Perakende raflarında teşhir edilen hızlı tüketim ürünlerinin her birinin kendi tabii bir satış seyri vardır.

Bir de ürünlerin market raflarında gösterdiği bu tabii satış seyrini artıracak çeşitli  müdahale yöntemleri vardır.

Bu yöntemleri, birinci bölümde işleyiş süreçleri ile beraber tek tek ele alıp irdeleyeceğiz. İkinci bölümde de bu uygulamaların toptan ticaret sektörüne olan etkilerini inceleyeceğiz.

BÖLÜM 1

1- Ürünleri, market reyonlarında, tüketicilerin satın alma davranışlarını daha çok gösterdikleri el göz hizaları seviyelerinde bulundurabilmeye çalışmak.

Ürünlerin satışlarının daha da artırılabilmesi için bu yöntem çok etkilidir.Bulunulan sektördeki diğer rakip üreticilerin ürünlerinin de bulunduğu kategori rafında, bu çok avantajlı raf kesiminde bulunabilmek, üstün bir rekabet gücü oluşturur. Bir çok marketçi raflarının bu en verimli yerlerinde çok hızlı satılan ürünleri bulundurmak ister. Karlı ciro artışı, raflarının bu verimli yerlerinde satacakları ürünleri doğru tercih edebilme politikalarında yatar. Marketçinin tercih etmesi gereken bu ürünler de tabii ki tüketiciler nezdinde popüler olan ürünlerden seçilmelidir ve ürünün raflardan tüketici çekişlerinin kuvvetli olması gerekir.

Marketçi tarafından tercih edilmiş ve zaten iyi satılan bu ürünlerin üreticileri olan bazı üretici firmaların, satışlarımızı nasıl biraz daha artırılabiliriz kaygısıyla, perakendecilere ve tüketicilere yönelik bazı promasyon uygulamaları yaptıklarını görüyoruz. Ürünleri marketçiler tarafından tercih edilen bazı üreticilerin de, satış seyrinde büyük oynaklıklara sebep olan bu promosyonları hiç uygulamadığını gözlemliyoruz.

Planlanan promosyonlar çoğu kez tüketiciye yönelik dönemsel fiyat indirimleri şeklinde uygulanmaktadır. Ürünün ikincisinin daha ucuza satılması veya ürünün üzerine algı oluşturacak bazı tüketim ürünlerinin hediye olarak verilmesi gibi diğer bazı promasyon yöntemleri de vardır. Çok popüler ürünün yanındaki ilave hediyenin veya indirimli ikincisini ihtiva eden ambalajın, normal raf sıralarına çoğu kez konulamaması sebebiyle, genellikle bu tip promosyon uygulanan ürünler  kategori reyonu dışındaki ek teşhir alanlarında gondol başlarında, sepetlerde, havuzlarda teşhir edilerek satılmaya gayret edilir. Ürün satış fiyatında yapılan indirim şeklinin dışındaki bu promosyon yöntemlerini, aşağıdaki diğer maddelerde açıklayacağız. Bu maddede, marketçiler tarafından satmak için tercih edilen popüler ürünlere uygulanan fiyat indirimi promasyonlarını irdeleyeceğiz.

Popüler ürününde fiyat indirimi promasyonu uygulamayı planlayan üretici firma, satış artışını garantilemek amacı ile, marketçiye, müşterileri olan tüketicilere bu fiyat indirimi uygulanmış ürünü satabilmeleri imkanı karşılığında, indirime tabi ürünün normal satış seyrine göre daha yüksek bir miktarlarda satın alımını şart koşar. Bu çok miktarda ürün alımını teşvik etmek için, yapılan indirimler bahane edilerek, bazı zamanlarda, marketçiye yapılan iskontoların bir kısmı da yapılan fiyat indiriminde harcanır. Kar marjı azalan marketçinin, artan cirodan bunu telafi etmesi beklenir. Marketçinin esas beklentisi tüketici memnuniyeti oluşturarak, diğer perakendecilerle olan rekabetinde geri kalmamak hatta belki öne geçebilmek olduğu için üretici firma karşısında pazarlık gücü az olan yerel marketçiler genellikle durumu kabullenir. Ama  dişli alım politikalarını üretici firmalara kabul ettirebilen önemli ulusal zincir perakendeciler ise, kar marjlarından fedakarlıkta bulunmadan, üründe fiyat indirimini üreticiden alabilmesi de mümkündür.

Promosyon uygulamaları ile üretici firmanın, markette bazı avantajlar elde etmesi arzulanır. Bu avantajlar;

–Ürünlerinin, tüketicilerin el göz hizasındaki o popüler raf kesiminde, çok daha fazla yer kaplayacak şekilde ve çok daha uzun süre kalabilmesini temin edebilmek. Tüketicilerimiz rafların el göz hizasındaki ürünleri daha çok satın almaktadırlar. Bu çok bilinen bir tüketici davranışıdır. Bir çok üretici firma bu avantajlı durumdan istifade etmek ister. Üretici firmalar, rafların o avantajlı bölümlerinde bulunabilmek, veya daha çok yer kaplayacak şekilde bulunabilmek, veyahutta daha uzun süre daha çok yer kaplayacak şekilde bulunabilmek için, marketçiye tüketicilerinin olumlu bir şekilde dikkatini çekebilecek  şekilde indirimli ürün satabilme imkanı sunmak  suretiyle bu avantajı elde etmeye çalışırlar.

–Marketçinin, üreticinin fiyat indirimi yaptığı popüler ürünün, aynı ürün kategorisindeki  muadil olan en önemli rakip ürünlerden yaptığı alımları azaltmaya çalışmak, mümkünse engellemek. Market raf ve reyonlarında yer sınırsız değildir. Aynı anda iki benzer ürünü indirime sokabilmek için, bu ürünleri üreticilerden yüksek miktarlarda alıp,onlara market depolarında ve raflarında normal seyrin dışında fazla yer vermek, marketçi için pek akıl karı değildir. Alınan büyük miktardaki stoğun çabuk paraya dönebilmesi için, genellikle benzer ürünleri üreten üretici firmalardan bir tanesinin ürününde fiyat indirimi promasyonu yapılmak istenir, ki doğrusu da budur. Böylelikle fiyat promosyonu uygulaması yapan üretici firma,rakip üreticilerin ürünlerinin market raflarının avantajlı bölümlerinde bulunmasını engellemeye çalışarak ve tüketicilerin tercihine şayan olmaya çalışarak rekabette öne geçmeyi arzular.

