Şu bir gerçek ki, hızlı tüketim ürünleri sektörünün distribütörlüklerini yapan toptancı firmalar, üretici firmalar tarafından uzunca bir zamandır karsız olarak çalıştırılmaktadırlar.

Son günlerde algıyı bulanıklaştırmak üzere distribütörlük çalışma koşulları hakkında değişik uygulama tarzları icat edilse de, durum aslında pek değişmemektedir. Faaliyet karı çıkarabilecek düzeyde, bir distribütör çalışma koşulu ortaya konmamaktadır.

Distribütörlük teklifi alan toptancı firmaların, kendilerine distribütörlük teklif eden hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların tekliflerini, bir de aşağıda birazdan sunulacak olan bakış açısı ile analiz etmelerinde büyük fayda vardır.

Aşağıdaki soruların tatminkar cevaplarını almadan distribütörlük tekliflerinin kabul edilmemesi gerekir diye düşünüyorum.

1-Üretici firma, size teklif ettiği distribütörlük bölgesinde aylık ne kadar ciro yapılabileceğini vaad ediyor?

Teklife konu distribütörlük bölgesinde yapılabileceği söylenen bu ciro rakamı önemlidir. Toptancı olarak kazancınız, yani distribütörlük primleriniz, bu ciro rakamı üzerinden belirlenen bir %’lik primle size verilecek. Örneğin bir milyonluk bir ciro yapılması öngörüldüğünde, distribütör olarak sizin bu ciro rakamının % 2.5′ ğu kadar bir karlılık primi hak edişiniz olması gibi.

Distribütörlük yapabilmek için kurulması gereken toptan ticaret organizasyonunda, gerekli en alt limitten masraflarınızın çıkıp çıkmayacağını, bu % ‘lik rakamlarla belirlenen TL olarak kazanacağınız paralar belirleyecek.

Eğer size teklif edilen bölgede yapılabilen cirolar düşük ise, size vaad edilen %’lik kar marjı ile elde edebileceğiniz kazanç miktarı çok düşük çıkabilir.

 

Bir çok hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmanın ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticileri, beğenmedikleri distribütör bölgelerindeki toptancıları değiştirirken, aynen düşük kira bedeli olan kiracısını değiştirirken, yeni kiracısından kira bedelini hatırı sayılır bir şekilde artırmayı hedeflemesi gibi, bölgeye yeni atanacak distribütörden de, eski distribitöründen isteyip de onu yapamadığı ciroları, siz yeni distribütörlük teklifi alan toptancı firmalara, o bölgede çok kolaylıkla yapılabilecek olan bir satış rakamı imiş gibi söyleyebilirler. Yani distribütörlük teklifi almış toptancı firması olarak siz, bu vaad edilen ciro rakamının, daha önceden gerçekleşmiş bir ciro rakamı olup olmadığını çok çok iyi araştırın.

Distribitörlük işletim masraflarınızı asla karşılayamayacağınız düşük bir ciro rakamı ile uğraşmak durumunda kalabilirsiniz. Üretici firmanın perakende kanallar arasında takip ettiği tutarsız satış ve pazarlama politikaları yüzünden, distribütör olarak sizden hizmet sunmanızı istedikleri yerel zincir marketlerde oluşturdukları öfke sebebi ile, size teklif edilen bölgede asla ulaşılamayacak ciro rakamlarını, üretici firmanın ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticileri size satış hedefi olarak verebilirler.

Yeni bir distribütörlüğe girişmiş toptan ticaret firması olarak çok üzülürsünüz… Hiç bir üretici firmanın ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticisi de uğrayacağınız zararlardan kendilerini sorumlu tutmaz. Kazanabilmeniz için, onların gönüllerinden geçen hayali ciro rakamlarını tutturmanız gerektiğini en başında da belirttiklerini söylerler. Aman dikkatli olun ve yapılabilecek ciro rakamlarını iyi araştırın veya tahmin edin.

2-Üretici firma, size teklif ettiği distribütörlük bölgesinde yapılabilecek satışlar için ne kadar bir prim vaad ediyor?

