Teamül kavramı, en geniş anlamı ile, geçerli olan uygulama demektir. Çoğu kez yazılı kuralları yoktur. Bahse konu uygulama neyse, onun uygulayıcılarının tamamı tarafından, uygulamanın devamını temin edecek davranış biçimlerinin kabulü şeklinde yürür.

Teamüller çerçevesinde denilince, geçmişten günümüze uzanan, bahse konu teamül neyse, onun mensuplarının ortak menfeatleri, ve katılımları doğrultusunda, ortak menfeatler devam ettiği sürece sürdürülebilen, gönüllülüğün esas olduğu, ortak bakış açılı, yazılı olmayan davranış kuralları kasdedilir. Teamül çerçevesi, onu etkileyen sosyal, ekonomik, siyasi, vs. vs. şartların değişimiyle zamanla değişir. Değişen teamüller veya başka bir deyişle teamül çerçevesi, değişim esnasında teamüle tabi tüm grupların ortak katılımıyla ve ortak bakış açısıyla değişmeli, gruplardan bir kısmının tamamen kaybetmediği veya teamül çerçevesine tabi olunmaktan dolayı zarar etmediği bir ortam oluşturulmalıdır. Teamüller çerçevesinde ortak davranışlar geliştiren grupların herbirinin, grubların oluşturduğu total kazanca ortak olup yaşayabilecekleri bir pay almaları gerekmez mi? Teamül çerçevesinde ortak kazançtan pay alan bir grubun, diğer bir grubun ortak kazançtan aldığı payı azaltarak kendi kar hanesine yazdırabilmesi, buna tevessül eden grubun gücüne ve sonrasında ortaya çıkacak sonuçların faturalarının altına imza atabilmesine bağlıdır. Eğer doğru kararlar alındıysa, toplumda,  yeni oluşturulmaya çalışılan teamül çerçevesinin sosyal fayda karşılığı varsa, yeni teamül çerçevesi toplumdan hüsnü kabül görerek yeni davranış biçimi, yani yeni teamül olur.

Bu teamül değişimlerinden tüm grupların çok mutlu bir şekilde çıkması tabi ki mümkün değildir. Ama dinamikleri, belirli bir teamül çerçevesinde yürüyen sosyal bir çevrenin iç huzur ve barışı, bu sosyal çevrenin topluma sunduğu hizmetten,  tüm toplumun beklentilerinin karşılanabilmesi ile mümkündür. Güçlü grubun, kazancını artırabilmek için değiştirebildiği teamüller neticesinde, zayıf grubun topluma sunduğu hizmet yapılmaz hale gelirse veya hizmet kalitesi çok düşerse, değişen bu yeni teamülün çerçevesi toplumdan hüsnü kabül görmez. Güçlü grubun baskı ile günü birlik oluşturabildiği karlar, güçlü grup tarafından tamamen yok edilemeyen eski teamüller çerçevesinde zamanla yok edilir. Tabi bu süreçlerin yavaş işlediğini ve çok can acıtıcı mağduriyetler içerebileceğini tahmin edersiniz.

Ticaret kavramı ise, almak, satmak ve kar etmek olarak, çok kısa bir şekilde özetlenebilir. Ticarette bir ürün veya hizmeti alıp satmak yetmez. Bu yapılırken kar edilebilmesi gerekir. Ticarette kar etme arzusu, günü birlik bir bakış açısı ile yönetilebildiği gibi, stratejik bir yaklaşımla uzun dönemli bir bakış açısı ile de yönetilebilir. Bu ne demek oluyor? Yapılan ticarette, gözler sadece o anlık oluşan kar ve zarara odaklanmışsa ve geleceğe dönük hiç bir kaygı taşınmıyorsa, bilin ki bazı anlık karlar ileride sizi ticareten zarara sokabileceği gibi, bazı anlık zararlar da ileride yeni ortaya çıkan ve sizin önceden öngördüğünüz durumlar karşısında size kar ettirecek veya ticareten sizi daha büyük zararlardan kurtaracaktır. Bu durum, anlık kar veya zarar etmenin, ticareten hiç bir öneminin olmadığı anlamına da getirilmemeli tabii..

Yukarıda öncelikle izah edilmeye çalışılan teamül ve ticaret kavramlarının içlerini olabildiğince doldurmaya çalıştık ki, biraz sonra anlatmaya başlayacağımız ” ticari teamül ” ve onunla çok yakından ilgili ” ticari bakış açısı ” kavramlarının önemlerini yeterince vurgulayabilelim.

Ticari teamül denilince, alınıp satılırken kar edilmesi gereken emtianın ticaretinden, tüm ticari tarafların, bu ticaretten memnun olmasını temin eden davranışlar ve bakış açıları akla gelmelidir. Ticari teamüllere uygun olmayan davranışlarda, o davranışı sergileyen ticarete dahil grup, ürünün ticaretinde etkili diğer grupların tepkisini çeker. Kusursuz bir hizmet, güven, kendini adamışlık vb gibi, ticari bakış açısı oluşabilmesinde etkili olan insani bir çok vasfa zarar veren, ticari teamüle aykırı davranışların, çoğu kez kendi aralarında bir ticari teamül oluşturmuş birden fazla gruptan bir veya birkaçının, ticareti ile ilgili aldığı bazı stratejik kararların, ticari bakış açısı ile değilde, idari bakış açısı ile almalarından kaynaklandığını düşünüyorum.

İdari bakış açısı ile ticari teamül belirlenmesinden bugüne kadar bir toptancı olarak çok çektiğimi belirtmeliyim…

İdari bakış açısı finansal odaklıdır. Anlık net karlara ve zararlara bakar.

İdaresinden sorumlu olduğu müessesenin başında, kendisine tevdi edilen idari sorumluluklar çerçevesinde hareket etmek zorunda olan bir idarecinin, kendisinden çok sonra, kendisinin yerinde olacak olan müstakbel  yöneticilerin daha rahat etmesi için, gelecekle ilgili alınması gereken, bazı ticari bakış odaklı olmayı gerektiren kararları, kendi sorumluluğundaki dönemde  zarar edilebilecek risklere giren bir yönetici yaftası yememek için almayacağını, alamayacağını bilmelisiniz.

İdari kararlar günübirliktir. Herhangi bir idari kararınız, finansal açıdan ilk etapta sıkıntılı ise ticari teamüllerin çok gerektirdiği, ticari bakış açısına çok uygun olsa bile, bir çok işletmede çok zor uygulamaya konulabilecektir. İşletmelerimiz arasında uzun ömürlü olanlarının çok azınlıkta olmasının sanırım önemli sebeplerinden birisi de budur diye düşünüyorum.

Ticarette, ürünlerin kar ederek alınıp satılabilmesinin sürdürülebilmesi için, ürünlerini satın aldığınız ticari müessesenin kar etmesi gerekir. Satın aldığınız ürünü, bir başkasına satarken siz de kar etmelisiniz. Bu ticari süreçte, alım satım yaparken, ticarete dahil taraflardan birisinin zarar etmesine, genellikle diğer ticari tarafın aldığı bazı idari kararlar sebep olur. Halbuki kar edebilmek sürdürülebilir ticarette esastır. Bu ticari teamüle uygun olarak sizden ürün alan, eğer bir diğer  satıcı ise o da kar edebilmelidir. Eğer sizden ürün satın alan, nihai tüketici ise, bu sefer tüketicinin ya gerçek bir tüketim ihtiyacı karşılanmalı veya tüketirken haz duyacağı bir keyfi tatmin edilmelidir. Bu zincirin halkasındaki herhangi bir arıza, sistemin mümkün olan en verimli haline, yani mümkün olan en yüksek satış cirosu ve kar oranlarına erişmesine mani olur.