–Uygulanan fiyat indirimi promosyonuyla, rakip üreticilerin markalarının bağımlısı tüketicilerin dikkatini çekerek, kendi ürünlerinin denenmesini temin ederek yeni sadık tüketiciler elde etmek. Fiyat indirimi, ürün kategorisinin bulunduğu reyonda, fiyat mukayesesi yapan tüketicilerin bazılarının dikkatini çekebilir. Bazı tüketicileri fiyat indirimi yaparak, kendi markanızı satın almaları için ikna edebilirsiniz. Fiyat indirimi bittikten sonra sizin markanızı tüketmeye devam edip etmeyecekleri, artık tüketicinin kendi bileceği bir şeydir. Ama üretici olarak hiç bir şey yapmamaktansa, ürününüzü tüketmeyen rakip markaların müşterisi olan tüketicilerden bazılarına bu şekilde ulaşabilmek iyi bir şeydir.

–Bir sebeple elde bulunan, eğer çok acil çözüm üretilmez ise son kullanma tarihleri ile ilgili problem yaşanabilecek sorunlu stok miktarlarının eritilebilmesi. Bu durumun bir çok sebebi olabilir. Ürün üretim planlaması, aşırı çok olacak şekilde hatalı yapılmış olabilir veya ürün üretildikten sonra normal satış fiyatından raflarda tüketilebilmesi ile ilgili dikkatli bir satış politikası geliştirilememiş olabilir veya topluca mal sattığınız bir perakende kanalından ürünler bir sebeple geri alınmak zorunda kalınmış olabilir veya bir diğer üreticinin çıkarttığı rakip muadil ürünün piyasaya girmesi sizin ürününüzün satışı beklenmedik bir şekilde geriletebilir  veya bir diğer üreticinin muadil ürününde yaptığı bir fiyat promosyonu çok etkili olup sizin ürününüzün satışını çok geriletebilir. Ama her ahval şerait altında üretimi yapılan ürünlerin son kullanma tarihi tükenmezden önce tüketiciye ulaştırılması lazımdır.Böyle problemli stok haline gelmiş ürünlerin çok hızlı satılabilmesi için de, ürünlerin çok daha hızlı satıldığı tüketici el göz hizasındaki market raflarında satılabilmesi iyi bir çözümdür. Bu tip problemli stoklar ilaveten, gondol başlarında, havuzlarda ve sepetlerde de çok indirimli fiyatlardan daha hızlı satılabilir tabi ki. Bu metodu yanlış mal alım politikaları neticesinde oluşan aşırı stoklarını eritmek için marketçiler de kullanır. Üretici firmadan ürünlerin iadeye düşeceği tehditi ile ilave bütçeler koparıp, kendi başlarına da bu fiyat indirimi promosyonunu yapabildiklerini biliyoruz.

2-Ürünleri, marketlerde tüketicilerin dikkatini çekerek onları daha fazla alış veriş yapmaya teşvik eden ve ek teşhir alanları denilen, gondol başı, palet, havuz ve sepetlerde bulundurabilmek.

Ürünlerin satışlarını artırabilmek için bu tip alanlarda ürün bulundurabilmek de çok etkilidir. Yalnız bu gondol başı, palet, havuz ve sepetlerde ürün bulundurmanın dinamikleri, 1.ci madde anlatılan, ürünün tüm rakipleriyle beraber kategori rafında bulunmasından farklıdır. Bu alanlardaki ek teşhirlerde yanınızda diğer rakipleriniz olmaz, sadece siz varsınızdır. Bu değerli yalnızlık çoğu kez iyidir ama bazen mukayese imkanından mahrum tüketiciler bu ek teşhirlerde bulunan ürünlere fiyatları ne kadar indirilmiş olursa olsun ilgi göstermeyebilirler. Gondol başı, palet, havuz ve sepet gibi ek teşhir alanlarına mümkün mertebe tüketicilerin çok iyi bildiği markaların çok iyi bilinen ürünlerinin konması gerekir. Yeni markalar ve yeni ürünler, bu tip alanlarda önceden aktivitesi yapılmış çok iyi reklam, tanıtım çalışmalarından sonra satılabilir hale gelir.

Marketçiler, üreticilerden kategori reyonunda ürün bulundurabilmeleri için genellikle pek para istemezler ama, bu tip ek teşhir alanlarında ürün satılması için, ürünün ucuz satılması için gerekli iskontonun yanında, kendileri için ilave bir kar oluşturacak şekilde, üreticilerden teşhir alanı kira bedeli isterler. Dolayısıyla üretici firmalarda bu ilave kira bedelleri ile başa çıkabilmek için, istenen kira bedelinin ürün toplam tutarı içindeki yüzde olarak payını düşürebilmek için çok yüksek miktarlarda ürün alımlarını şart koşarlar. Karşılıklı olarak ne kadar ekmek o kadar köfte stratejisi.

Konumuzla çok alakalı değil ama yeri gelmişken, şundan da bahsetmek gerekir biraz. Üreticilerin yeni çıkardıkları ürünlerinin marketlerde satılmaya başlayabilmesi için barkot kayıtlarının perakendecide satışa açılabilmesi gerekir. Ve hemen hemen tüm marketçiler bu yeni ürünlerin satış barkodlarını açmak için üretici firmalardan çok yüksek giriş bedelleri istiyorlar. Bu durum konumuzla çok alakalı olmamakla beraber, bazı üreticiler marketlerde barkodlarını açtıramadıkları ürünleri, marketlere alımlarında mal fazlası promosyonu olarak bedelsiz olarak vermek sureti ile market ticaretine giriş yaparlar. Üreticiden almaya çalıştığı bazı indirimlere, bu satmadıkları ürünleri bedelsiz olarak almak sureti ulaşmalarına biraz bozulmakla beraber, marketçiler yine de avantajlarını kaybetmemek için bu yeni ürünleri kabul edip yeni ürün barkodlarını satışa metazori olarak açarlar.

Üreticiler ve marketçilerin karşılıklı olarak bu ek teşhir yerlerinde ürün satılmasından çeşitli faydalar elde ederler. Marketçiler için bu faydalar şöyledir;

-Mağazalarının ek teşhir alanlarından aldıkları kira bedelleri, marketçiler için ciddi bir gelir kaynağıdır.

-Tüketicilerine her daim bu alanlarda indirime tabi veya üzerinde başka bir tüketim ürününün hediye olarak verildiği ürünler satma imkanına kavuşurlar.

