geldiğinde, biz size bunları daha evvel söylemiştik demek için…

Az evvel bahsetmiştik ya, biz toptan ticaret sektörü mensuplarının elindeki en büyük yaptırım gücü; üretici firma ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticilerinin belirlediği satış stratejilerini tatbik etme işinin pratik uygulayıcıları olarak, bu işle ilgili elde edilebilecek en tecrübeli, en bilgili ve en akil görüşlere sahip olup, bunları kendimizle beraber, tüm ticari partnerlerimizin de lehine olacak şekilde, ideal bir verimliliğe ulaştırabilme adına, en doğru şekilde söyleyebilme ve uygulayabilme gücüdür.

Konu ile ilgili söylem ve eylem güçleri dikkate alınmayan, distribütörlük yapan toptan ticaret sektörü mensuplarının hali pür melali, aşağıda resmedilmiştir;

TOPTAN TİCARET SEKTÖRÜ MENSUBU DİSTRİBÜTÖR FİRMALARIN PERİŞAN HALİ

Şu an toptan ticaret sektöründe faaliyet gösteren bir çok firma, eski ticari müesseselerdir. Yani işleri için gerekli sermayeyi önceden bir şekilde biriktirebilmiş ticari kurumlardır. Yıllar boyu sektörlerinde ayakta kalabilme adına yaptıkları fedakarlıklarla bugünlere gelebilmişlerdir. Bugün itibari ile geldikleri nokta geriye dönüşü olmayan bir noktadır. 1990’ların sonundan itibaren bir çok üretici firmanın ticari pazarlama satış bölümlerinde çalışmaya başlayan, Amerikan kökenli pazarlama firmalarında ithal edilen pazarlama bölümü üst düzey yöneticileri, yerel pazarlama ve satış sektöründe acımasız çalışma kuralları uygulatarak, toptan ticaret sektörü mensubu olup üretici firmaların distribütörlüklerini yapan toptancı firmalarında büyük sermaye erozyonlarına sebep oldular.

Bu gün itibari ile distribütörlük yapan bir çok toptan ticaret firması çok kırılgan finans yapısına sahiptir artık. Bir tasfiye esnasında ceketlerini alıp müesseselerinden çıkamayacak durumda olan bu toptan ticaret firmalarının üzerinden ilave karlar elde edecek şekilde ticari pazarlama ve satış politikaları uygulayan üretici firmaları, gelecekte karşılaşacaklarını umduğum hatta temenni ettiğim bazı durumlar için uyarmak isterim.

Distribütörlük yapabilmek için gerekli olan sermayelerin büyüklüğü karşısında, elde edilebilen karların inanılmaz azlığı, sisteme yeni, iş bilir toptan ticaret firmalarının devşirilmesini imkansızlaştıracaktır.

Yazının yukarı kısımlarında vurgu yapılan, verimsiz geleneksel kanal perakendecilerinin iş bırakamama sebeplerine çok benzer sebeplerden dolayı, eskiden beri distribütörlüklerini yapan toptan ticaret firmalarının iş bırakma süreçlerinin çok yavaş işlemesi, üretici firmaların ticari pazarlama ve satış bölümü üst düzey yöneticilerini yanıltmasın. Geçen her zaman dilimi, anlatılmaya çalışılan, distribütörlerin  faaliyet karı çıkaramama sürecindeki tahammül sınırları içindeki zararlarını sadece  büyütmektedir. Tahammül sınırını geçenler zaten tasfiye olunuyor peyderpey. Sürecin ağır işlemesi, sorunsuzca  ilelebed böyle devam edeceği anlamına gelmez.

ESKİ DİSTRİBÜTÖRLER VE MUHTEMEL YENİLER…

Depo amortismanlarını, araç amortismanlarını, artık iyice tanıdıkları perakendecilerde batırılan para miktarlarını unutmuş olan, eskiden beri distribütörlük yapan toptan ticaret firmalarının, karsızlık sebebi ile distribütörlük sistemi içinde tutulamaması sonucunda, ihtiyaç duyulacak olan yeni distribütörler, var olan çalışma koşullarıyla zaten çıkarılamayan faaliyet karlarının yokluğu şikayetlerine ilaveten, depo-araç amortismanları yatırımlarının da karşılıklarını alamadıklarından dolayı, eski distribütörlerden daha yüksek sesle şikayetlere hemen başlayacaklardır.

Yeni toptan ticaret firmalarının, distribütörlük sistemine devşirilebilmesi için artık kandırılmaları gerekecektir. Yani eski distribütörlerde olduğu gibi, bir kere kandırıp yüklü meblağlarla işe yatırım yaptırıp, ortaya çıkmayan “faaliyet karı” şikayetleri başladığında, üretici firma ticari pazarlama ve satış bölümü üst düzey yöneticileri tarafından, bu ikinci nesil distribütörler de başarısızlıkla itham edilip, yeni talihsiz yatırımcılar aranacaktır. Üretici firmaya haketmediği ilave paraları kazandıran bu idari bakış açısı, çok büyük bir deniz değildir, bir gün bitecek.