Tüketicinin gerçekte olmayan bir ihtiyacını karşılamaya yönelik ticari faaliyetler, tüketicinin gerçek ihtiyaçlarını karşılayan ürünlerin ticari piyasaya girmesiyle, ömürlerini tamamlamış olurlar. Tüccar olarak sizin bu süreçte nerede durduğunuz, anı nasıl gözlemlediğiniz, gelecekle ilgili okumaları hangi doğrulukla yapabildiğiniz çok önemlidir. Ticarette çok kıymetli girişimcilik ruhunun önemi işte tam da burada ortaya çıkmaktadır. Tüccar olarak ticari bakış açınızla değişimleri farkedebiliyor musunuz? Süregelen değişim sürecinin gerektirdiği önlemleri alabilip, değişimi yönetebiliyor musunuz? Hangi ticari risklere ne zaman ve nasıl girilmelidir? Görüldüğü üzere ticaret erbabının başarılı olabilmesi için yapabilmesi, becerebilmesi gereken hassas konular  hiç de az değildir. Ve bu hassas konularda doğru kararlar ancak girişimcilik ruhunun tetiklediği ticari bakış açısına sahip olunmakla alınabilir.

Çocukluktan itibaren hiç bir ticari kaygısı olmadan, içinde bulunduğu aile, okul, taraftar grubu, politik görüş grubu vs vs gibi sosyal çevrelerin, neye mal olursa olsun kendisinden yapılmasını istediği davranış, hareket ve düşünce tarzlarını içselleştirmekle ömrünü geçirmiş bir insanın, o güne kadar kendisinden özümsenmesi istenen bu idari bakış açısından kurtularak, ticari kaygılarla girişimcilik ruhunu tetikleyecek ticari bakış açısına sahip olmasını nasıl bekleyebiliriz ki?  Bekleyemeyiz, ve beklememeliyiz de…

Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların ticari pazarlama ve satış bölümü çalışanları, büyük çoğunlukla bu idari bakış açısı ile yetiştirilmiş insanlardır. İçlerinde tabi ki işletme eğitiminden geçmiş olanlar da var ama, ticari pazarlama ve satış bölümü çalışanlarının işe alımlarında, yüksek okul mezunu olmak, düzgün diksiyon, genel görünüm iyiliği vb vb gibi şartlar dışında, aslında yapmayı hedefledikleri işin, doğru yapılabilmesinin en temel dinamiği olan sağlıklı bir ticari bakış açısına sahip olmaları vasfı, işe alımlarının sorumlusu olan İnsan Kaynakları Yönetimi bölümü çalışanlarının umurlarında olduğunu hiç sanmıyorum.  Çünkü bizzat kendilerinin bu ticari bakış açısına sahip olmanın öneminden habersiz olduklarını düşündürücek bir çok uygulamalarına bizzat ben şahit oldum.

Ticari bakış açısından mahrum genç genç çocukların, ömrünü ticarete adayarak geçirmiş, feleğin çemberinden geçmiş, gün görmüş toptancı ve perakendecilerin karşısına, idari bakış açısı ile alınmış olan üretici firma ticari pazarlama ve satış bölümü kararlarının deklarasyon memurları gibi çıkıp ticareti yönetmeye çalışabileceklerini vehmetmeleri,  ticari teamüller çerçevesinde, ticari bakış açısı yanlışlığı facialarına sebebiyet vermektedir.

Ticari pazarlama ve satış işinde kariyer yapmayı planlayan genç üniversite mezunlarının,   en az 2 farklı ticari müessesede, asgari 2 yıl staj yaparak, ticari teamül ve ticari bakış açısına sahip olma deneyimi edinmeleri gerekmektedir. Bu deneyim esnasında, ticari teamüller çerçevesinde bu ticari pazarlama ve satış işinde başarısız olacağı belli olacak olan, dünya kadar da üniversite mezunu olacaktır.

Tüketicilerin teveccühüne mazhar hızlı tüketim ürünleri üretebilmekle, bu ürünleri ticari teamüller çerçevesinde oluşan ticari bir bakış açısı ile önce toptancılık sektörüne, sonrasında da perakende pazarına pazarlayıp satabilmek, birbirinden çok farklı bakış açıları gerektiren, birbirinden çok farklı kaygı ve endişeleri duymaya ihtiyaç gösteren, birbirinden çok farklı iki iştir. İlkinde çok sağlıklı bir idari bakış açısına, ikincisinde ise çok sağlıklı bir ticari bakış açısına sahip olmak gerekir. Dinamikleri birbirinden çok farklı bu iki iş, eğer kendi aralarında çok iyi organize olabilirlerse,  ortaya mükemmel ötesi olan çok iyi işler ortaya koyarlar. Böylesi bir mükemmel organizasyon rakipler tarafından kolay kolay taklit edilemez. Uzun bir süre, bulunduğunuz hızlı tüketim ürünü kategerilerinde pazar dinamiklerini siz belirlersiniz.

Tüketici teveccühüne mazhar olmuş hızlı tüketim ürünleri üretmeyi başarmış ve ürün kategorisinde çok yüksek, baskın pazar payı oluşturabilen üretici firmaların bir çoğunun,  toptancısına, bayisine, distribütörüne, kendi ticari pazarlama ve satış yönetimi kadrolarına ve perakendecilere olan bakış açıları, ticari bakış açısına uygun olmaktan çok, idari bakış açısına uygundur. Çoğu uluslararası firma olan bu üretici firmalar, tüketici nezdinde oluşturdukları rağbet, medya kanallarında olan görünürlüklerine bağlı olarak oluşan tüketici çekişi ve ürünlerinde kullandıkları kafein ve nikotin gibi maddelerle tüketicilerinde bağımlılık oluşturabilme avantajına da dayanarak, ticari partnerlerine çok katı ticari teamüllerle iş yaptırabilmektedirler.

Bahse konu hızlı tüketim ürün kategorilerinde yapılması gereken teknolojik yatırımların yüksekliği olsun, nihai tüketicinin perakende kanallarında talep oluşturması için harcanan dev reklam bütçeleri olsun vb vb birtakım avantajlarla, ürünlerinin pazarlanmasında ticari bakış açısına ihtiyaç duymayan bu üreticilerin, çalışan gönüllü katkılarını bir kenara koyup göz ardı edebilmeleri, karşılarında onlarla rekabet edebilecek başka hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların henüz yeterince güçlenmemesinden kaynaklanmaktadır.

Burada toptan ticaret sektörünü ilgilendiren ve pek kimsenin dillendirmediği aslında çok hassas ve önemli bir durum oluşmaktadır. O da şudur ki; bahse konu uluslararası üretici firmaların takip ettiği ticari pazarlama ve satış staratejileri doğrultusunda bu tip üreticilerin toptancılığını, bayiliğini, distribütörlüğünü, perakendeciliğini, spotçuluğunu yapmak çok zordur. Kar marjları çok azdır. Çok büyük sermayeleri olan toptancıların belki de vadeli çalışamayıp, ilave peşin iskontosu geliri ihtiva eden “nakit çalışmak” sureti ile yapabileceği bir partnerlik türüdür.