-Bu ek teşhir alanlarında daha çok bulunabilmek adına üretici firmaların mağazalarında yapacakları rekabetten, perakendeciler ilave karlılıklar elde ederler. Kim daha çok kira verirse, ek teşhir alanlarını o üretici firma kiralar. Bu kiraların kapalı bir ucu yoktur. Bazen çok absürt rakamlarla kiralanabildiklerini duyuyoruz.

-Bu ek teşhir alanlarında yapılabilecek satışlarla market cirolarına çok olumlu katkılarda bulunur. Bir çok ürün kategorisinde, ek teşhirlerden yapılan satışlar, ürünün kendi kategori rafından yapılan satışların % 40 ‘ına kadar ulaşabilir.

-Müşterileri olan tüketicilerde, bu ek teşhir alanlarından yaptıkları alışverişlerden oluşacak memnuniyet, perakendeciler için çok değerlidir.

-Marketlerindeki bu ek teşhir yerlerinde ürün sattırabilmek için, marketçiler kendileri ile ticari diyalog kurmak isteyen üreticilerle olan ticari münasebet ve dolayısıyla da ticari işbirliklerini daha da artırma fırsatı bulurlar.

-Ek teşhir alanlarında çok miktarda, popüler ürünleri ucuza veya hediye ürünle beraber satan marketçi, tüketiciler nezdinde bulunduğu semtin daha önemli perakendecisi olur.

-Ek teşhir alanlarının çok etkin kullanılabilmesi, marketçilikte şubeleşmenin en önemli ilk adımıdır bence. Marketçiler tarafından bunun iyi yönetilebilerek iyi cirolar elde edilebilmesi, yeni şubeler açmaya cesaret edebilmenin de, en önemli tetikleyicisidir.

-Yukarıda kısmen atıfta bulunduk, marketçilerin yapabildikleri yanlış ürün alımlarıyla ortaya çıkabilecek bazı atıl stokların, kategori raflarında satılması çok uzun sürebilir. Ek teşhir alanlarında bu tip problemli stoklar çok daha hızlı satılır.

-Hemen hemen tüm  market donanımları birbirine çok benzer. Ve artık hemen hemen tüm marketlerde kategori rafları da birbirine artık çok benzemektedir. Marketçiler diğer perakendecilerle rekabette farklılıklarını ortaya koyabilmek için, bu ek teşhir alanlarında sattıkları ürünleri çok hızlı bir şekilde değiştirip, her hafta veya her onbeş günde bir farklı farklı ürünleri satmaya başladıklarında, tüketiciler tarafından daha çok teveccüh görürler.

Üreticiler ve marketçilerin karşılıklı olarak bu ek teşhir yerlerinde ürün satılmasından çeşitli faydalar elde ettiklerini söylemiş ve marketçiler için oluşan faydaları yukarıda belirtmeye çalıştık. Şimdi de üretici firmaların elde ettikleri faydaları anlatacağız.

-Bir çok üreticinin hızlı tüketim ürünlerinin değişik boy ve gramajda değişik versiyonları vardır. Küçük hacim, boy ve gramajlardaki ürün versiyonları, marketlerde dar raf aralıklarına sahip kategori reyonlarında satılır. Bu dar raf aralıklı kategori reyonlarında teşhir edilemeyen  büyük boy, hacim ve gramajlardaki ürün versiyonları ise, herhangi bir yer kısıtlamasının olmadığı ek teşhir alanlarında satılabilir.

-Üreticilerin büyük hacimli, boylu ve gramajlı ürünleri tüketicilere bu ek teşhir alanlarından satıldığında, ciddi ciro artışları oluşur. Ve üretici olarak, ek teşhirlerinde ürün sattığınız markette daha fazla tonajda ürün satmaya başlarsınız.

-Marketlerin değişik yerlerinde kurulabilecek ek teşhirlerle, mağazaya alışverişe gelen tüketicilerle ürünlerin buluşma imkanı artırılır. Ürün mağazada uygun alanlarda olmak kaydıyla ne kadar çok yerde teşhir edilebilirse o kadar çok satılır.

-Aralarında sinerji oluşturabilen ürünler arasında, ek teşhirler kategori reyonlarının yanında, önünde, kenarında, çaprazında, yapılabilinirse hakikatten çok şaşırtıcı satış artışları temin edebilirsiniz. Marketlerin mağaza yöneticilerinin bu konularda çok zor ikna olduklarını söylemeliyiz ama.

-Ek teşhir alanlarında sadece indirimli ürünler satılmaz. Tüketicilerde olumlu algı oluşturacak şekilde değişik promasyonlar da uygulayabilirsiniz. Ürünün ikincisinin belli bir indirimle ikili olarak yapılmış büyük bir ambalajla satılabilme şansına kavuşursunuz. Tüketicinize tek alımda daha çok ürün satarsınız. Veya büyük hacimli, boylu veya gramajlı para tutan ürününüzün üstüne tüketicilerin dikkatini çekecek ve satın alma davranışlarını tetikleyecek bir başka hızlı tüketim ürününü hediye olarak ürün ambalajının üzerine bantlarsınız veya orjinal bir ikili ambalaj yaparsınız. Bu tip promasyonlar uygun ürünlerde inanılmaz satış artışları getirir. Meşrubatlara bardak, çaylara fincan, mutfak ürünlerinde saklama kabı gibi asla modası geçmeyecek olanları vardır.

-Daha evvelden de atıf yaptık, problemli stoklarınızı, aranızın iyi olduğu marketlerin vereceği destekle, onların ek teşhir alanlarında çok daha hızlı bir şekilde satıp, onlardan kurtulabilirsiniz.

-Yeni çıkan ürünler, kategori raflarındaki dar aralıklarda, tüketicinin dikkatini çekmeden kaybolup gider. Marketlerin ek teşhir alanlarında yapılabilecek gösterişli, cüretkar ürün teşhirleri, bu ürünlerin tüketici ile buluşmasını çok kolaylaştırır.

-Market mağazalarında bulunan ek teşhir alanlarında çokça bulunabilmek, bir üretici firma için çok prestijli bir durumdur. Rakibiniz olan diğer üretici firmalara karşı rekabette daha avantajlı bir konum elde etmiş olursunuz.

3-Marketlerde, alışverişini bitirip ödeme için kasaya gelen tüketicilere, belli baremdeki alışverişlerine ödül olarak bir ürünü ya hepten bedava vermek veya bir ürünü esas fiyatına kıyasla çok cüz’i bir fiyata alabilmelerine imkan tanımak.