EĞER ŞARTLAR DEĞİŞMEDEN DEVAM EDECEKSE…

Gelecekte şöyle olmasını umuyor ve temenni ediyorum; üretici firmaların ticari pazarlama ve satış  bölümü üst düzey yöneticilerin sahip olduğu idari bakış açısıyla, çalıştıkları üretici firma lehine aldıkları yanlış ticari bakış açılı kararlar neticesinde, eskiden beri üretici firmaların distribütörlüklerini yapan toptan ticaret firmaları, artık çalışma şartları düzeltilse bile, içinde bulundukları finansal riskler, personel kalitesindeki kırılmalar ve distribütör idaresinde çalıştıramadıkları kendi çocuklarının veya akil insanların yokluğundan dolayı, önemli bir kısmı ticari faaliyetlerini, bu şartlarda, isteseler bile uzun zaman dilimlerinde devam ettiremeyecek durumdadırlar.

Yeni nesil distribütörlerin memnuniyetsizlikleri de ayyuka çıkıp, artık iş bırakan distribütörlerinin yerine, uzun zaman aransa bile, yeni distribütörler bulunamayınca, üretici firmaların, perakende pazarının geleneksel ve yerel olan kısmına ürünlerini sorunsuzca aktarabilmeleri için iki alternatif yol kalmaktadır. Bu her iki alternatif yolda da, ürünlerin sorunsuzca perakendeye aktarımı işinin yapılabilmesi için; distribütörlük veren üretici firmalar tarafından, faaliyet karı çıkaramadan ticari faaliyetlerine devam etmek zorunda bırakılıp, finansal krize sürüklenen eski nesil distribütör sisteminin, sağlıklı bir şekilde işlerine devam edebilmesi için harcanması gerekli paralardan çok daha fazlasına ihtiyaç duyulacağı, öngörülmesi gereken bir gerçeklik olarak ortadadır.

ÜRETİCİ FİRMALAR ÜRÜNLERİNİ, ULUSAL ZİNCİR PERAKENDECİLERE ZATEN KENDİLERİ SATIYOR.

EĞER GELENEKSEL PERAKENDECİLER İLE YEREL PERAKENDECİLERE  DE KENDİLERİ SATACAKLARSA….

Üretici firmaların ticari pazarlama ve satış  bölümü yöneticilerinin, çalıştıkları üretici firmanın var olan eski distribütör sistemini derdest ettikten sonra, perakende pazarındaki  müşterilerine ürünlerini ulaştırmak için kullanabilecekleri iki alternatif yoldan, iki versiyonlu olan ilki şudur; bugün var olan örneklerinin, şu anda bile, niçin başarılı olamadığı önceki yazılarımızda uzun uzun anlattığımız ” kendi ürününü, perakende pazarına kendi satış teşkilatı vasıtası ile ulaştırma ” formülüdür. Bu ilk alternatifin birinci versiyonunu; bugün itibari ile hemen hemen tüm üretici firmalar, halihazırda zaten uygulamaktadırlar. Perakende pazarın yaklaşık yarısına yakın kısmını teşkil eden ulusal zincir marketlerine kendi ürünlerini, kendi pazarlama teşkilatları ile satmaktadırlar.

SATIŞI ÜRETİCİ FİRMALARIN KENDİLERİNİN ORGANİZE ETTİĞİ ULUSAL KANAL PERAKENDECİLERDE, ÜRETİCİ FİRMALARIN PERİŞAN HALİ…

Bir çok üretici firmanın; kendi ticari pazarlama ve satış teşkilatının ulusal zincir marketlerdeki satış performansından, ortaya çıkan olumsuz raf paylarından, yapılamayan ek teşhirlerden, girilemeyen insörtlerden, girildiğinde de diğer tüm perakendecileri rahatsız edip tepkilerini çeken insörtlerden, yapılan satış rakamlarına kıyasla absürt derecede yüksek meblağlarda talep edilip, değişik isimler altında istenebilen ilave gelir taleplerinden çok rahatsız olduklarından, tüm ticari pazarlama ve satış dünyası haberdardır.

Üretici firmalar, geleneksel kanal perakendecileri ile yerel marketlere satış yapılırken taşeron gibi kullandıkları, değersiz distribütörlerine vermekten imtina ettikleri kar miktarlarının kat kat fazlasını, ulusal zincir marketlerine ürün satarken, üstelik görmeyi arzu ettikleri hiç bir raf ve teşhir düzenini uzun soluklu olarak görmeden vermektedirler.

Üstelik her yeni çıkan ürünün barkod açılışı için büyük miktarlarda para ödemek zorunda kalaraktan.

Üstelik az üretebildikleri popüler ürünlerini distribütörlerine sevkini durdurup ulusal zincir marketlere vermek zorunda kalmalarına rağmen.

Üstelik yeni piyasaya çıktığı için henüz tüketiciler tarafından çok tanınamayan yeni ürünlerini almaları için ulusal zincir market satın almacılarını ikna edemedikleri halde.

Üstelik kontrol edemedikleri ulusal zincir market depolarında, henüz depolardan raflara çıkamadan palet palet iadeye düşen ürünleri varken.

Üstelik ulusal zincir marketlerin ana ve tali depolarında ürünlerinin kalitesinin korunabilmesi  ile ilgili olması gereken hiç bir depolama standardını kontrol edemiyorken.

Üstelik ulusal zincirlere verilen ürünlerin, tüketicilere arz edilen raf satış fiyatlarında, ulusal zincir marketlerin kendi aralarındaki fiyat rekabetine girmeleri yüzünden, üretici firma aleyhine oluşturdukları kaotik karışıklıklara hiç bir şekilde karışamıyor ve düzeltemiyorken.

Tüm bunlar ve benzeri daha bir çok olay burada örnek olarak zikredilebilir aslında ama laf çok uzasın istemiyorum.

NE KADAR GİRİŞİMCİLİK, O KADAR TİCARİ BAŞARI.