Hızlı tüketim ürünleri üreticilerinin distribütörlerine, çalışma karşılığı, kazanca esas olmak üzere, verdiği prim miktarları firmadan firmaya göre, dış görünüşte, ilk anda çok değişkenlik arz edebildiğini düşünebilirsiniz. Ama yapılacak en küçük tetkiklerde bile aslında birbirinden çok da farkları olmadığını hemen anlarsınız. Var olan distribütör primlendirme rakamlarındaki farklılıkların hepsinin birer pozitif algı oluşturma gayesi güttüğü çok bellidir.

Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalar, distribütörlüklerinin yapılması için, distribütörlük işletim masraflarından, değişiklik gösteren farklı kısımlarına, değişen oranlarda katılmak sureti ile, distribütörlüklerini yapan toptancı firmalarına kazanç olarak değişik oranlarda prim tahakkuk ettirmektedirler.

Kimi üreticiler, distribütörlerine sadece araçları alın, depo stokları ve perakende sahasında oluşacak finansal riskleri üstlenin, geriye kalan tüm işletim masrafları bize ait olmak üzere size yapabileceğiniz ciro rakamı üzerinden % 2.5 brüt kar vaad ediyor.

Kimi üreticiler, hiç bir distribütörlük işletim masrafına katılmadan, tüm masraflar distribütöre ait olmak üzere, yapılabilecek ciro rakamı üzerinden % 13 ila 15 arası değişen oranlarda brüt kar vaad ediyor.

Kimi üretici firmalar da bu iki grubun arasında orta bir yol takip ederek, distribütörlük işletim masraflarının bazılarının bir kısmına katılarak, yapılabilen ciro üzerinden distribütörlerine kazanç olarak % 7.5 prim vermektedir. İncelendiğinde distribütörlerde oluşturdukları karsızlık problemleri açısından, yukarıda zikredilen üç farklı üretici firma distribütör primlendirme sistemi arasında önemli bir farkın olmadığını sektörde yıllar boyu çalışınca anlıyorsunuz.

Distribütörlük yapabilmek için kurulması gereken ticari satış organizasyonun işletim masraflarının tamamının, gerçekten yapılabilecek olan ciro üzerinden belirlenecek prim rakamları ile çıkıp çıkmayacağı öngörüsünü, sadece üretici firmanın ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticilerinin vicdanlarına tevdi etmeyin.

Distribütörlük yapmaya namzet toptan ticaret firması olarak siz de bu işletim maliyetleri analizlerini çok net yapabilmelisiniz.

Ayrıca hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların bir çoğu, distribütör yönetim giderlerini görmezden gelir.

Yani distribütörlük maliyetleri analiz edilirken, minimum masraflar göz önünde bulundurulacağı için, kendi işinizde çalışırken kendi evinizin geçimi için harcayacağınız paralar, distribütörlük masraflarına dahil edilmez.

Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların ticari pazarlama ve satış bölümü üst düzey yöneticileri, distribütörlük yapan toptan ticaret sektörü mensupları olarak evimizin geçimi ile ilgili tüm masrafları başka bir işte part-time çalışarak kazanmamız gerektiğini düşünüyorlar herhalde.

Bir çok üretici firma kiralık depolarda çalışan toptancı firmalarına distribütörlük vermek istemez. Çünki masraf analizlerinin içine depo kirası girecektir. Depo kirası ödemek zorunluluğu, bir çok toptancı için hızlı tüketim ürünleri distribütörlüğü yapabilmeyi imkansız hale getirir. Yani deponuz size ait olsa, o depoyu kiraya verseniz alabileceğiniz kira kazancını, distribütörlük faaliyetlerinden çoğu kez kazanamazsınız. İşe yeni başlayacak toptan ticaret firmalarını bu konuda çok dikkatli olmaya davet ediyorum

3-Distribütörlük teklifi aldığınız üretici firmanın ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticileri, distribütörlüklerini yapabilmek için sizden hangi koşulları sağlamanızı istiyorlar?  Üretici firmaların distribütörlük teklif edecekleri toptancı firmalardan istedikleri ilk şart banka teminat mektubudur. Sizde oluşacak finansal risklerini bitirmek için sizden peşin dahi çalışsanız bir miktar banka teminat mektubu istenir.  Genelde, toptancı olarak size distribütörlük teklif eden üretici firmanın, sizden isteyeceği banka teminat mektubunun TL olarak miktarı, yapılması öngörülen ciro rakamı üzerinden, yaklaşık olarak  aylık cironun 2 katıdır.