Bazı marketçiler bu promasyon tipini ara sıra uygulayıp satışlarını artırmaya çalışıyorlar. Tüketicinin olumlu algısını celbetmek için marketçinin kendisinin yaptığı bu promosyona destek veren üreticilerin ürünleri, kasada alışverişini bitiren tüketiciye hediye edilir. Veya 10 liralık satış fiyatı olan ürün 1 tl’ye almak isteyip istemediği sorularak, tüketiciye teklif edilir. İşletim sistemi biraz meşakkatlidir. Market kasalarında ilave iş yükü oluşturmakla beraber, başarı ile uygulayan marketçiler vardır. Bu promosyon tipinde dağıtılacak veya çok ucuza satılacak olan üründe promosyon yapılabilmesi için ihtiyaç duyulan iskonto miktarlarının bir kısmı gönüllü olarak marketçinin tanıtım bütçesinden karşılanır, bir kısmına da üretici firma katılır. Kendi aralarında iyi anlaşan üretici firma ve marketçiler arasında mükemmelen işleyen bir promosyon tipidir.

Bu promosyon tipinden marketçinin sağlamaya çalıştığı faydalar şunlardır.

-Uygulanması, market patronunun geniş açılı ticari perspektif açısına, market çalışanlarının da personel gönüllü katkılarını cömertçe ortaya koymasını gerektiren bir tüketici memnuniyeti oluşturma yöntemi olduğu için, marketçinin diğer önemli rakibi olan perakendecilerin kolaylıkla aynı promosyonu uygulaması hiç kolay değildir. Her marketçinin ticari zihniyeti bu promosyonun uygulanmasına müsait değildir.

-Alışverişini bitirip kasada ödemesini yapan tüketiciye hoş bir jest yapılmış olunur. Müşteri sadakati oluşturmakta çok etkili bir  promosyon yöntemidir.

-Destek alınabilen üreticilerin tüm problemli stokları en kesin bir şekilde, tüketicilere dağıtılarak çözülür.

-Bu promosyona katılmayı kabul eden üretici firmalarla daha yakın ticari münasebetler tesis edilir.

-Kasada ürünü dağıtılan üretici firmanın en önemli rakibi olan diğer üretici firmaların dikkati marketin üzerine çekilir. Promosyona katılmayan diğer üretici firmalar, rakip aktivitesine karşı neler yapılabileceği ile alakalı olarak normalde yaptıklarından daha fazla bir şekilde marketçiyle ilgilenmek mecburiyetinde hissederler kendilerini. Marketçinin de en istediği şeylerden biri de budur. Üretici firmaların ilgi odağı olup, onlardan daha fazla iskonto alabilmeyi çok severler.

Bu promosyon tipine katılmayı kabul eden üretici firmanın sağlamaya çalıştığı faydalar da şunlardır.

-Üreticilerin tüketicilere tanıtmak istediği yeni ürünler için altın değerinde bir fırsat çıkmıştır. Tüketicilere, tercih etme şansı tanımadan, yeni ürünleri deneme, tanışma fırsatı verilir. Normalde almayacakları bir ürünü tüketiciye hediye ederek metozori olarak tükettirirsiniz. En azından bir kere sizin yeni ürününüzü denemiş olur. Bir çok üretici firmanın en çok istediği şey de tam olarak budur zaten. Kendi ürünlerini tüketmeyen tüketicilerin bir şekilde yeni ürünlerini denemelerini temin etmek çok zor bir süreçtir. Bu promosyon tipinde bu zor olay çok kolaylaşır. Eh biraz pahalı bir yöntemdir ama çok etkilidir.

-Diğer promosyon tiplerinde de geçerli olduğu üzere, üreticilerin elindeki problemli stoklar, en iyi bu yöntemle bitirilir. Risksiz bir şekilde, problemli ürünü bedava dağıtırsınız, ve probleminizi banko çözersiniz. Eğer ürün son kullanma tarihinden önce satılamayıp iadeye düşecekse bu promosyonu niye uygulamayacakmışsınız ki.

-Üreticinin tüketiciler nezdindeki itibarı, hediye edilen veya çok çok ucuz satılan ürünle, tüketiciye bir daha hatırlatılmış olunur.

-Bu promosyonun uygulandığı markette, promosyona katılan üretici, katılmayan veya katılamayan üreticilere karşı  (çünkü bu promosyonda ancak bir ürün dağıtılabildiği için ), ciddi bir rekabet gücü kazanmış olur.

-Çok sık uygulanabilen bir promosyon olmadığı için, üretici firmaya çok bir yük teşkil etmez.

Yukarıda anlatılan üç promosyon yönteminin dışında da, ürün satışlarını artırabilmek amacıyla tüketicilere yönelik yapılabilecek bir takım promosyon yöntemleri var tabi ki. Bunlardan da kısaca bahsedecek olursak eğer;

-Meşrubatlarda, kapak altına yazılacak bir ibare ile, tüketicilere anında bardak, telefon köntörü ve bedava ürün verilmesi.

-Hızlı tüketim ürünlerinde ambalajların içine yazılan şifrelerle tüketicilerin bazı hediye çekilişlerine katılmalarını sağlamak.

-Kapak, ambalaj kulakçığı biriktirmek sureti ile ürün tüketiminde sadakatini ispatlayan tüketicilere, bu kapak ve ambalaj kulakçıkları karşılığında çeşitli hediyeler vermek.

4-Üreticilerin tüketicilere yapmayıp sadece marketçiye mahsus olarak yaptıkları promasyonlar da vardır.

Marketçilerin mal alımlarında daha istekli davranmalarını temin etmek için, üreticiler çeşitli şekillerde marketçilere promosyon uygularlar. Bunlar;

-Üreticiler tarafından belli ürün alım kotalarının doldurulması karşılığında marketçiye ilave iskonto verilir.

-Üreticiler tarafından belli ürün alım kotalarının doldurulması karşılığında marketçiye ürün-mal fazlası verilir.

-Üreticiler tarafından belli ürün alım kotalarının doldurulması karşılığında marketçiye seyehate çıkma promasyonu, araba, beyaz eşya hediye edilmesi vs verilmesi promosyonları yapılır verilir.