Bu başarısızlıkların altında yatan en önemli faktör; bu tip satış organizasyonlarını yöneten üretici firma ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticilerinin, onların alt kadrolarının ve bu alt kadroların çalıştırdığı diğer alt hizmet grubu çalışanlarının çok büyük çoğunluğunun, ticari bakış açısı ve kaygıları ile yoğrulmuş girişimcilik ruhuna sahip olmamalarından kaynaklanmaktadır.

Girişimcilik ruhunun olmadığı zaman, sıkı rekabetin çok önemli olduğu perakende pazarında, sürdürülebilir ticari başarı hikayeleri duymanız mümkün değildir. Başarısız ticari pazarlama ve satış stratejilerinin yürürlükte olduğu üretici firmaların ticari pazarlama ve satış departmanlarından konu ile ilgili duyabileceğiniz şeyler ancak, belli bir dönemle ilgili, sadece o anı tek bir kare olarak gösteren, başarılı olduğu iddiasındaki satış grafiği raporları ve yanlış istatistiki bakış açısı ile çarpıtılmış raporlardır çoğunlukla. En geç bir yıl sonra, aynı dönem geldiğinde ne kadar yanlış veriler olduğu ortaya çıkar genellikle.

Üretici firmanın ticari pazarlama ve satış organizasyonunun, ulusal zincir market şubelerinde yapmayı başardıkları enteresan ürün teşhirlerinin, çekilen fotoğraflarından bir iki gün sonra,  o muhteşem teşhirlerinin yerinde çoğunlukla yeller estiğini görürsünüz. Ama çekilen fotoğrafların psikolojik tatmin etkisi, üretici firmanın ticari pazarlama ve satış bölümünde haftalarca sürer. Sorsanız çok başarılı ve pahalı bir pazarlama faaliyetini başarmışlardır. Pahalıdır,  çünkü o teşhirin yapılabilmesi için devasa bir para harcanmıştır. Ama bahse konu muhteşem pahalı teşhirin yapıldığı dönemle ile geçen sene aynı dönemin karşılaştırmalı satış analizi raporlarını çoğunlukla göremezsiniz.

Çünkü zaten ürünler satılabilecek kadar bir süre orada teşhirde kalamamıştır. Ulusal zincir market şubesi çalışanlarınca muhteşem teşhir 2-3 gün içinde kaldırıldığında ise, karşınızda konunun bir muhatabı da bulunamaz. Kızamazsınız bile, dünyanın yer parası verilerek alınmış teşhir yerinde başka ürünlerin satıldığını görünce yutkunabilirsiniz sadece o kadar.

Ayrıca bu yapılan muhteşem teşhirin o market şubesinde yapılan toplam satış rakamını, olumlu olarak etkileyip, artırıp artırmadığı da pek gündeme getirilmez, moraller bozulmasın diye…İdari bakış açısıyla planlanmış, pahalı bir pazarlama faaliyeti yapılmış olup, fotoğraflandıktan sonra uzun bir süre motivasyon unsuru olarak üretici firma pazarlama bölümünde kullanılır.

Örnek olarak anlatılabilecek çok daha vahim göstermelik pazarlama faaliyetleri de var ama, neyse uzatmayalım. 

ASLINDA YEREL PERAKENDECİLERE, KENDİLERİ ÜRÜN SATAN ÜRETİCİ FİRMALAR DA VAR…

Günümüzde halihazırda, üretici firmaların derdest ettikleri eski nesil distribütörlük sistemi yerine ikame edebilecekleri iki alternatif yoldan ilki olan ” kendi ürününü, perakende pazarına kendi satış teşkilatı vasıtası ile ulaştırma ” formülünün ikinci versiyonu ise şöyledir; üretici firmalardan bazıları, geleneksel kanal ve yerel marketlere ürün ulaştırma konusunda da, aynı ulusal zincir marketlere satış yaparken kullandıkları gibi, kendi kurdukları satış teşkilatlarını kullanmaktadır. Bu üreticiler Türkiye’nin her yerinde değil, bazı şehirlerinde, distribütörleri olan toptan ticaret firmaları yerine kendilerinin kurdukları satış teşkilatları ile geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine hizmet vermektedirler.

Eğer geçmiş yıllar boyunca, bu tip satış organizasyonu olan üreticilerin, kendilerinin geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine satış yaparken kullandıkları bu satış sistemi , başarılı sonuçlar ortaya koysaydı  şu an zaten, en azından o üreticiler için distribütörlük sistemi diye bir şey konuşmuyor olacaktık.

Ama bu tip kendi satış teşkilatlarıyla geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine, Türkiye’nin bir kısmında hizmet veren üretici firmaların, Türkiye’nin geriye kalan çok geniş kısmında, geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine distribütörleri vasıtası ile hizmet vermeye devam ettiklerini görüyoruz.

Zaman içinde kendi satış teşkilatlarını distribütörleri aleyhine büyütmeleri beklenen bu tip üretici firmalar, kendi satış teşkilatlarını, distribütörlerini ekarte edecek şekilde büyütemediler.

Kendi personelinin içinden, lüzumlu ticari bakış açısına sahip olan idari kadrolar kurmanın, imkansızlık derecesindeki zorluğu yüzünden, yaygınlaştırılamayacak olan bu sistemle, eğer kendi satış organizasyonları ile başarılı bir biçimde, distribütörlüklerini yapan toptancılardan daha ucuza veya aynı maliyetlere kendileri yapabiliyor olsalardı, ürünlerinin geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine ulaştırmak için  asla toptancıları kullanarak distribütörlük sistemini kurmazlar veya distribütörlük sistemini devam ettirmezlerdi.