Bankalar size teminat mektubu vermek için, sizden gayri menkul ipoteği isterler. Gösterebileceğiniz gayri menkullerin cari piyasa değeri, bankalar tarafından baz alınmaz. Gayri menkulünüzün bilirkişi raporlarında çıkan değerinin en fazla % 40 ila 50’si kadar bir teminat mektubu alabilirsiniz. Daha önceden çalışıp aldığınız gayri menkullerinizi ne kadar para kazanacağınızdan emin olmadığınız işler için, değerinin yarısı bile olmayan bir fiyata bankaya ipotek etmeyin lütfen. İşin içinden çıkılmaz hallere düşebilirsiniz.

Banka teminat mektubu hallolduktan sonra araç sayısı, depo stok miktarı, perakendecilerde oluşup sizin distribütör olarak üstlenmeniz gereken finansal riskler gündeme gelir. Üretici firma ticari pazarlama ve satış  bölümü yetkilileri sahaya çıkaracağınız satış aracı sayısını mümkün olduğunca distribütör olarak size kastırmaya çalışırlar ki, oluşturabilecekleri yüksek araç parkurunun oluşturduğu yüksek masraf oranının psikolojik baskısı ile perakende sahasına daha büyük bir hırsla ve mecburiyetle satış için saldıracağınız öngörülür.

Size teklif edilen bölgedeki çalışılabilen perakendeci sayısına göre optimum satış aracı sayısı belirleyememek, toptancı olarak size teklif edilen bölgede distribütörlük yapılmasını imkansız hale getirebilecek faaliyet zararlarına sebep olabilir. Altına imza attığınız risklerin büyüklüğünü distribütör olarak siz belirleyin. Ortalama seviyeden başlayın, eğer haklı iseler, üretici firmanın ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticilerinin istedikleri araç yatırımlarını daha sonra yaparsınız. Ama eğer toptancı olarak siz endişelerinizde haklı iseniz, uğradığınız büyük zararları anlattığınız üretici firma üst düzey yöneticilerinden şunu duyabilirsiniz  ” yöneticilerimizin her dediğiniz yapmak zorunda mıydınız, madem zarar edecektiniz, yapmasaydınız efendim….”

Genelde yapılabilen aylık ciro kadar depo stoğu, bir çok hızlı tüketim ürünü distribütöründe otomatikman oluşur. Kendi içinde de çoğu kez çok dengeli değildir depo stoğu. Az satılan ürünlerde depo stoğu çoğu kez 4-5 aylıktır. Çok satılan ürünlerde ise en az 2-3 haftalık depo stoğu iyidir ama size sadece çok satılan ürünler gönderilmez üretici firma tarafından. Çok satılan ürünlerin deponuza gelebilmesi için mecburen az satılan ürünlerden de deponuzda halihazırda çok olmasına rağmen gene de sipariş vermek zorunda bırakılırsınız. Bu olumsuz durumun finans açısından siz distribütöre 2 ayrı olumsuz etkisi vardır.

Birincisi depoda bekleyen ürünleri mali olarak sübvanse etmeniz gerekir.

İkincisi de, satıp da bu ürünlerden kurtulmaya çalıştığınızda, perakendecilerden, içinde çok satılan ürünlerin de bulunduğu satış faturalarınız için çok uzun vadelerde teminatsız çekler alırsınız.

Dolayısı ile perakendecilerden de aylık satış miktarınızın çok üstünde ( yaklaşık olarak ortalama 3 ay ) evraksız açık hesap veya evraklı ama teminatsız alacaklarınız oluşur.