 

Tüm bu promosyonlar, aynı kategorideki diğer üreticilerden marketçilerin daha az mal alımı yapmalarını teşvik etmek için yapılır. Marketçi ilave iskontolu olarak çok miktarda ürün aldığı kategorinin diğer üreticilerinden çok gönülsüz ürün alır. Elinde çok olan ürünü bir an evvel satıp paraya çevirmek ister çünkü. Marketçi aldığı ürünü ek teşhir alanlarında bir an evvel bitirmeye çalışır. Üretici firma ürünlerini market raf ve reyonlarında tüketicilerle daha fazla buluşturma imkanına kavuşmuş olur ve dolayısıyla ürünlerinin satışlarını da artırmış olur.Diğer üreticiler ancak raflık ürün verebilirler. Bir markete, bir üründe ancak raflık ürün verebilmek, bir çok üretici için o üründe rekabette geri kalmak anlamına gelir.

Gelirlerini ve konforlarını artırdığı için üreticilerin yaptığı bu tip promosyonları marketçiler çok severler. Satabileceklerine inandıkları ürünlerde bu tip promosyonlara hayır demeleri pek mümkün değildir.

Tüketici de bazı ihtiyaçlarını daha ucuza alabildiği için mutludur. Alışveriş yaptığı perakendeci ve o perakendeciden ucuza alabildiği tüketim ürünü hakkında olumlu algılar tetiklenmiştir.

Üretici de marketçi de bu tip promosyonlardan her zaman verim alır ve mutlu olurlar…

Nasıl herkes mutlu değil mi?

BÖLÜM 2

Görüldüğü üzere satışları artırmak amacıyla tüketicilere yönelik promosyon yapmanın üretici firmalara ve marketçilere bir hayli faydası vardır. Sadece marketçiye yönelik promosyon yapmanın da üreticiye bir hayli faydası vardır.

Şimdi diyeceksiniz ki, toptan ticaret sektörü bu işin neresinde?

Evet yukarıda anlatılan tüm bu satış süreçlerinin tüm angaryası, toptan ticaret sektörü mensubu olan distribütörlerin omuzlarındadır.

Üretici firmanın dağıtımcılığı sorumluluğunu üstlenen distribütörler de, promosyon yapılan ürün çeşidine mahsus olmak üzere, ortaya çıkan satış rakamlarının yükselmesinden kaynaklanan ciro artışından dolayı, görünürde bir gelir artışına maruz kalmaları gerektiğini düşünebilirsiniz. Ama durum her zaman öyle değildir.

Yukarıda 4 bölüm halinde uygulama dinamikleri ve iş sonuçları anlatılmaya çalışılan ürünlere promosyon yapılması  nın iş akış ve işleyiş süreçlerinin arka planında, bu işleyişin lojistiğini yapan distribütör firmalarını bekleyen bir çok zorluklar ve çok masraflı olup karsızlık sebebi olan mali ve lojistik operasyonlar vardır.

Yazıya girişte ürünlerin kategori reyonundaki raflarda tabii bir satış seyirlerinin olduğundan bahsetmiştik. Bu tabi satış seyri de çeşitli sebeplerden dolayı inişli çıkışlı seyir grafiği gösterebilir. Bu inişli çıkışlı satış seyir grafiğinin sebepleri olarak ürünlerde uygulanan;

-Fiyat politikalarının uygunluğu veya uygunsuzluğu

-Yapılan reklamların azlığı veya çokluğu

-Market raflarında ürünün yoka düşürülüp, satışına sekte vurulup vurulmaması

-Ürünlerin, yanlış planlanan üretim ve lojistik organizasyonlarından dolayı üretim tarihlerinin eskiyip ve fiziki görünümlerinin bozulup, ürün markasının tüketicilerde oluşturduğu kalite algısının bozulup bozulmamasına göre  ve benzeri birtakım faktörlerin etkisiyle, aslında çok değişkenlik arz eden bir durumdur.

Ticari işleyiş mekanizmalarında, aynı anda optimum seviyede tutmanız gereken bir çok parametre vardır. Ama biz şimdi meseleyi ürünlere promosyon yapılması bakış açısıyla inceleyeceğiz.

Kategori raflarında yer alabildiği hacim itibari ile ortaya çıkan satış seyrini, bir üründe promosyon yaparak artırmak istenildiğinde ilk yapılması gereken şey, yapılması planlanan promosyonla satışta oluşması beklenilen artışa uygun olarak, üretim planlarını ve lojistik faaliyetlerini koordineli olarak organize etmektir.

Bunun her zaman, tüm promosyonlarda üretici firmalar tarafından çok düzgün bir şekilde planlanıp organize edildiğini zannediyorsanız çok yanılırsınız.

Bir çok üretici firmanın ürün tasarlama, üretim planlama ve ticari pazarlama ve satış bölümleri arasındaki koordinasyonsuzluklar yüzünden, distribütörler ve perakendecilere yönelik planlanan ve aslında ticari işleyiş mekanizmaları parametrelerine göre gerçekleştirilmesi gereken satış stratejileri, bir çok organizasyon bozuklukları ile doludur.

Bunun sebebi yukarıda zikredilen üretici firma bölümleri çalışanlarının ortaya koydukları performanslardan, kendilerinden sonraki  işleyişten sorumlu diğer bölümlerde oluşturdukları operasyonel etkilerin sonuçlarından hiç bir endişelerinin  olmamasıdır. Ürünü tasarlayan, ürünün üretimini planlayanın derdiyle, ürünün üretimini planlayan, ürünü üretecek olanın derdiyle, ürünü üreten, ürünü pazarlayacak olanın derdiyle, ürünü pazarlayacak olan ürünü satacak olanın derdiyle, ürünü satan da ürünün perakendeye lojistiğini yapacak olanın derdiyle hiç bir şekilde ilgilenmemesi sonucunda, satış işleyiş mekanizmalarında operasyonel mükemmellik nasıl yakalanabilir ki?

Başta patron olmak üzere, tüm üretici firma birim sorumluları kendisinden bir sonraki birimin yetkilisini, istediği şeyin sonucunun neye mal olduğuna bakmaksızın, canının istediği her şeyin yapılmasından sorumlu tutar. Ama kendilerine hatırlatılan sorumluklar içinse ancak yapabildikleri kadarından sorumlu olduklarını söylerler. Kısaca kendilerinin istediği her şey mutlaka yapılacak ama kendileri yapabildiklerinden sorumlu olacak.

Bir altta kalanın canı çıksın iş akış süreci yani…

Tekrardan konumuz dönersek, promosyon yapılması planlanan üründe normal satış seyrinin artış göstereceği bir gerçektir.

Bu süreç zarfında ortaya çıkan problemleri maddeleyerek, bizce olması gereken çözüm yollarını da belirterek aşağıda irdelemeye çalışacağız.