Küçük perakendecilerde oluşacak küçük küçük finansal risklerin toplamda oluşturduğu büyük rakamlar,

Küçük perakendecileri yeterince tanımanın ve kontrol etmenin zorluğu,

Yerelde etkin bir şekilde çalışacak kalifiye satış personeli bulmanın ve bulduktan sonra elde tutmanın inanılmaz güçlükleri,

Yerele hizmet verirken oluşturulması gereken küçük küçük bir sürü lojistik deposunun kurulmasının yüksek masrafı ve bu küçük depoların verimli bir şekilde idaresinin güçlüğü,

Müşteriler ve kendi personeli tarafından dolandırılmalara karşı korumasız bir sistem olması,

Büyük meblağlardaki araç ve depo amortismanı masrafları problemi,

Kendi satış teşkilatına kendi yanlış ürettiği problemli stokların distribütör depolarına gönderebildiği gibi  kolaylıkla gönderilememesi,

Kendi idari bakış açılı yöneticileri tarafından üreticinin kurumsal kimliği kullanılarak yerel perakendecilerle kaygısızca çeşitli kavgalar edilebilmesi,

Satışı yönetecek idari bakış açılı yönetim personelini bile belli satış coğrafyalarında uzun süre çalıştıramama ve bu durum yüzünden değişen her yönetici ile satış anlayışının ve mantalitesinin külliyen genellikle olumsuz olarak değişmesi,

Kendi satış organizasyonlarına distribütörlük sistemine halihazırda aktarılan kaynaktan daha fazlasını aktarmaları gerektiği için

Ve benzeri bir sürü olumsuz sebep yüzünden, ” üretici firmanın geleneksel kanal ve yerel marketlere kendi ürünlerini kendi satış organizasyonları ile satması” ,  üretici firmaların ticari pazarlama ve satış bölümleri tarafından, tüm Türkiye çapında uygulanması, neredeyse imkansız bir satış sistemidir.

EY GİRİŞİMCİ RUH, GELDİYSEN HABER VER…

Yukarıda anlatılanlardan şu sonuç çıkarılabilir diye düşünüyorum. Üretici firmaların ticari pazarlama ve satış departmanlarının, kendilerinin yönettiği satış organizasyonlarında; içinde girişimcilik ruhunun sürükleyici hırsı olmadığı, perakendecilerle çalışırken olmazsa olmaz gerekli bir özellik olan uygun ticari bakış açısına sahip kadroları bulup, kurup yönetmekteki, idari bakış açılarından kaynaklanan beceriksizlikleriyle “ üretici firmanın ürünlerini kendi satış teşkilatları ile geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine ulaştırma ” işinde başarılı olmaları mümkün değildir. Bu arada bu iş için gerekli devasa mali kaynaktan bahsetmiyoruz bile. Üretici firmaların bedava kullanıp, canlarının istediği gibi harcayıp batırma özgürlükleri olan distribütör sermayesi varken, zaten kendileri de bu işe kolay kolay bulaşmak istemezler.

Ticari bakış açısından uzak, sahip oldukları idari bakış açıları ile nasıl arızalı bir işletim mekanizmaları olduğunu uzun uzadıya önceki yazılarımızda anlattığımız ulusal zincir marketlerin satın alma politikalarının uygulayıcıları olan, ulusal zincir market satın almacılarıyla kör topal kurulan metazori ticari ilişkiler de; neresinden bakarsanız bakın, üretici firmaların ticari pazarlama ve satış departmanları için hiç bir şekilde bir başarı hikayesi barındırmamaktadır.

PAZAR PAYI DÜŞÜK ÜRETİCİ FİRMALAR İSE…

Bulundukları sektörde küçük oyuncu olan üretici firmaların yukarıda açıklamaya çalıştığımız, bulundukları sektörün ileri gelen üreticisi olan firma davranışlarını sergilemeleri veya sergilemeyi düşünmeleri veya hayal etmeleri bile mümkün değildir. Küçük oyuncu olan üreticiler, geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine ürün ulaştırırken, bölgesinde birden çok üreticinin perakendeye ürünlerini dağıtan irili ufaklı toptancılarla çalışmak mecburiyetindedirler.

Tek başına bir distribütöre veya kendilerinin kuracağı bir dağıtım teşkilatına, yaşaması için gerekli olan asgari yeterlilikte ciro yaptıramayacak olan tüm üreticiler, geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine ulaşabilmek için yerel toptancıları kullanmak zorundadırlar. Benzer ürünleri üreten üreticilerin ürünlerinin bir arada satılması, birçok üreticiyi çok rahatsız ettiği için de, bir çok coğrafyada, birbirinin rakibi olmayan irili ufaklı bir sürü üreticinin ürünlerini perakendeye pazarlama işini yapan, irili ufaklı bir sürü toptancı vardır. Ve bundan sonra da olmaya devam edecekler…

Sektörün büyük oyuncusu olan üretici firmaların takip ettikleri vahşi kapitalist bakış açılı, acımasız distribütör çalıştırma şartlarını, kendilerinin de uygulayabileceklerini düşünmelerini, sektörünün küçük oyuncusu olan bu tip üretici firmalara, hiç ama hiç tavsiye etmem. Bence, toptancılarının ürün dağıtımında, kendi firmalarının ürünlerine daha fazla odaklanmaları için, toptancılarına nasıl daha iyi katkıda bulunabilirlerler, onu kurgulasınlar. Ve işini düzgün yapan toptancılarının kıymetini bilsinler. Farklı arayışlar içine girip de, başlarını durup dururken derde sokmasınlar.