3. cü sorunun muhteviyatını şöyle bir özetlersek; üretici firma size aylık cironuzun temel alındığı rakamdan bir prim verir. Diyelim ki bir milyonluk ciro için, tüm distribütörlük işletim masraflarını üretici firma üstlensin. Toptancı firma ise sadece satış araçlarını satın alıp, depo stokları ve perakendecilerde oluşan riskleri üstlensin. Araçların, personelin, deponun, perakendecilerin tüm işletim masraflarını distribütörlüğünü yaptığınız üretici firma üstlensin. Bir milyonluk ciro için distribütörlük kazancı olarak vadedilen % 2.5 prim, TL olarak 25 bin tl’ye takabül eder. Düşüncesizce atılan ilk bakışta fena değilmiş gibi görünen bu kar oranı, aynı buz dağının suyun altında barındırdığı büyük tehlike gibi derinliklerinde büyük zararlar barındırmaktadır.

Düşünün bir kere, işe başlayabilmek için asgari 4 milyon değerinde bir gayri menkulünüzü, en fazla 2 milyon tl’ye bankaya ipotek edeceksiniz. Bir milyon aylık ciro karşılığı eğer şanslı iseniz bir aylık stok, çoğu durumda görülebileceği üzere 1.5 – 2 aylık verimsiz depo stoklarınız için 1.5 ila 2 milyonluk bir nakit sermaye ayıracaksınız.

Çoğu üreticinin zam yaptığında, enflasyon miktarınca zarar etmemeniz için en az aylık satışınız kadar eski fiyatlı ürün göndermeyeceğini de bilin. Yani, metazori olarak bulundurmak zorunda olduğunuz verimsiz depo stoğunuzun her yıl eridiğini görerek her zaman çok üzüleceksiniz.

Geleneksel kanal perakendecilerinde evraksız açık hesaplarınız çoğu kez aylık geleneksel kanal satış rakamlarına çok yakın rakamlarda olur. Bu kanalda ayrıca ödeme günü gelmemiş kredi kartı alacaklarınız da olur. Eğer distribütör olarak yerel market ve yerel zincir market müşterileriniz varsa, onların da aylık satışlarının 3 katı kadar çekleşmemiş açık hesap ve alınmış teminatsız çek alacaklarınız oluşur. Perakendede oluşan bu alacaklarda, çoğu hızlı tüketim ürünleri distribütörlüğü yapan toptancı firmalarında, aylık bir milyonluk ciro için 2-2.5 milyondan aşağı olmaz.

Üretici firmanın satış ve pazarlama yetkililerince 1 milyon olabileceği söylenen aylık satış cirosu üzerinden % 2.5 prim alarak kazanabileceğiniz 25 bin TL için, ortaya koymanız gereken nakit ve nakit benzeri sermayeye bir bakalım.

En iyimser bir bakış açısı ile mütevazi olarak en alt limitten kullanılması gereken nakit miktarı;

-1 500 000  TL Şanslı distribütörler için öngörülen depo stoğu

– 2 000 000  TL perakendecilerde oluşacak teminatsız alacaklar

–Kurulması gereken depo ile alınması gereken kamyon, taksi forklift, transpalet, bilgisayar donanımı ve benzeri sabit yatırımlar olan diğer tüm alet ve edavatları hesaba dahil etmesek bile…

Yukarıdaki iki maddede belirtilen ve  kullanılması gerekli nakit sermaye toplamı 3,5 milyon TL’dir.

Vaad edilen bir milyonluk satış cirosuna verileceği söylenen % 2.5′ luk distribütör kazanç primi karşılığı alınabilen 25 bin TL’lik kazanç, sadece, bu kazancın oluşması için gereken nakit ve nakit benzeri sermeyeye kıyas edildiğinde, 25 bin TL’lik kazanç işin dönmesi için gerekli olan 3.5 milyonluk nakit ve nakit benzeri sermayenin % 0.7 ‘ine tekabül etmektedir. Yani daha sonra yapılacak dikkatli bakış açısıyla kar oranı bir kere, ilk etapta bile % 2.5 değil,  % 0.7 dir.       ( binde yedi, yani yüzde bir bile değil )

Ortaya çıkan % 0.7’ lik kar oranından ayrıca şu aşağıdaki, görünmeyen masraf kalemlerinin de ilaveten düşülmesi gerektiği göz önünde bulundurulmalıdır.