Birinci problem;

Aslında olması gereken; Promosyonların büyük çoğunluğunda, promosyon dönemi boyunca ürünün satış grafiği artar.Üretim planlamasında ve lojistik organizasyonunda bunu göz önünde tutarak, ürünün üretim miktarının artırılması gerekir. Ama yaşanan sıkıntılar; Geçmiş dönem satış istatistikleri, geçmiş dönem promosyon uygulama başarı veya başarısızlıkları, satış ekibinin promosyon uygulamaları ile ilgili geri dönüşleri ne kadar çok dikkate alınırsa o kadar az hata yapılır. Ama bunu ancak çalışan gönüllü katkılarını esirgemeden cömertçe firmasına sunabilen çalışanlardan müteşekkil organizasyonlar yapabilir. Aksi halde bir üst amirine yaranmanın maaşını garantilemek olduğu ticari organizasyonlarda, sizin aldığınız kararların bir altınızdaki birimde oluşturduğu kaos umurunuzda olmaz. Dolayısıyla planlanan promosyonlarda doğru üretim miktarları çoğu kez doğru bir şekilde tahmin edilemez. Ya eksik miktarda veya fazla miktarda üretim planlaması yapılır.

Burada en dikkat çekici husus şudur; bu konudaki en görünen başarısızlık olan fazla üretim miktarı planlaması çok göz önündedir. Problem üretici firma, distribütör ve market depoların çözülmeyi bekleyen büyük problemler olarak gündemi meşgul eder. Ama bu konuda bir de görünmeyen başarısızlık vardır. O da eksik üretim miktarı planlamasıdır. Aslında daha fazla üretim miktarı planlanabilseydi çok daha fazla ürün satılabilmesi durumu maalesef, satış raporlamalarında görülmez. Sonradan hatırlanmaz. Ve görünen başarısızlık olan fazla üretim miktarlarının, çok göz önünde olması, karlılıkları eritmesi gibi sonuçlarıyla bu sefer kendisinden sonraki bir çok promosyonu da, görünmeyen başarısızlığa yani korkakça planlanmış eksik üretim tahminlerine mahkum eder.

Bu birinci problemdeki en doğru çözüm yolu, promosyon uygulayıcıları olan satış ekibinden baskı olmaksızın, ödüllü, satış gerçekleştirme tahminleri istemektir. Geçmiş dönem promosyonlarındaki başarı ve başarısızlık durumları ve bu durumlardan kaynaklanan gelir artışı ve kayıpları hafızalarında taze olan satış ekibinin bu konudaki cüretkar tahminleri,  üretim tahmini yapacak birim sorumlularını konuyla ilgili en doğru veya en az hatalı verilere götürür.

İkinci problem;

Aslında olması gereken;Promosyon dönemi başlangıcında ürün, distribütör depolarında, perakendecilere sevkiyata hazır hale getirilmelidir. Ama yaşanan sıkıntılar; planlanan promosyonun başlama tarihinden önce, yeterli stok seviyelerine ulaştırılması gereken sevkiyat depolarında, her zaman bu istenen stok seviyelerine ulaşılamaz. Bazı promosyonların ilan edilmesinden önce değil, bitiş tarihinden sonra bile sevkiyat depolarına ürün ulaştırılamayan promosyonlar olabildiği gibi, depolara ulaştırılan yüklü ürün stoklama miktarlarından sonra da gelen ürüne promosyon uygulamasının iptal edildiği örneklerle de karşılaşılabilir. Hatta bazende promosyon dönemi ortasında perakendeciden alınabilen siparişleri teslim edebileceğiniz ürününüz elinizde kalmayabilir. Bazen de promosyon dönemi boyunca satılamayan ürün miktarı, depolarda çözüm bekleyen atıl stok problemi haline gelebilir. İkinci probleme etki eden bir dinamikte şudur; üretici firmalar ürün sevkiyatlarında ulusal zincir marketlere öncelik verirler. Yapılan bağlayıcı antlaşmalar yüzünden ürün sevkiyatlarında ulusal zincir marketlerin ve eğer varsa üreticinin kendi satış teşkilatının sevkiyat önceliği vardır. Ulusal zincir marketler ve üreticinin kendi satış teşkilatlarının sipariş taleplerinden arta kalan miktarlardaki ürün distribütörlerin depolarına sevk edilir. Bu durum çoğu kez şöyle sonuçlanır; popüler ürünlere yapılan güzel promosyonlarda distribütörlere asla yeterince ürün sevk edilemez, hatta bazen hiç sevk edilemez. Satılması için gayret gereken ürünlerde yapılan promosyonlarda ise ulusal zincir marketlerin ve üreticinin kendisinin yönettiği satış teşkilatından gelmeyen siparişler yüzünden arta kalan tüm stok distribütör depolarına metazori sevk edilir.İkinci problemin çözüm yolu ise; tasarlanacak promosyonlarda, tüm perakende kanallarında yapılması gereken satış miktarları , satış içerisindeki payları dikkate alınarak yapılması gerekir. Eğer çıkacak aksilikler ile ilgili, paydaşlar önceden haberdar edilirse eminim herkes ona göre tedbirini alacaktır. Hem aksiliğin kaynağı olacaksınız, hem de kimseyi hiçbir şekilde bilgilendirmeyeceksiniz, bunun  hiç de etik olmadığı  söylenebilir değil mi?

1.ci  ve 2.ci problemlerle ilgili mini bir yorum 

Görüldüğü üzere promosyon planlanması ile ilgili, anlatılan iki problemde de ilave masraf gerektiren bir çok risk distribütör sisteminin üzerine çok rahatlıkla yüklenebilmektedir. Gelmeyen ürün miktarları ile ilgili yapılamayan satışlardan kaybedilen gelirler distribütörün cebinden çıkmaktadır. Veya yanlış tasarlanan promosyon uygulamalarıyla, distribütörlere gelmeyen ve satılamayan ürünler, distribütörlerin ceplerine giremeyen potansiyel kazançların kayıplarıdır. Ayrıca yanlış tahminler neticesinde fazla miktarlarda planlanan üretim artışları neticesinde distribütörlerde oluşan atıl stokların oluşturduğu finansal yükün taşıyıcısı da distribütörlerdir. Oluşan bu durumların hepsi birer verimli satış organizasyonu organize edememe faciaları örneğidir.