Ama oluşturdukları bu zor ticari pazarlama ve satış sisteminin çalışma kuralları, pazar payı düşük olsun, orta derecede olsun, yüksek olsun, yerli olsun, yabancı olsun, diğer tüm üretici firmaların da ticari pazarlama ve satış bölümlerinin yapabilmeyi arzuladıkları partner çalıştırma kuralları olmuştur.

Konunun bir de şu yönü vardır, ticari pazarlama ve satış bölümü çalışanları, değişik üretici firmaların ticari pazarlama ve satış bölümleri arasında sık sık işe girip çıkabilmektedirler. Küçük ve orta büyüklükteki üretici firmalar, büyük üreticilerin ticari pazarlama ve satış bölümlerinde çalışma tecrübesi olan ticari pazarlama ve satış çalışanlarını işe almaya çalışırlar ki, kendileri de bayilerini ve perakendecileri nasıl daha düşük şartlarda, daha az para harcayarak çalıştırabilirler, adeta teknoloji transferi yapıyormuşcasına, bahse konu idari bakış açısı ile ticari pazarlama ve satış teşkilatı yönetebilecek yönetici transferi arayışındadırlar.

Pazar, kurtlar sofrasıdır beyler. Güçlü olanlar, bu gün için metazori ticari teamül belirleyebiliyor, ama karşılarına çıkabilecek ilk rakipte büyük ticari kayıplara uğrama tehlikesiyle beraber olmak kaydıyla. Şahsen ben onları taklit etmeye çalışan küçük ve orta boy üreticilerin buna tevessül etmelerinden kaynaklanan bir sürü problemle boğuşmalarını ticari piyasada biraz da hayretle izliyorum.

Ticari teamül belirleyebilen büyük çaptaki bir üretici ürün vermemekle distribütörünü ve perakendecisini tehdit edebilir. Distribütör ve perakendeci bu tehdide boyun eğebilir. Oluşturduğu tüketici çekişi ile perakendeye satış yapan plasiyerlerini, ürün teslimatçısı haline getirdiği için, plasiyer olarak çalışacak elemanlarını daha kolay bulabilir. Ama tüm bu konularda pazarda rakipleri kuvvetli olan ve pazar payları çok baskın olmayan diğer üretici firmalar distribütörlük teşkilatı oluşturabilmekte, plasiyer kadrosu oluşturabilmekte, ticari teamül belirleyebilmekte ve perakendecilerde çalışma şartları belirleyebilmekte ve  yetkin satış yöneticisi kadrosu kurma konularında çok kırılgan olabiliyorlar.

İşi bırakan bir distribütörün yerine uzun süre distribütör bulunamayabiliyor. İş bırakan yetkin bir plasiyerin yerine onun kadar satış yetkinliği olan bir başka plasiyer uzun süre bulunamayabiliyor. Tüm bunlar  pazarda hep telafi edilemez büyük satış kayıplarına yol açan gelişmelerdir.

Rakiplerin kuvvetli olduğu ürün kategorilerinde plasiyerlik yapmak, ürün teslimatçılığı yapmak gibi değildir, çok zordur, herkes yapamaz. Uygunsuz çalışma şartlarından dolayı aynı anda iş bırakan 3-4 plasiyer o bölgede o üreticinin distribütörliğünü yapılamaz hale getirebiliyor.

Uygulanan ticari pazarlama ve satış stratejilerine kızan yerel perakendeciler ki, bazıları bölgesinin en önemli zincir marketi olabiliyor, üreticiyle ve dolayısıyla onun distribütörü ile çok uzun zaman çalışmayabiliyor veya göstermelik olarak çalışıyormuş gibi yapabiliyor.

Tüm bu durumların çok iyi gözlenmesi gerekir ve siz, ister toptancı olun, ister üretici olun,  partnerleriniz nezdinde, sizi güvenilmez ticari partner yaftası yemekten kurtaracak, ticari bakış açısının odak noktası olduğu, ticari teamüller çerçevesinde işlerinizi yürütmeniz gerekir.

Aslında tüketici teveccühüne mazhar hızlı tüketim ürünlerinin üreticisi bir firmanın distribütörlüğünü yapabilmek, bir toptan ticaret firması için büyük bir ticari avantaj dönüşmelidir. Böylesi bir durumda perakende pazarında yapmayı planladığınız tüm işler, daha bir kolaylaşmalı.Çerçevesi daha rahat ticari teamüllerle çalışılabilmelidir…Yapmayı planladığınız hedef cirolarınıza daha rahat ve kolay bir şekilde ulaşılabilmelidir. Doğrusu, bir toptancı olarak, distribütörlüğünü yaptığım üretici firmanın, büyüme hedeflerinin olmasından ve bu hedefleri saldırgan bir satış stratejisi ile gerçekleştirmeye çalışmasından rahatsız olmam.

Ticari teamüller çerçevesinde, satış hedefleri doğrultusunda dozajında sıkıştırılabilmek, büyümenin gerçekleştirilebilmesinin ön şartlarından biridir. Bu, benim de bir toptan ticaret sektörü mensubu olarak büyüyebilmemin  ilk şartıdır. Gevşek ticari pazarlama ve satış stratejileri ile yeterince büyüyebilmek çoğu kez mümkün değildir. Büyüme hedefleri olmayan, pazar payı sürekli gerileme temayülü içinde olan bir üretici firmanın distribütörü de, o üretici firmanın küçülmesine paralel olarak küçülür.

Tabi ki ticarette belli bir büyüme stratejisi içinde olunmalıdır. Masraflarınız asla küçülmez veya yerinde saymaz. Bunlar geçerli ticari teamüllerdir. İşte şimdi işin püf noktasına geldik. Anlatılmaya çalışılan tüm bu ticari teamüllerin, idari bakış açısı ile mi, yoksa ticari bakış açısı ile mi yapılacağı önemlidir.

Ticarette başarılı olmak ile başarısız olmak arasındaki keskin çizgi budur.

Aldığınız ticari pazarlama ve satış stratejisi kararlarını, kendi ticari bakış açınızın şekillendirdiği ticareten başarılı olma kaygıları ile mi alıyorsunuz, yoksa finansal kaygıları odak noktasına koyan idari bakış açınızla mı alıyorsunuz, anlatmaya çalıştığımız konuda, işte işin püf noktası budur..

İşletmelerde, ister üretici olsun ister toptancı olsun isterse de perakendeci olsun, tabi ki alınabilecek kararların bazıları idari, bazıları ise ticari bakış açıları ile alınmak zorundadır. İdari kararlar, genellikle işletme iç işlerini ilgilendirir. Nasıl bir işletme kuracağınız, işletmenizi nerede kuracağınız, işletmede neler üreteceğiniz, ticari müessesenizde hangi emtiaları alıp satacağınız, işinize ne kadar sermaye ayıracağınız, kaç personelle çalışacağınız vb vb gibi bir sürü konuda, iyi kötü bir takım idari kararlar almak durumundasınızdır.

Aldığınız idari karar, eğer yeterince doğru değilse, aldığınız bir diğer idari kararla bu durumu düzeltmeye çalışırsınız. Alınan yanlış idari kararların yerine doğrularının alınması süreci, daha çok işletmenizin iç hukukunu etkiler. Bazı çalışanlarınız rahatsız olur, işten çıkar, veya bazı personelinizin çalışma verimi düşer. Ama tüm bunlar kol kırılır yen içinde misali sizin işletmenizin kendi iç problemleridir.