– Araç ve depo amortismanları. Yani satış araçlarının ve deponuzun yıpranma payları veya kiralanma bedelleri. Çoğu üretici satışta kullanılan araçların en fazla 5 yaşında olmalarını mecburiyet olarak distribütörlerine dayatmaktadır. Çalışılan 5 sene içinde aracın uğrayacağı % 75’lik değer kaybı hiç bir şekilde bayi masraf çizelgelerinde yer almaz. Depo kira bedeli veya amortismanını distribütörlük veren ticari pazarlama ve satış firmasının üst düzey yöneticileri duymak bile istemez.

-Tüm personel, depo, araç ve perakendecilere verilen iskontolardan distribütör olarak muaf olsanız bile, personeliniz distribütör üzerinden sigortalı olacağı için personel kıdem tazminatı fonu miktarı ile distribitör üzerinden asgari ücretle sigortalanan satış personeline, asgari ücretten fazla olarak verilen satış primleri gelir olarak sigortaya çoğu kez bildirilmediğinden, işten ayrılan satış personelinin mahkeme yoluyla distribütörden talep edeceği tazminat miktarı yükleri, distribütör firmanın üzerinde mali ve hukuki bir yük olarak durur aslında.

– Satış yaptığınız perakendecilerin  ve çalışanlarınızın sizi dolandırmaları ile uğrayabileceğiniz kuvvetle muhtemel zararlar.

-Faaliyetleriniz esnasında kullanmanız gereken tüm masa, dolap, faks, bilgisayar, transpalet, forklift, ticari satış için kullanacağınız bilgisayar el terminalleri, yazıcılarınız, soğuk hava deposu ve benzeri yatırımlarınız için gerekli sermaye ve bunlarda oluşacak çok hızlı eskime zararları.

-Distribütörlük yapan sizlerin ve yardımcılığınızı yapan yöneticilerinizin bir çoğunun ailesinin geçimi için çalıştığı distribütörlük işinden alması gereken maaşlar.

Doğrusu yukarıdaki tüm bu masraf kalemlerinin de, ortaya çıkan % 0.7’lik brüt kar ile karşılanamayacağını da bilin.

Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmanın ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticileri eğer size, kendilerinin de size ürün alımında vade tanıdıklarını söylerler ise, o vadeyi kullanabilmek için gerekli banka teminatları ve bu teminatları alabilmek için bankaya ipotek edilmesi gerekli olan gayri menkullerinizi hatırlatın. Ve girişeceğiniz bu çok riskli ticari davranışın telafi edici kazancının, vaad edilen distribütör gelir tablosundaki yerini sorun.

4 milyonluk gayri menkulünüz ve üç aşağı beş yukarı, iyimser tahminle 3 milyon, kötümser tahminle de 4 milyonluk nakit ve benzeri işletme sermayenizle kazanabileceğiniz 25 bin TL, dışarıdan farkedilmeyen masraf kalemleri de göz önüne alındığında, çalışma şartları nasıl olursa olsun,ne olursa olsun hızlı tüketim ürünleri üreticilerinin distribütörlüğünü yapmanın karşılığında uğrayacağınız maddi ve manevi zararlar düşünüldüğünde, çok çok komik bir rakamdır. Üstüne üstlük personel tazminatları, tahakkuk edecek vergi borçları ve dolandırıldığınız rakamlar bu komik parayı da buharlaştıracak ve çok büyük ihtimalle, vaad edilen % 2.5 kar yerine fiilen % 2.5 zarar edeceksiniz. Bu parayı nerede olsa kazanırsınız. Sevgili ülkemin çok değerli girişimcileri hiç bulaşmayın.

Rıza Cenat

Nisan 2015

Yalova