Üçüncü problem;

Aslında olması gereken; Normal satış seyrinin dışında organize olmayı gerektiren promosyonlu satış planlamalarında ilave finans yüklerinin paylaşılması gerekir. Ama yaşanan sıkıntılar; Normal satış seyrinin dışına çıkılacak şekilde ilave satışlar yapılmasını gerektiren promosyonlu satışlar için üretici firmalar distribütörlerine genellikle hiçbir ilave vade uygulamazlarken, yapılan ilave satışlar yüzünden hemen hemen hiç bir perakendeci, karlarının artmasına rağmen, vadelerini sakız gibi uzatmadan asla ödeme yapmazlar. Distribütörlerin üreticilerden alım yaparlarken kullanabildikleri ürün alım vadesi ile, promosyonlu ürünlerin satışını yaptıkları marketçilere kullandırmak zorunda kaldıkları vadeler arasında bazen 2-3 ayı bulan farklar olabilmektedir. Bu durumun distribütörlerin teminatsız alışveriş yaptıkları marketçiler üzerinde oluşan finansal risklerini de kabarttığı bir gerçektir. Üretici ürünü satarken kazanıyor, marketçi aldığı ilave iskontolu ürünleri satarken kazanıyor, distribütörler de bu iki grubun birbiri ile yaptıkları alışverişlerde kazançlarının garantörlüğünü üstlenip, bu iki grubun aleyhine oluşabilecek tüm riskleri ise kendi sermayelerinden olmak kaydı ile karşılamak zorunda kalıyorlar. Finansal risklerin ayyuka çıktığı bugünlerde acaba kaç distribütör, promosyonlu satışları yapabilmek için işine gereğince asılmaktadır. Bugünlerde ilk önce ödeme tarihleri konuşularak ürün siparişleri alınabilir hale gelinmiştir.

Üçüncü problemin çözüm yolu da; yapılacak promosyonlu satışlarda üretici firmaların, distribütörlerinin marketçilere kullandırmak zorunda kaldıkları vadeleri karşılayacak şekilde ilave vade vermeleridir. Bu konu ile endirekt bağlantılı olmakla beraber yeri geldiği için şunu belirtmekte de fayda var. Yapılacak teminatsız satışlarla marketçilerde oluşacak ilave finans yükünün daha da şişirilmesi bir çok distribütör için korkunç bir kabusa dönüşmüştür. Dolayısıyla sadece promosyonlu satışlar için değil diğer tüm satışlar için, üretici firmaların ulusal zincir marketlerden teminat almadan ürün vermedikleri gibi, distribütörler de yerel zincir marketlerden teminat isteyerek ödeme alabilmelidirler. Ama bu durumun gerçekleşebilmesi için, temenni konusu olan, distribütörlerinin yerel perakendecilere teminatlı ürün satışı konusunun üretici firmalar tarafından da desteklenmesi lazımdır. Kendileri için istedikleri şeylerin paydaşları için de geçerli olmasını istemelerini, biz distribütörler ancak temenni edebiliyoruz.

Dördüncü problem;

Aslında olması gereken;Yapılması planlanan promosyonlu ürün satışının, promosyon yapılmayan diğer ürünlerin satış seyrini nasıl etkilediği her zaman çok dikkatle takip edilmelidir. Ama yaşanan sıkıntılar; promosyonlu ürünler market reyonlarında satışa başladığında tüketicilerin ürün tercihlerinde, onları bir değişime zorladığımızı unutmamalıyız. Promosyonlu ürünler teşhire çıktığında, bizim markamızı tüketmeme eğiliminde olan bazı rakip üretici firma markalarının sadık tüketicilerinden bazılarının dikkatini çekeceğimiz bir gerçektir. Bu gerçek bir satış artışı sebebi olarak çok önemsenmelidir. Yine promosyonlu ürünler teşhire çıktığında, bizim markamızın sadık tüketicilerinin de yapılan promosyona çok ilgi göstereceği ve yaptıkları alımlarla, promosyonlu ürünlerin satışlarını artıracakları bir gerçektir.

İşte anlatılmaya çalışılan 4. problemde tam burada başlamaktadır. Bizim markamızın tüketicilerini, tabii tüketim tercihlerinde değişiklik olacak şekilde yönlendirdiğimiz de, karşılaşacağımız ilk olumsuz sonuç şudur; promosyonlu ürünü satın alan markamızın bağımlısı tüketiciyi, aslında almak istediği ürünü almaktan vaz geçirerek promosyonlu ürünü almaya teşvik ediyoruz. Ne yani ucuz bulduğu için promosyonlu ürünü almamazlık etmeyip bir de ilaveten üreticiye ayıp olmasın diye almayı planladığı promosyonsuz ürünü de alıp, aynı anda bir eliyle promosyonlu ürünü diğer eliyle de promosyon yapılmayan ürünü yediğini mi zannediyorsunuz?

Her iki ürünü aynı anda alsa bile tüketme süreleri uzayacaktır. Tüketicinin ev stoğunun artırılmasının en görünen sonucu; promosyonsuz bazı ürünlerde, promosyon yapılan ürünlerdeki uygulama süresince, satışlarda gerileme olmasıdır.

Ayrıca normal satış seyrine müdahale ettiğimiz ürün de, promosyon dönemi bitişinden sonraki dönemde bir süre, tüketici ev stoklarında sebep olduğumuz şişkinlik yüzünden satışlarında gerileme görülür. Bu durum üretici firmanın ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticilerinin, kaotik satış süreçlerini oturdukları merkezi pazarlama ofislerinden tüm Türkiye’de aynı anda çok başarılı olacak şekilde yönetememesine basit bir örnektir.

Bölgesel tüketici tercihi farklılıklarını, distribütörlerinin yönetim bakış açısı farklılıklarını, kendi saha satış yöneticilerin bakış açısı farklılıklarını, bulundukları bölgelerde satış dengelerini çok büyük oranda etkileyen yerel zincir marketlerin çoğu ticari bakış açısınca davranış bozukluğu olarak nitelendirilecek tutum farklılıklarını yeterince göz önünde bulundurmadan promosyonlu satışları yeterince nasıl iyi yönetebiliriz ki?