Üretici firmaların ticari pazarlama ve satış bölümleri için, ürünlerinin geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine ulaştırabilmek için kullandıkları distribütörlük sistemi dışında tercih edilebilecek iki alternetiften ilki olan, “ kendi ürününü perakendecilere  kendi satış organizasyonu ile ulaştırma ” alternatifinin iki alt versiyonunun niçin verimsiz olduğunu ve olacağını yukarıda kısmen arz ettik.

Bulunduğu sektörün ileri gelen oyuncularından olan üretici firmaların, ürünlerini geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine ulaştırırken kullandıkları eski nesil distribütörlerini derdest edip, geleneksel kanal ve yerel market perakendecilerine ürünlerini ulaştırmada kullanmak zorunda kalabileceklerini temenni ettiğim pahalı ikinci alternatif ise şudur;

DİSTRİBÜTÖRLERİNİ BU TİCARİ KARSIZLIKLARLA ÇALIŞTIRMAYI MARİFET SANAN ÜRETİCİ FİRMALARIN GELECEKTE KARŞILARINA ÇIKACAK TABLO…

EDEN, BULUR… BULACAKTIR VE BULMALIDIR DA,

Uygulanmakta olan yanlış ticari bakış açılı tutumlar yüzünden, üretici firma ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticileri olarak işi bırakma arefesinde olan bir sürü memnuniyetsiz distribütör oluşturduysanız ve bu memnuniyetsiz distribütörlerin yerine onlardan daha başarılı olacağından emin olduğunuz yeni distribütör adayı yatırımcılar bulmakta da güçlük çekiyorsanız, bu pahalı ikinci alternatiften başka şansınız kalmadı demektir.

Burası, ticari bakış açısına uygun olmayan ketum idari bakış açısıyla işlerini sonsuza kadar yürütebileceğini sanan, üretici firma ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticileri için denizin bittiği noktadır.

Geçmişte para kazanılabileceği düşünülerek büyük paralar harcanarak yapılmış yatırımlarla işe girilebilen distribütörlük mesleğini, geçmişten bugüne, sektörünün ileri gelen üretici firmalarının bir davranış bozukluğu olarak sergilediği, faaliyet karı çıkarılması imkansız distribütör çalışma koşullarının diktesiyle, var olan distribütörlük yapan firmalarda geriye dönüşü olmayan, telafisi imkansız, kalıcı maddi manevi hasarlar  meydana getirilmesinin sonucunda, ortaya çıkacak olan tablo şudur;

NE KADAR EKMEK, O KADAR KÖFTE.

Artık toptan ticaret sektöründe hiç kimse, üretici firmaların distribütörlüklerini yapmak için veya yapmaya devam etmek için aptalca sermayesini heder edip, parasını batırmak istemeyecektir.

Ürünlerin, üretici firmaların belirlediği perakendecilere, üreticilerin belirlediği hedeflere uygun ciro ve raf paylarına ulaşılacak şekilde ulaştırılabilmesi için gerekli alet edavat, uygun ticari araç, kalifiye personel, şartnamelere uygun depo, o depolarda oluşması gerekli ürün stok miktarları ve perakendeci müşterilerde oluşacak finansal risk gibi, ancak büyük nakit paralarla ve girişimci bakış açısının tetikleyebildiği hırslarla çözülebilecek bir sürü problemler için oluşacak yasal ve finansal risklerin, bizzat üretici firmanın üstlenmek zorunda kalacağı bir sistemdir ikinci alternatif yol.

Üretici firmalar, bir önceki cümlede, üstlenmek zorunda kalacaklarını söylediğimiz, tüm kaynakları en optimum şekilde kullanacak, yereli tanıyan, girişimci ruha sahip, iş için gerekli en uygun kadroyu toparlayabilme ve elinde tutabilme yetkinliğine sahip kişi ve kurumlara, şimdiye kadar ödemekten imtina ettikleri meblağlarda paralar ödeyerek kendi ürünlerinin perakendeye satışı konusunda çalışması için ikna etmek zorunda kalacaklar.

YAPILACAK NE KADAR ÇOK İŞ VAR AMA, YAPACAK PERSONEL NEREDE ACABA ?…

ÇALIŞAN GÖNÜLLÜ KATKILARININ ÖNEMİ…

Yakın bir gelecekte, bulundukları sektörün ileri gelen üreticileri olan bu büyük firmaların, perakende pazarında, tüm rakipleriyle etkin bir şekilde rekabet edebilmeleri için; ürün yelpazesindeki en uygun ürünler, en uygun perakendecide, en uygun yerde, en uygun fiyatla, en taze şekilde bulundurulabilmelidir.

Bu işi sürekli olarak takip edip, yılın her günü bu konu ile ilgili, kaygı ile çalışacak kalifiye personel, gönüllü katkılarını işlerine katabilecek şekilde, mümkün olan en iyi şartlarla istihdam edilebilmelidir.

Ürünü satan plasiyerler, satılan ürünü marketlere ulaştıran dağıtım araçları elemanları, marketlere ulaşan ürünleri raflara dizen market aktivite elemanlarının hepsinin, işlerini iyi yaptıkları sürece, gelecek kaygısı duymadan, tazminat endişesi yaşamadan, üretici firmanın kendi kurumunun sigortalı çalışanı olarak çalışması gerekecek.