İdari kararlar alma mekanizması işletmeye, bürokratik kökenli idari bir bakış açısı kazandırır. Finansal kaygıların odak noktası olduğu idari karar alma mekanizmasının, bir işletmede tabi ki çok doğru çalışması lazımdır. Alınan idari kararların doğruluğu işletmeyi geleceğe taşıyacaktır. Finansal olaraktan işletmenin ayakta kalabilmesi için de, alınan idari kararların finansal kaygılarla alınması gerekir. İşletmeler para kazanabilmelidir. Kar edebilmelidir. Ama anlatılan tüm bu mekanizmaların bir de dışa bakan yüzü vardır. Aldığınız idari kararlarla yürüttüğünüz işletmenizin, ticaret yaptığınız partnerlerinizle yürüyen canlı ilişkileri vardır. Yani içinde bulunduğunuz ticari mekanizmanın artık öbür tarafı da vardır. Kar etmesi gereken diğer ticaret partnerleriniz. Onlar olmadan, onlar memnun edilmeden, onlar da kar etmeden ticari mekanizmanızın tamamlanması mümkün değildir.

Aslında onlar da kendi içlerinde, aldıkları idari kararlar çerçevesine yönetiliyorlar. Ama tüm bu ticaret partnerlerinin kendi aralarındaki ticaretlerini, ticari teamüller çerçevesine oluşması gereken ticari bakış açısı ile oluşturmaları gerekir. Alınan yanlış idari kararlar işletmenin kendi iç hukukunu yaralarken, alınan yanlış ticari kararlar ise işletmenin tüm ticari partnerleri nezdindeki itibarına, güvenilirliğine, ticareten çalışılması gereken firma olma özelliğine zarar verir.

Ticari teamüller çerçevesine uygunluğu iyice araştırılmadan alınan yanlış ticari bakış açısına haiz kararlar, ilk önce karşı tarafa zarar verdiği için, yani ticari partnerlerinize zarar verdiği için, verilen zararlardan ilk önce sizin işletmeniz zarar görmez tabi ki. Ticari partnerlerinizi ilgilendiren konularda aldığınız kararların odak noktası, ticari teamüller çerçevesinde şekillenen ticari bakış açısı ile alınmış kararlar değil de, finansal kaygının belirleyici olduğu idari bakış açısı ise, tüm bunların neticesinde ilk önceleri kazandığınızı zannettiğiniz bazı avantajlarla biraz para kazanabilirsiniz. Ama ticari partnerlerinize verdiğiniz ticari zararlarla, bu süreç sürdürülemez bir ticaret haline dönüşür ve ticari partnerlerinize yaşattığınız zararlar, artık sizin içinde başlar.

Ticari bakış açısında karşı taraf önemlidir. İdari bakış açısında da siz, yani sizin kendi işletmeniz. İdareten kendiniz tabi ki iyi olmalısınız. Ama ticareten, karşı tarafa da iyi olabilmelisiniz.

Ticarette karşı tarafın sizin için ne hissettiği önemlidir. Sizden fayda gördüğüne inanan partnerlerinizle çok önemli ticari başarılara imza  atarsınız. Karşı tarafı mağdur ederek elde edebildiğiniz ticari başarılarınız geçicidir, sürdürülemez.

Anlık olarak aldığınız tüm idari kararlar çerçevesinde her halükarda muhakkak çok kar etmeniz gerektiğine inanırsanız, aldığınız bazı yanlış idari bakış açılı kararlarınız yüzünden bilin ki, ileri ki bir zamanda ticareten büyük zararlarla karşılaşabilirsiniz. Bu durum, üretici firmalar için olduğu kadar, toptancı firmaları için de ve tüm perakendeci firmalar için de geçerlidir.

Buraya kadar anlatılanlar çok teorik oldu. Perakendecilerden başlayarak sonra distribütörlük yapan toptan ticaret firmaları için ve en sonda da üretici firmalar için, idari ve ticari bakış açıları ile alınabilen yanlış ve doğru karar örneklerinden bahsedelim biraz da..

Perakendeciler için konuşursak eğer;

İdari bir bakış açısıyla aldıkları hızlı şubeleşme kararlarını bir toptan ticaret sektörü mensubu olarak anlamakta güçlük çekiyorum. Daha iyi finansal verilere, daha hızlı ulaşma kaygıları ile bilinçli olarak daha hızlı şubeleşme kararları aldıklarını zannetmiyorum. Yaptıkları şubeleşme yatırımlarıyla devlete ödemek zorunda oldukları bir kısım KDV rakamlarının ödenmesini öteleyebiliyor olabilirler ama yerli, yersiz, oraya, şuraya, buraya açılan bir sürü zincir market şubesinin ticari teamüllere uygun olarak düzgün yönetilebilmesi, lojistik destek ihtiyaçlarının yeterince karşılanabilmesi, personel ihtiyaçlarının sağlıklı bir şekilde karşılanabilmesi, yapılan ilk yatırım masrafını ve sonrasında oluşacak olan işletme masraflarını karşılayabilmeleri için gerekli olan günlük yeterli cirolara ulaşılabilmesi çoğu kez çok güç olabilmektedir.

Karsız çalışan market şubelerinin karlı çalışan diğer şubelerden elde edilebilen gelirlerin de örseleneceği, ortada olan çok açık bir finansal gerçek iken, hızlı şubeleşme kararlarının diğer marketlerin hızlı şubeleşme politikalarına karşılık verilmek kaygısı ile alınmış çok da doğru olmayan idari kararlar olduğu ortadadır. Belki bunun bir istisnası, şehrin yeni ve hızlı gelişen muhitlerinde sonradan market şubesi yatırımı yapmak çok pahalı olacağı için, şimdiden ileriye dönük bir amaçla market şubesi açmak, finansal açıdan ilk zamanlarda yük olsa da, ticari bakış açısına uygunluğu ile mazur görülebilir.

Zincir marketlerin hızlı şubeleşmeleri neticesinde açılan verimsiz mağazaların, biz toptan ticaret sektörü mensubu distribütörlere de dokunan bir zararı vardır. Hızlı şubeleşen zincir marketlerin ciroları, açılan her yeni şube ile istikrarlı bir şekilde, gerektiği, veya umulduğu gibi artmayabiliyor. Ama yetersiz satış yapan şubelerde yapılması gereken işler; ürün dağıtımı, raflara gereken ilgiyi göstermek, siparişleri almak vb vb lojistik destekler için var olan araç ve personeliniz, toptan ticaret firması olarak artık yetmemeye başlar. Distribütörlük yapan bir toptancı olarak artmayan veya çok az artan veyahutta yeterince artmayan market satışlarınızın için de, marketçilerin hızlı şubeleşmelerine paralel olarak bu yeni verimsiz şubelerin gerektirdiği lojistik destekler için de sizin yatırım yapma mecburiyetiniz ortaya çıkabilir. Onun için, olmayan talebi karşılamaya yönelik arz faaliyetleri ve onun gerektirdiği lojistik faaliyetleri için yapılması gereken, gereksiz yatırımlar, ticari teamüller çevçevesinde hiçte akıl karı davranışlar değildir, olmadığı için de karlı olamaz ve sürdürülemez.