Sonrasında da genellikle promosyon yapılan ürünün, satış istatistiklerine yansıyan satış grafikleri, bir sene sonraki satış hedeflerine aynen yansıtılır. Yani promosyon yapılarak satılabilen ürün miktarı, bir sene sonraki satış hedeflerine bu sefer promosyon yapılmadan konur. Hiç bir itiraz hakkınız yoktur. Distribütör olarak geçen sene yaptığınız satışa lanet edersiniz. Geçen sene promosyon dönemi boyunca onca uğraşmanıza mı, alamadığınız için lastik gibi uzayan marketlerin ödeme vadeleri problemlerine mi yoksa bu sene asla geçen sene gibi yapamayacağınız satışlara mı yanacağınızı şaşırırsınız bir distribütör olarak.

Bu arada bu sene yapamayacakları satış hedeflerine maruz kalan plasiyerlerinizin mutsuzluğu, moralsizliği, motivasyonsuzluğu ve bir müddet sonra bu devam edegelen merkezi ticari pazarlama ve satış ofisi yanlış satış yönetim kararlarından gına gelmekten kaynaklanan tepkisizlikleri de distribütör olarak size bir bonus problemdir.

Dertli olunca laf nasıl da uzuyor.Dördüncü problemin çözümü olarak ise; promosyon yapılan dönemde sadece promosyon yapılan üründe değil, promosyon yapılsın yapılmasın tüm ürünlerde gerçekleştirilebilen satış rakamları göz önüne alınmalıdır. yapılan promosyon bizim promosyon yapılmayan bazı diğer ürünlerimizde satış düşüklüklerine sebep oluyorsa ve bunun sonucunda da toplam satış rakamlarımızı artıramıyorsak ürünlere promosyon planlamamızın ne anlamı kalıyor ki?

Beşinci problem;

Aslında olması gereken; Promosyon yapılan ürünlerden alım yapan marketçilerin promosyon dönemi boyunca şubeleri arasında ürün dağılım lojistiğini kolaylaştırmaları lazımdır. Ama yaşanan sıkıntılar; promosyonlu ürünlerden yaptıkları alımları mümkün olan en kısa sürede satmalarının marketçiler içinde çok stratejik olduğu çok açık bir gerçek iken, tüm marketçilerin bu önemi farkında olduklarını söyleyemeyiz. Bazen bizzat market sahibinin inanılmaz çarpık ticari bakış açısına takılınır, bazen de market sahibinin tüm çırpınışlarına karşın market personelinin inanılmaz aymazlıklarına takılınır. Merkezi deposuna ürün kabul eden yerel zincirlerin hepsinin, promosyonlu olarak ilave miktar artışlarıyla aldıkları ürünleri, büyük bir dikkat ve hızla şubelerine ulaştırabildiklerini sakın ha zannetmeyin çok yanılırsınız. Şubelerine ürün teslimi yapılabilen yerel zincirlerin, ürün teslimatı yapılan tüm şubelerinde promosyonlu ürünlere aynı hassasiyet ile yaklaşılmadığını da belirtmeliyiz. Bu konu da mükemmel olmasa bile iyi işleyen yönetim ve lojistik mekanizmaları olan o kadar az yerel market var ki, distribütör olarak marketlerde iadeye ürün çıkmaması için, satışını gerçekleştirdiğiniz ürünlerde market depolarında ve şubelerinde canhıraş bir şekilde çalışmanız gerekir çoğu kez.

Bu canhıraş çalışmaların yapabilmesi için gerekli masrafların da, distribütör olarak maliyetlerinizde bir yeri yoktur. Marketçilerin daha çok para kazanması için siz distribütörlerin daha çok para harcaması lazımdır.Beşinci problemin çözümü için ise; Marketçilerin karlılıklarını artırabilmeleri için kendi iç işleyiş mekanizmalarını hızlandırmaları ve verimli tasarımlarla sürekli yenilemeleri gerekmektedir. Bu konuda biz distribütörler marketçilere ancak tavsiyelerde bulunabiliriz. Ama ortaya çıkan verimsizliklerden hem marketçiler hem de biz distribütörler zarar etmekteyiz

Altıncı problem;

Aslında olması gereken; promosyon yapılan perakende kanallarının, kendi aralarındaki rekabetleri, promosyon tasarımlarını yapan üretici firma ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticilerince çok dikkate alınmalıdır. Ama yaşanan sıkıntılar; üretici firma ürüne promosyon planlarken, satışını kendisinin organize ettiği ulusal perakende kanalları ile satışını distribütörlerin organize ettiği yerel perakende kanalları arasında, çoğu kez ulusal kanal perakendecileri himaye eden davranışlar sergilemektedirler.

Bazen ulusal kanal perakendecilerde üretici firmaların uyguladığı promosyonlardan, promosyonu yapan üretici firmanın distribütörünün ve onun müşterisi olan yerel perakendecinin haberi, ulusal kanal perakendecisinin yayınladığı resimli indirim bülteni olan insörtler yayınlanınca haberi olmaktadır. Aynı indirimin kendilerinde yapılamadığını öğrenmenin yerel perakendecileri çok kızdırdığını söylemeliyiz.

Üretici firmaya karşı gösterilen bu tepkilerden, üretici firmanın hiç bir şeyden haberi olmayan bahtsız distribütörü de nasibini alır. Marketçinin kaba davranışlarına ve hakaretlerine  maruz kalır. Distribütörün üreticinin yapılmasını şart koştuğu satış hedeflerini gerçekleştirebilmesi için üreticiye tepki gösteren marketçiden mutlaka siparişlerini alması gerekmektedir ama tepkili marketçi tüm ticari faaliyetleri yokuşa sürer. Siparişleri onaylamaz, yapacağı ödemeleri askıya alır vs.. gibi davranışlar vakayı adiyeden olur. Ama kızgın perakendecinin niçin ürün almadığının hesabı, yapılan haksız promosyon uygulamasının tasarlayıcıları olan üretici firma pazarlama ve satış bölümü yöneticileri tarafından distribütörden şiddetle sorulur. Altıncı problemin çözümü için de; lütfen biraz adalet…

Ticari pazarlama ve satış konusunda aynı anda dikkat edilmesi gereken ne kadar çok parametre var değil mi? Her bir parametreye nezaret eden yönetim sorumlularının birbirleriyle tam bir işbirliği içinde çalışabilmeleri için, çalışan gönüllü katkılarını cömertçe çalıştıkları kurumlara sunmaları ne kadar önemli değil mi ? Tüm bu konularda rakiplerde rekabet üstünlüğü oluşturacak şekilde organize olabilmek ne kadar güç değil mi ? Ve tüm bu yönetim süreçlerini, kazanç kayıplarıyla sürdürmek zorunda kalan bir distribütör olmaya ne dersiniz ?

Rıza Cenat

Ocak 2015

Yalova