Yeni çıkan iş kanunları çerçevesinde oluşan işçi haklarını ve tazminatlarını artık distribütör firmaların karşılayabilmesi mümkün değildir. Devlet işçi haklarını korunması için devasa boyutta can yakıcı cezalar uygulamaktadır. Özel sektörün bu karsızlıklarla bu işin içinde çıkamayacağı aslında bugünden bellidir. Toptan ticaret sektörü mensubu hiç bir firmanın, bahse konu bu işçi haklarını bi hakkın ödeyebilecek bir gelir oluşturması mümkün olmadığından, gelecekte toptan ticaret sektörünün tüm çalışanlarının, tüm mali ve hukuki yükünü, o personeli kendi ürünlerinin satışında kullanan üretici firmalar üstlenmek zorunda kalacaklar. İyi iş isteyen bunun bedelini ödeyecek.

Ürünlerinin arzu edilen tüm perakendecilerde, mümkün olan en uygun raflarda, en taze şekilde, sürekli olarak bulundurulabilmesi için gerekli, personeli bulmak, yetiştirmek, motive etmek ve organize etmek ayrı bir iş, bu kalifiye personelin mali ve hukuki yükümlülüklerini taşımak ayrı bir iş artık.

Yakın gelecekte, sahip oldukları ticari bakış açısıyla, girişimci bir ruhla, tanıdığı perakendecilerde, çok iyi tanıdığı personelini satış organizasyonu için motive edip, çalıştırmak distribütörlüğün en önemli vazifesi olacak.

Bu kalifiye personelin tüm mali ve hukuki yükümlülüklerinin üstlenilerek, özellikle maaşları göz önünde bulundurularak, bir çalışan memnuniyetinin oluşturma işi de, bu organizasyonda ürünleri satılacak olan üretici firmanın işi olacaktır.

Ortaya çıkacak sürdürülebilir ticari faaliyetler için gerekli tüm personel masrafları, bu ticari faaliyetlerle satılacak ürünlerin maliyetlerinin içine katılacaktır. Geçmişte bu işler için gereken harcamalar hep distribütörler tarafından üstlenilmişti. En görünmeyen harcama kalemi olan bu masraflar içinse, günümüzde distribütörlerin parası kalmadığından mümkün olan en alt kalitede işler yürütülüyormuş gibi yapılmaktadır. Belki bir süre daha yapılıyormuş gibi yapılmaya devam edilecektir.

DİSTRİBÜTÖRDEN HER ŞEY İTİNA İLE İSTENİR, AMA ULUSAL PERAKENDECİLERE PEK SÖZ GEÇMEZ…

Ürün yelpazesindeki en uygun ürünler, en uygun perakendecide, en uygun yerde, en uygun fiyatla, en taze şekilde bulundurulabilmesi için, gerek distribütörlük faaliyeti için gerekli depolarda, gerekse market ana deposunda veya market şubelerinin ara depolarında oluşturulması gereken stok çeşitliliği ve seviyesi için gerekli stok miktarları da üretici firmaların mali ve hukuki sorumluluğunda olacaktır.

Geçmişten günümüze üretici firmalar, idari bakış açıları ile aldıkları kararlar neticesinde üretilen ürünlerin en kolay satılan bölümlerini, kendi satış organizasyonları ile ulusal kanal market zincirlerine verirler demiştik ya, işte üretilen ürünlerden, geriye kalan satılması zor kısmı da distribütör depolarına metazori uygulanan kurallarla gönderilir.

Siz distribütör olarak, satılabilen popüler ürünlerden sipariş verdikçe, siparişlerinizin onaylanması için bir sürü, zor satılan ürünü de, aslında elinizde çok miktarda olmasına rağmen ilaveten almak zorunda bırakılırsınız. Dolayısıyla kısa sürede elinizdeki stoğun önemli bir  kısmı, çok yavaş satılan veya hiç satılamayan ürünlerden oluşur. Stokta bulundurduğunuz ürünler, bazen, o andan itibaren hiç almasanız bile, aylık satışlarına kıyasla, bir-iki senelik yeterli stok haline gelmiştir. Bu arada popüler ürünler ise stokta çoğu kez çok az stok seviyesinde bulundurulabilir, ara ara yok satılır. Yani kısaca üretici fabrikanın ürün odaklı, üretim bakış açılı ticari pazarlama ve satış politikalarına uyarsanız, onların işlerine geldiği gibi tüketicilerin çok yavaş tükettiği ürünlerle dolu bir stok deponuz olur. Nasılsa banka teminatı işlemekte ve üretici firmanın tüm alacakları garantidedir. Distribütör olarak satsanızda, satamasanızda size metazori gönderilen tüm ürünlerin parasını zamanında ödemek zorundasınızdır. Dolayısıyla perakendeci müşterilerinize de, deponuzu dolduran bu atıl stok kapasitenizi eritecek bir satış politikası uygulamak zorunda kalırsınız. Perakendeci, çeşit yelpazesinde diğer popüler ürünlere göre çok daha yavaş satılan bu ürünleri, bu çok miktarlarda  almamak için ayak diretir. Alırsa da çok uzun çek vadesi verir. Market tarafından alınan bu yavaş satılan ürünler başta market ana deposu olmak üzere market şubelerinin ara depolarında ve reyonlarında büyük stres sebebidir. Ayaklara dolanır. Sağa sola atılır. Fiziksel olarak görünümlerini kaybederler.