Tüketicinin beklentileri doğrultusunda davranışlar sergileyemeyen, yani, yeni ticari teamüllere uygun davranışlar geliştiremeyen perakendecilerin günümüzde faaliyetlerine umdukları şekilde devam edemediklerini görüyoruz. Örneğin yönetilmesi hakikatten çok zor ve meşakkatli olan kasap ve manav reyonları olmadan artık bir market şubesi düşünebiliyor musunuz? Bu yeni perakende pazarı teamülü, ilk başladığında bir çok marketçi, kasap ve manav reyonları ile uğraşmamak için çok ayak sürüdü, ama sonuçta bu reyonları sadece istemeye istemeye açanlar değil de açıp, işletebilip, tüketici memnuniyeti oluşturanlar şu an ayaktalar.

İlk etapta, tecrübe kazanmanın zor olduğu, çoğu kez para kazanmanın imkansız olduğu kasap ve manav reyonları işletilmesi, marketçilik açısından, finansal olarak da, idari bakış açısıyla da işletim güçlükleriyle dolu mantıksız bir faaliyet alanı gibi görülmesine rağmen, ticari kaygılarla ve ticari bir bakış açısıyla bu faaliyet alanlarına odaklanabilen yerel marketler ve zincir marketler, rakiplerine çok daha rahat üstünlük sağladılar. Geriden gelen ve isteksizce de olsa kasap, manav işini yapmaya çalışan marketler, şubeleşemediler, yeterince büyüyemediler.

Finansal kaygıları odak noktası yapan idari bakış açıları ile yönetilmeye çalışılan perakendecilerin, mal alımlarında yetkili satın almacı personellerinin, büyük bir aç gözlülükle, üretici firma ve onun bayisi olan distribütörlerden ticari teamüllere aykırı olarak istedikleri; ilave iskonto, bedelsiz ürün, raf payı ücreti, gondol başı ücreti, ilave teşhir ücreti, ürün giriş bedeli, ilave ciro primi, insörtlere katılım bedeli vb vb bir sürü, haketmedikleri gelir talepleri, üreticiler tarafından artık karşılanmak istenmemektedir. Çünkü bu ilave gelir taleplerinin finansı, üreticilerin ticari pazarlama ve satış organizasyonlarının  perakendecilere vermesi gereken hizmet lojistiği kalitesini çok olumsuz etkilemektedir.

Perakendeciler de artık şunu farkına vardılar ki, üretici ve onun toptancısı olan bayinin perakendeciye vermesi gereken lojistik hizmet desteğinin önemi, haketmedikleri  ilave haksız gelir taleplerinin finansal öneminden fazladır.

Üreticinin ve onun bayisi olan toptancının perakendecilere vermesi gereken hizmet lojistiği desteği ve onun önemi ne demektir ?

Şu demektir ki;

– Perakendecilerin reyonlarında eksilen ürünleri kim en doğru şekilde tespit edip de sipariş haline getirecek?

-Rafta eksilen ürünler stoktan rafa hızlı bir şekilde akmasını kim temin edecek, teşvik edecek, nezaret edecek, koordine edecek?

– Perakendecilerin reyonlarında hangi ürünler daha iyi satılıyor, hangi ürünler ek teşhirlere konulursa satışları çok daha fazla artar?

– Hangi ürün kaça satılmalı, satış hızının karlı olarak artırılabilmesi için en kritik fiyat eşiği hangisidir?

-Hangi ürünlerin satışları  mevsimsel olarak farklılıklar gösterir, mevsimsel olarak farklılıklar gösteren ürünlerin zamanında tedarikleri ile mevsim sonu arta kalan atıl stok problemini kim yönetecek?

– Satın alınıp da stokta atıl bir şekilde satılamadan bekleyen ürünlere mümkünse marketçi çok zarar etmeden kim çözüm üretecek?

– Rakip perakendecilerin uyguladıkları fiyat politikalarıyla nasıl bir taktik uygulayarak zarar etmeden başa çıkılacak?

– Diğer perakendecilerin nihai tüketiciye arz konusunda geliştirdikleri yeni uygulamalardan en erken nasıl haberdar olunacak?

– Mağaza sorumluları-reyon görevlileri-market stok deposu çalışanlarının faaliyetleri market çalışanı olmayan bağımsız gözlemci gözüyle nasıl denetlenecek?    vb. vb. vb .vb. vb. gibi

Belki de benzer onlarca hizmet lojistiği problemi ile boğuşan perakendeciler, üretici ve onun perakendeciye hizmet lojistiği vermekle mükellef olan distribütörünün bu konudaki gönüllü katkıları olmadan  tam bir yetkinlikle, bu sorunların üstesinden gelmeleri mümkün gözükmemektedir.

Birbirleri ile ticari partner olan üretici, toptancı ve perakendeci üçlüsünden, perakendecilerin, ticari partnerlerinden almaları gereken ve yukarıda biraz detaylarına girilen, hizmet lojistiği ihtiyaçlarını ve onların oluşturduğu maliyetleri görmezden gelip açgözlülükle üreticiden ve onun bayisi olan distribütöründen nasıl olup da ilave hak etmedikleri gelirleri talep edebildiklerine, bir toptancı olarak hep hayret etmişimdir.

Çalıştırdığı personeline onları memnun edecek yeterli maaş veremediğinden dolayı çalışacak kaliteli vasıflı eleman bulmak problemiyle boğuşan, masrafları yüksek, karları az olan perakendecilere, ticari partnerlerinden alabilecekleri bu çok kıymetli hizmet lojistiği desteklerinin önemini farkına varmalarını tavsiye ederim.

Perakendeci olarak haketmediğiniz bir gelir talebi, ticari partnerlerinizde finansal yük oluşturur. Almakta ısrar ederseniz bir miktar haketmediğiniz ilave gelir alabilirsiniz belki ama, bilin ki ticari partnerleriniz olan üretici ve onun distribütörü olan toptancısı, size vermekle mükellef oldukları hizmet lojistiklerini ya vermeyecekler veya veriyormuş gibi yapacaklardır.

Mesela ne yapacaklardır; gondol başında ürün teşhir etmek için istediğiniz bir para, size gondol başında çok az satılan bir ürünün, üreticinin lehine sizin aleyhinize olarak uzun süre satılmadan tutulması anlamına gelecektir. Perakendeci olarak ticari teamüllerin dışında, aldığınız idari bir kararla gondol başlarında ürün teşhiri için para isterseniz, bir müddet sonra bu gondol başlarına, ürünleri henüz tüketicide teveccüh oluşturmamış üreticilerin satış temsilcilerinin talepleriyle karşılaşmaya başlarsınız. Ürün orada öylece durur. O ürünün orada öylece müzelik bir şekilde durmasının ne müşteriniz olan tüketiciye ne de ona en popüler ürünleri takdim etmekle mükellef siz perakendeciye hiç bir faydası yoktur. Siz de perakendeci olarak, ” ama ben karşılığında para aldım ” diye kendinizi kandırın durun. O satılmayan ürün için gondol başına teşhir parası alacağınıza, oraya çok satabildiğinizi bildiğiniz popüler bir tüketim ürünü koysanız, normal kar marjlarınızla bile çok çok daha fazla para kazanabileceğinizi bilin.

Ticari teamüllere aykırı davranışlara, perakendeciler açısından güzel bir örnek olan bu önemli perakendeci davranışı problemiyle ilgili biraz daha konuşmamız lazım…

Bir çok zincir market perakendecisinde çalıştırılan satın almacı maaşlarının, üretici firma ve onun toptancısı olan distribütörlerden zorla alabildikleri, hakedilmeyen ilave gelir faturalarının üzerinden belli bir yüzde komisyon olarak, belirlendiğini biliyoruz. Kim üreticiyi ve bayisini finansal açıdan daha fazla yoluyorsa o görevini iyi yapan market satın almacısı oluyor.

Ulusal zincir marketlerde durum üreticiler için daha da vahim. Ulusal zincir market satın almacılarının kurumsal bir taktikle, üretici firma satış temsilcilerini aşağılayarak onlarda değersizlik algısı oluşturmaya çalışırlar. Üretici firmaların satış temsilcilerinin  nasıl en iyi şekilde aşağılanacağı ile ilgili idari davranış yönergelerini ben bizzat, kendi gözümle okuyup, dehşete düşmüştüm. Aşalığa, beklet, tersle, surat as, ve kandırarak satış temsilcisinde oluşturabildiğin panikle, ondan, haketmediğin ilave iskonto, prim, fiyat farkı,, vb vb faturaları kestir ve borcundan düşürt…. Oh ne ala. Suyundan da koy..

Zincir market perakendecilerinin oluşturabildikleri ticari teamüllere aykırı bir sürü haksız gelir kalemleri varken bile, faaliyet karı oluşturamayıp zarar etmelerinden dolayı, biz toptan ticaret firmaları olarak hiç üzülmediğimizi söyleyebilirim. Zarar etmeyi hak ediyorlar.

Bu dalaverelere kanıp da ilave prim faturası kesen üretici ve onun distribütörü olan toptancının o market zincirinde sergileyebileceği hiç bir lojistik faaliyeti için, hiç bir ekonomik takati kalmamaktadır. Halbuki perakendeci için, ticari partner memnuniyeti oluşturabilmek ve dolayısı ile  yüksek cirolara ulaşabilmek için ticari teamüller çerçevesinde ticari partnerlerinden lojistik destek alınmalıdır.

Perakendecinin ilave prim faturası koparacağım sevdasıyla bir üreticiden lojistik destek alamaması demek, kendi personelinin ya daha fazla çalıştırılması anlamına gelir veya  ilave personel çalıştırması anlamına gelir. Yetersiz gelirle isteksizce çalışan market reyonu personelinin sipariş alma, ürünü depodan getirme, reyona dizme, tarih takibi yapma, ürünü rafta yoka düşürmeme işlerini gayet gönülsüzce yapacağından emin olabilirsiniz.

Bu idari bakış açısı ile yönetilmeye çalışılan perakendeciler, kendilerini bir müddet sonra, tüketicilerine rahatlıkla satabildiği popüler ürünleri alıp satma işiyle uğraşmaları yerine, ürünlerini kolaylıkla alabildikleri bazı üretici işletmelerin popüler olmayan ürünlerini alıp satma işi ile boğuşur halde bulabilirler. Halbuki perakendecilikte, iyi şartlarla, uzun vadelerle, kolaylıkla alabildiğin popüler olmayan ürünlerin ticaretindense, popüler olup kolaylıkla satabildiğin ürünlerin ticareti her zaman daha karlıdır. Özeti; Kolaylıkla alabildiğinle değil kolaylıkla satabildiğinle uğraş ve para kazan.

Ticari teamüllere uygun olmayan idari bakış açısı ile yönetilen perakendeciler,  üretici firmaların ve onların bayisi olan distribütörleri, reyonlarında fiziki lojistik hizmet veremez hale getirirlerse, oluşturulması gereken optimum fiyat seviyesi ile raf ve reyonlarında oluşması gereken üretici rekabetinden de mahrum kalırlar. Akıllı bir perakendeci, raf ve reyonlarında ilgili üretici firmaların serbestçe rekabet edebilecekleri bir ortam oluşturmalıdır. Bu oluşturulması gereken rekabetin, tüm lojistik ve personel gereklerini üretici firmalar memnuniyetle karşılıyor.

Market çok daha az personelle, çok daha profesyonelce işlere imza atabiliyor. Market için esas kazanç, oluşan yüksek cirolarda ortaya çıkan yüksek kardır. Tüketicinin teveccüh göstermediği ürünleri, yani satmakta güçlük çektiğin ürünleri alırken, ilave prim alsan ne olur, bu ürünleri uzun vadeli alsan ne olur ? Böyle yaparak, yani ciroyu karlı bir şekilde artırmaya çalışmayarak, bir market kar marjını nasıl yükseltebilir ki?  Hangi üretici, en fazla sayıdaki ürününü, market reyonlarında en yüksek satış cirolarına ulaştırabiliyorsa ve bunu en yüksek karla ve en hızlı devir hızı ile, en fazla lojistik desteği vermek suretiyle marketin masraflarını düşürerek yapabiliyorsa, marketçi raf ve reyonlarında o üreticilerin önünü açmalıdır ve aynı ürün kategorisindeki diğer üreticilerden de benzer davranışlar beklediğini deklere edip, karlı ticaretinin önünü açmalıdır. Yapması gereken sadece siparişleri onaylamak ve akşamleyin kasalarından tahsilatlarını yapmak olacaktır.

Hızlı tüketim ürünleri üreticilerinin ticari pazarlama ve satış organizasyonlarının  market reyonlarda yer kapmak ve yapılabilen cirolardan pay kapma adına yapacaklarından, bir marketçinin kazanabileceği para, huysuz tavırlarla o sebepten veya bu sebepten üretici firmaya kesmeye çalıştığı tuhaf prim faturalarından elde edebileceği kazançtan kat kat daha fazladır. Ve bu davranış, ticari bakış açısına daha uygun olan, sürdürülebilir bir ticari davranıştır. İlkinde başta marketçi, market personeli olmak üzere, aslında daha az kadro ile  çalışmalarına rağmen çalışma verimi arttığı için diğer tüm ticari partnerler ve tüketiciler ile birlikte daha mutludur, ikincisinde ise inanın bugüne kadar gördüğüm örneklerin çoğunda başta marketçi olmak üzere tüm çalışanlar, ticari partnerler ve tüketiciler mutsuzdur….

Sonuçta bir market kar edip para kazanmak istiyorsa, doğru yerde açtığı şubesinde tüketicilere, onların en sevdiği ürünlerle dolu raflarını, mümkün olan en az sayıdaki kaliteli personeli ile, diğer ticari partnerlerinden alacağı hizmet lojistiği destekleri ile sunmalıdır vesselam.

Finansal kaygıların odak noktasında olduğu idari bakış açısı ve bunun tam aksi olarak ticari başarı kaygılarının odak noktasında olduğu ticari bakış açısının ortaya koyduğu, başarısı ve başarılı uygulamalardan, bu sefer toptancılar açısından örnekler vererek konuya devam ediyoruz…

Bir kere, bu günlerde distribütörlük yapmaya başlamak veya var olan toptan ticaret faaliyetlerini sürdürmeye devam etmek bile ticari teamüller çerçevesinde, doğru ticari bakış gereğince, çok da doğru olmayan idari bir karardır.

Neye mal olursa olsun toptancılık yapmak istiyorsunuzdur da, araştırma yapmadan toptan ticaret sektörüne öyle girersiniz, yani yanlışlıkla.

Eğer girmeyi planladığınız toptan ticaret sektörünün uzun zamandır içinde kıvrandığı karsızlık problemini, toptancılık, bayilik ve distribütörlük organizasyonlarının, eskiden beri içinde olan temsilcileri arasında yapacağınız basit bir iki mülakatla bile aslında, şu günlerde asla yatırım yapılmaması gereken bir sektör olduğunu, en basit bir ticari bakış açısına sahip bile olsanız hemen anlarsınız.