Tabii bu arada ürünler aynı zamanda bayatlamaktadırlar da. Genel olarak satışlarda da bir gerileme ve durgunluk temayülü belirir.

Distribütör, geleneksel kanal ve yerel market perakendecileri mutsuzdur ama, üretici firma ticari pazarlama ve satış bölümü çalışanları çok mutludur. Görüntüde, ticari pazarlama ve satış bölümü çalışanları vazifelerini yapmış, fabrika depolarından ürünler, distribütörlere faturalandırılarak çıkmış ve vadesinde distribütörlerinden tahsil edilecek olan alacaklar, banka teminatı altına alınmıştır.

Satılamadan distribütör deposunda iadeye düşen, çok yavaş satılan ürün, distribütör deposunda ise, suçlu, ürünleri perakendecilere satıp gönderemeyen distribütördür.

Çok yavaş satılan ürün, perakendede iadeye düşerse, suçlu yine, satış sonrası faaliyetlerini yeterince dikkatli takip etmeyen distribütördür.

Bu arada çok yavaş satılan ürünü marketten sağlam iade olarak geri almak da, üretici firma tarafından yasaklanmıştır. Nasıl iyi değil mi?

Yanlış ürünleri, yanlış miktarlarda, yanlış satış fiyatları ile ürettiren, üretici firma ticari pazarlama ve satış  bölümü çalışanlarının, kendilerince hiç bir şekilde bu işlerde bir sorumluluğu yoktur. Onlar sadece istemekle mükelleftirler, siz distribütörler ise onların istediği her şeyi yapmakla mükellefsinizdir.

Ama daha önce de söylediğimiz gibi, artık bu deniz bitti.

Tüm bu anlatılmaya çalışılan absürt ticari pazarlama ve satış yönetimi süreçlerinde, üretici firmanın oluşmasını istediği, ürün yelpazesindeki tüm  çeşitlerin stok seviyeleri, ve bu stokların tüm mali ve hukuki yükümlülüklerini, gelecekte üretici firmalar üstlenmek zorunda kalacaklar.

Üretici firmanın olmasını hayal ettiği tüm toptan ticaret faaliyetleri için gereken tüm paraları artık kendisinin harcaması gerekecek.

Bu absürt stok yönetimi metazori uygulamalarının devam ettirilebilmesi için, eski distribütörlerinin önce var olan nakit sermayeleri eridi, sonra da sistemi sürdürebilmek için banka finansı kullanarak borçlanmak zorunda kaldılar. Toptan ticaret sektöründe artık kimsenin üretici firmaların egoist ticari pazarlama ve satış politikalarının acı sonuçlarını taşıyacak takati kalmadı.

Üretici firma olarak, piyasa gereklerine uygun üretim yapılıp, işin doğru yürümesi için, nasıl, olması gereken tüm personelin, tüm mali ve hukuki yükümlülükleri üstlenilmek zorunda kalınılıyorsa, aynı şekilde istenilen satışların yapılabilmesi ile ilgili oluşması istenilen stokların da tüm mali ve hukuki yükümlülükleri üretici firma tarafından mecburen üstlenilecektir.

Yanlış gramajlı, yanlış fiyatlı, yanlış ambalajlı, aslının zayıf takliti popüler olmayan ve çok yavaş satılan ürünlerin, mali, hukuki ve finansal tüm yükümlülükleri üretici firma tarafından üstlenildikten sonra, üretici firma tarafından geri iade alma riski de göz önüne alınaraktan, istedikleri miktarlarda stoklanmalarında bence hiç bir mahzur yoktur.

Böylelikle üretici firma olarak, stokta satılmayı bekleyen atıl durumdaki ürünler ve oluşturdukları problemleri görülerek, belki o zaman doğru üretim planlaması yapılması öğrenilebilinir. Veya ulusal kanal marketleri ile geleneksel kanal perakendecileri arasında belki, ürün çeşitlerinin dağılımında daha adil davranılır..

PERAKENDECİDE ÜRÜN BULUNACAK İSE, OLUŞACAK FİNANSAL RİSK DE ÜRETİCİNİN ÜSTÜNDE OLACAK….

Ürün yelpazesindeki en uygun ürünler, en uygun perakendecide, en uygun yerde, en uygun fiyatla, en taze şekilde bulundurulabilmesi için, perakendecilere satılması gereken ürünlerin tüm finansal riskinin de, üretici firmalar tarafından üstlenilmesi gerekecektir.

Perakende raflarında problemsiz bulunabilmek için, perakendecilerin, arzu istek ve ihtirasları doğrultusunda oluşturmaya çalıştıkları teminatsız, uzun vadeli ödeme politikalarını, distribütörlerin kaldıracak takatleri kalmamıştır.

Zaten üreticilerin, ulusal zincir perakendecilerde uyguladıkları banka teminatlı ödeme alma politikalarını, olmasını temenni ettiğimiz yeni dönemde, tüm perakendecileri kapsayacak şekilde yaygınlaştırmaları gerekecektir.

Küçük perakendecilerin, ticari kredi kartları ile ödeme yapmaları, büyük perakendecilerin de banka teminatlı ödeme planı oluşturmaları ve muhataplarının, aldıkları ürünün üreticisi firmalar olması gerekmektedir. Perakendeciler ile üreticiler arasındaki alışverişlerde var olan vade ve finansal risk problemini, kendi sermayelerinden sübvanse eden, ve her iki partnerine de yaranamayan distribütörlerin bu risk üstlenme konusunda bu gün bile büyük problemleri vardır, ve gelecekte de bu sübvanseyi sürdürebilecek finansal takatleri de yoktur.

Marketler zincirleşip, şubeleşip, büyüyecekler diye ortaya çıkan finansal risklerin neredeyse tamamının, toptan ticaret sektörü tarafından üstlenilmesi denizi de bitmiştir.

Alacakları ürünlere yapacakları, teminatlı ödeme politikasına mecbur edilmeleri, perakende pazarında, sermayesiz iş yapmaya çalışan riskli, güçsüz oyuncuların, zamanla sayılarının azalmasına sebep olacağı için aslında bu yazıda daha önce de belirttiğimiz;        ” perakendecilerinin sayısının biraz azalması gerekliliği ” konusunu tetikleyeceğinden, bence uygulanabilirse çok hayırlı bir gelişme olur.

SADECE FİNANS DEĞİL…

Ürün yelpazesindeki en uygun ürünler, en uygun perakendecide, en uygun yerde, en uygun fiyatla, en taze şekilde bulundurulabilmesi için ihtiyaç duyulacak gerekli tüm fiili çalışmaların ve ticari faaliyetlerin yapılabileceği, stok depolarını, araç park alanlarını ihtiva edecek iş yerlerinin, tüm mülkiyetleri ile mali, hukuki ve finansal yükümlülüklerini de, gelecekte üretici firmalar üstlenmek zorunda kalacaklardır.

Üreticilerin, kendi ürünlerinin perakendeye pazarlanabilmesi için gerekli olan depo ve araç yatırımlarında, finansal yük, distribütörler tarafından üstlenildiğinde, ekonomik olup olmamasına bakılmaksızın, üretici firma tarafından bir sürü kriterin yerine getirilmesi metazori olarak şart koşulur.

Depo metrekaresi, depo iç yüksekliği, depo havalandırılması, depo ısısı, depo yangın merdivenleri, depo aydınlatması, haşere kontrolü, ofis personelinin çalışma ortamları, tuvaletler, yemekhane, iade odası, palet muhafaza alanı, araç manevralarına uygun bahçe alanı, araç park alanı, güvenlik personeli kulübesi, yükleme platformu, paletle ürün yer değiştirmesi için gerekli transpalet ve forklift, jeneratör odası, geçmiş dönem evrakları için arşiv odası ve benzeri gibi konularda istenebilen bir sürü kriteri sağlayacak distribütör deposunun kuruluş ve işletim maliyetleri uzun zamandır distribütörlük yapmaktan elde edilebilen faaliyet karları ile karşılanamamaktaydı.

Gelecekte olmasını temenni ettiğimiz durumda; tüm bu depo kriterlerini sağlayacak ideal işyerlerini bulmak ve kendi ürünleri ile ilgili dağıtım faaliyetlerinde kullanmanın tüm finansal yüküyle beraber, mali ve hukuki tüm sorumluluklarını da üretici firmalar üstlenmek zorunda kalacaklardır.

Bu gün itibari ile aylık iki-üç milyonluk satış cirosu olan, teknik şartnamelere uygun ideal bir distribütörlük depo binasının, tüm müştemilatlarıyla beraber imalat maliyeti,  arazisi ile beraber 10 milyon lirayı bulmaktadır. İçine konacak ürünler ve bu ürünler satılırken kullanılacak araçlar, bu paraya dahil değildir. Artık bu paraları, üretici firmaların, faaliyet karı çıkarılamayan distribütörlüklerini yapmak için gözü kapalı bir şekilde harcayacak yatırımcılar bulmak çok zordur.

Var olan toptan ticaret sektörü mensubu küçük toptancı firmalarının da, bir çoğunun yetersiz sermaye, yetersiz depolama alanı, yetersiz satış kadrosu ve perakendecilerin gözündeki  ticari itibarlarının az olması problemleri yüzünden, üretici firmaların gelecekte, ürünlerini, perakende pazarında kendi satış politikaları doğrultusunda bulundurabilmeleri için, harcamaları gereken çok paralar var. Bu paraları harcayabilmeyi göze alabilen üreticilerden de, ne kadarının başarılı olabileceğini bekleyip göreceğiz.

Tabi üretici firmalardan, sektörünün ileri gelen üreticilerinden olup, pazar payı yüksek olanları, tüm bu gelişmeleri, kendi tabi akışı içinde, zamanı geldiğinde uygun bir şekilde çözeceklerini düşünüyorlar. Yani bu durumun, büyük küçük tüm üreticiler için geçerli olacağını, ve kendilerinin hiç bir şey yapmadan var olan statükoyu koruyup, konumlarını sürdürebileceklerini tasarlıyorlar herhalde.Belki de ürünlerinin tüketicilerde oluşturduğu çekim gücünün etkisi ile, ürünlerinin perakende raflarında, ışınlanmak sureti ile kendi kendine, olması gereken standartlarda bulunabileceğini umuyorlar.

Böyle düşünebilecek olan üretici firmalara, perakende raflarındaki bu itiş kakışta sahip oldukları pazar paylarının, kendileri gibi düşünmeyen, yani girişimci ruh ve çalışan gönüllü katkılarının önemi bilen, doğru idari ve ticari bakış açısına sahip üretici firmalar tarafından büyük dilimlerle alınacağını söyleyebilirim.

Rıza Cenat

Kasım 2014

Yalova