Bugünlerde bir toptancının, bayinin, distribütörün faaliyetlerini yürütürken hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların ticari pazarlama ve satış departmanlarından alabildiği kazançlarla, sadece satış personeli maaşları ve sigortaları ile satış yaparken kullandığınız araçların yakıt paralarını çıkarabilirsiniz. Diğer faaliyet masraflarınızı çıkartamazsınız.

Günümüzde bir çok üretici firma, bayiliğini yapan distribütörleri, inanılmaz düşük kar marjları ile çalışmaya mecbur tutmaktadır. Bir kere distribütörlük yapan bir toptancı olarak deponuz kira olmayacak,  sizin olacak.  Toptancı olarak distribütörlük işinden elde edebileceğiniz ticari karlarla bayi deposu yapımına girişebilmeniz de mümkün olmadığı için,  dolayısıyla depo amortismanlarını faaliyet masrafları içinde de gösteremezsiniz. Depo yapamıyorsanız, kiralamanız gereken deponun kirasını da faaliyet masraflarında gösteremezsiniz. Çünkü o masrafları karşılayabileceğiniz bir faaliyet karı oluşturamıyorsunuz ki.

Faaliyet karı oluşturamadığınız için eskiyen araçlarınız ve ekipmanlarınızı yenilemek için banka kredi taksiti de ödeyemeyeceksiniz. Dolayısıyla işe başlarken aldığınız araçlar ve ekipmanlar kullanılacak, eskiyince başka bir işten kazanmanız gereken gelirlerle yenilenecek, dolayısıyla araç amortismanlarınızı da faaliyet masrafları içinde gösteremezsiniz.

Sadece satış yapan personelin maaş ve sigortalarını faaliyet masraflarına yazabilirsiniz. Depo bekçiniz, yemekhane ahçınız, resmi muhasebe personeliniz, deponuzda çalıştırdığınız personelin bir kısmı, yapılan satışın lojistiğini gerçekleştirmek için çalıştırmak zorunda olduğunuz personelin bir kısmının maaş, sigorta, tazminat ve yemek giderlerini de faaliyet masrafları içerisinde gösteremezsiniz. Öyle bir kar yok çünkü.

Müşterileriniz ve çalışanlarınız tarafından dolandırılıp batırabileceğiniz paraların da faaliyet masrafları arasında bir yeri yoktur.

Aslında bir distribütör olarak, işinizin başında bil fiil çalışırken ailenizin geçimi için harcanması gereken asgari miktarda bile olsa bir giderinizi faaliyet masraflarına yazamazsınız.

Bu örnekleri çoğaltmak mümkün… Görüldüğü üzere distribütörlük yaparak toptan ticarete başlamak veya var olanı sürdürmeye devam etmek bile bugünlerde ticari teamüllere çok da uygun olmayan idari bir karardır.

Yani, girilmesi çok zor bir meslektir distribütörlük,  ama girildikten sonra çıkılması çok daha zor bir meslek.. Distribütörlüğe ilk girişte devasa boyutta bir, ilk yatırım masraflarınız vardır. Bir kere o masrafı yapıp girdiğinizde artık ben para kazanamıyorum bu işi bırakmak istiyorum diyemezsiniz. Var olan distribütörlük işinizi finansal bir bakış açısıyla değerlendirip zarar ettiğiniz için tasfiye etmeye kalkışırsanız, bir çok distribütör ceketini alıp, sıfıra sıfır borçsuz olarak müessesesini terk edemez.

-Araç gereç amortismanlarından edeceği zararlar

-Müşterilerinden tahsil edemeyeceği alacaklardan

-Tasfiye sonrası ödemek zorunda olacağı çalışan tazminatları

-Devlete ödenmek zorundakalınacak kdv’ler yüzünden

Çoğu toptancı, sonuçta ortaya çıkacak olan ve toptancının belki de hapse girmesini gerektirecek büyük zararlardan şimdilik günübirlik kurtulabilmek için, gelecekte bütün bunlar düzelir inşallah ümidi ile, faaliyetlerine devam eder. Tasfiye sonucunda ortaya çıkacak korkunç zarara göre, bugün için çok daha ehven olan karsızlık veya az miktarda faaliyet zararı ile kıyı kıyı gitmektedirler.

Aslında toptan ticaret sektörü için anlatılan bu sürecin yürümesinin devamı kararı, ticari teamüller çerçevesinde kaygıyla alınmış ticari bakış açılı bir karardır. Doğru mudur, valla değildir aslında. Finansal bakış açısının odak noktası olduğu idari bakış açısından da, toptancılıkta yürüyen bu süreç, finansal olarak sürdürülemez olduğu için yanlıştır.

Üretici firmaların perakendecilerdeki lojistiklerinin yapılması için distribütörlük verilen toptan ticaret firmalarının, kendilerine tevdi edilen görevleri bi hakkın yerine getiremeyecekleri düzeyde bir ticari karsızlık ile üreticiler tarafından  çalıştırılmak istenmesi, finansal bakış açısının odak noktasında olduğu  idari bakış açılı, çok yanlış bir karardır.

Bu idari bakış açısını tetikleyen iki önemli sebepten ilki, bu idari kararları alan üretici firma merkezi ticari pazarlama ve satış ofisi yöneticilerinin, bu konuda aldıkları yanlış idari kararlardan ötürü, kanunen herhangi bir yükümlülük altına girmemeleri ile vicdanen herhangi bir sorumluluk hissetmemelerindendir. İkinci sebep ise elinde parası olup da ne iş yapabileceğine henüz karar vermemiş bir sürü yeni talihsiz, toy yatırımcı varken, iş bıraktırılan veya bırakmak mecburiyetinde kalan eski distribütörlerinin yerine yeni distribütörler bulmak, biraz zaman gerektirse de, yine de bulunabilmektedir.

Ben bir toptan ticaret sektörü mensubu olarak, hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların merkezi pazarlama ve satış ofisi yöneticileri için,  bu denizin bitmek üzere olduğunu hissediyorum. Üretici firma için, piyasada yayılmaya başlayan olumsuz söylentiler, tüm pazarlama ve satış mekanizmalarını zora sokmaktadır. Ticari teamüllere uygun olmayan diğer tüm davranışlarda olduğu gibi, ticari pazarlama ve satış sektöründe de, bu durum böyledir.

Tabi ki tüm üretici firmaların, istisnasız bir şekilde, distribütörlüklerini yapan toptan ticaret firmalarını karsız bir biçimde çalıştırdıklarını söyleyemeyiz. Bazı üretici firmaların bu konuda çok hassas oldukları da bir gerçektir. Ama bunların sayılarının çok az olduğunu bilin.

Var olan ticari teamüller çerçevesinde bir üreticinin distribütörlüğünü yapan toptancı firmaların da, alabildikleri bazı idari ve ticari bakış açılı yanlış kararları ve uygulamaları vardır.

Nedir bunlar?

Örneğin bir toptancının yetersiz sermaye ile çalışmak istemesi, ticari teamüller çerçevesinde şekillenen ticari bakış açısına göre de, bürokratik teamüllere uygun olarak şekillenen idari bakış açısına göre de yanlıştır bence. Yetersiz sermaye veya toptancılık işinde kullanırken başka bir amaçla kullanmak üzere toptancılık işinden dışarı taşırmayı planladığınız sermaye, bir toptancı olarak perakendeci müşterilerinize sunmanız gereken hizmet lojistiği faaliyetlerinizi yapılamaz hale getirebilir veya ciddi hizmet kusurları oluşturabilir. Hizmet kusuru oluşturarak faaliyetlerine devam etmek isteyen bir distribütör olarak, dağıtımcılığını yaptığınız ürünlerin marka değerlerine de çok zarar verirsiniz.

Yetersiz sermeye ile toptancılık faaliyetlerine devam etmeye çalışmak, distribütörlük yapan bir toptancının satış, dağıtım, depo ve ofis çalışanlarına da çok düşük maaş ödeyebilmesini gerektirdiğinden, iş yaparken çalışan gönüllü katkılarının işe sunacağı artı değerlerden işletmenin mahrum olması anlamına gelir. Böylesi durumlarda, bu olumsuzluklardan başta distribütörlük yapan toptancı sonra da toptancının distribütörlüğünü yaptığı üretici firma ile hizmet sunulması gereken perakendeciler de sonuçta zarar görürler. Aralarında  ticari bir partnerlik grubu oluşturan bu üçlünün aralarındaki diğer her konuda olduğu gibi bu konuda da ticari teamüller çerçevesinde ticari başarı oluşturabilme kaygısı ile doğru alınmış idari bakış açılı yönetim kararları ile aralarındaki teamülleri şekillendirmeleri gerekir.

Ticari teamüllerdeki herhangi bir  ihmalkarlıktan, ticari teamüle dahil gruptaki herkes zarar görür. Bu duruma örnek olarak markette görevini iyi yapmayan reyon sorumlusunun, reyon cirolarına vereceği zarardan, başta market etkilense de sonuçta bu durumdan önce toptancı sonra da üretici firmanın satış rakamları da çok olumsuz etkilenecektir.

Veya başka bir örnek vermek gerekirse, popüler olan bir ürünün yeterince doğru yapılamayan üretim tahminleri veya zamanında yapılmayan üretim hattı ilave yatırımları yüzünden yoka düşmesinden, önce toptancının sonra da perakendecinin satış ciroları olumsuz etkilenir.

Yine distribütörlük yapan bir toptancının yetersiz metrekareli veya olması gereken depolama şartlarına uygun olmayan depolarda, yetersiz ekipmanla, yetersiz araç filosu ile distribütörlük yapmaya çalışması, finansal kaygıların odak noktasında olarak alındığı yanlış idari kararlardandır. Ticari teamüllere de hiç uygun değildir. Ürünler yanlış depolama şartlarından zarar görürler ve bir toptancı olarak bayiliğini yaptığınız üretici firmanın itibarına ve marka değerlerine büyük zararlar vermiş olursunuz. Yetersiz metrekareli depolarda üretici firmanın ve aslında bir distribütör olarak sizin de stratejik planlarınızın içinde olması gereken büyüme hedeflerinizi gerçekleştiremezsiniz. Böylesi durumlarda, küçük ve yetersiz metrekareli deposu olan distribütör, en kolay ve en hızlı bir şekilde paraya çevirebileceği ürünleri satmaya çalışır ve asla ne kendisi büyüyebilir ne de bayiliğini yaptığı üretici firmayı kendi faaliyet coğrafyasında büyütebilir.

Yetersiz araç filosu ve eksik kadro ile çalışmak da hizmet sunulması gereken perakendecileri çok rahatsız eder. Alınabilen siparişler market depolarına veya şubelerine gecikerek ulaşır. Büyük ve telafi edilemez satış kayıpları oluşur. Tüm bunların ticari teamüllere hiç uygun olmadığı apaçık ortadadır. Ticareten vahim sonuçları olan yanlış idari kararlardır.

Tüm ticari piyasalarda kullanılan ve  piyasa kredisi de denilen       “vadeli satışları ” yapmayan veya yapamayan toptan ticaret firmaları da, bulundukları bölgelerde potansiyel olarak ulaşılabilecek en yüksek satış cirosu rakamlarına asla ulaşamazlar. Üreticiden toptancıya, toptancıdan perakendeciye, hatta perakendeciden nihai tüketiciye, alım satımı yapılan ticari tüm emtia ve hizmetlerin kredilendirilmesi, potansiyel olarak ulaşabileceğiniz en yüksek satış rakamlarına, hedeflediğinizden daha kolay ulaşmanızı temin edecektir.

Distribütörlüğü yapılan üretici firmanın büyüme hedefleri doğrultusunda yeni çıkardığı ürün çeşitlerine gereken önemin verilmemesi, bir toptancının alabileceği en yanlış idari kararlardandır. Toptancı olarak böylesi yanlış bir davranış, ticareten başarılı olma kaygısının odak noktası olduğu ticari bakış açısına da hiç uygun değildir.

Yenilikleri kovalayabilerek büyüyebilir veya ticarette ayakta kalabilirsiniz. ” Eski hal muhal, ya yeni hal, ya izmihlal ”  sözünü bir toptancı olarak çok severim. Yeni ürün çeşitlerinin tutundurulması için ilave gayretler gerekir. Bu ilave gayretlerden gocunulmaması lazımdır. Değişen ve gelişen tüketici toplumumuzun fertlerine, tüketimde bulundukları sürece, makul yenilikler sunulamaması, üretici firma olarak pazar paylarınızın gerilemesi anlamına gelecektir, onun distribütörlüğünü yapan toptancının da toplam cirosunun artmaması yani küçülmesi anlamına gelecektir.

Pazarda başkasının yaptığı yeniliklerin peşinden koşan değil, bizzat kendi yeniliklerini uygulayabilen firmalar olabilmeliyiz. Bu da daha az çalışaraktan veya daha az kazançlarla yapılabilecek bir şey değildir. İleriki zamanlarda da ticari olarak başarılı bir toptancı firması olabilmek istiyorsak eğer, bugün tutundurulma faaliyetleri çok masraflı olan, ve şimdilik oluşturabildikleri cirolara kıyasla satış ve pazarlama faaliyetleri için gerekli masrafları yüksek olan yeni çeşitlerden bazılarının, ileride çok popüler ürünler olup, satış ve pazarlama masraflarımızı çok düşürebileceğini hiç hatırdan çıkarmamız lazımdır.

Distribütörlük yapan toptan ticaret firmalarının ticari faaliyetleri esnasında karşılaştıkları ticari problemlerinin çözümü için, kendi firmalarının içinde idari bir danışma mekanizmalarının olması, bu toptancı firmalarını yanlış ticari kararlar almaktan alıkoyacaktır. Piyasada karşılaşılan ticari pazarlama ve satış problemlerinden ve onların nasıl çözülebileceğinden bi haber, yalnız bir patronun yönetmek zorunda olduğu bir toptancı firması, idareten de, ticareten de bir çok yanlış kararlar alabilecektir.

Müşteri geri dönüşleri ve çalışan geri dönüşlerinin çok dikkatle değerlendirilebildiği, yürüyen ticari sürecin her safhasının içinden, tecrübeli plasiyer veya deneyimli satış müfettişi veyahutta tecrübeli merkez ofis yöneticisi gibi akil insanların olduğu bu çok gerekli danışma kurulu, artık bir çok toptancıda, maliyetlerden kaynaklanan problemler yüzünden kurulamaz haldedir. Bu karsızlıklar yüzünden az ücret ödeyebildiğiniz için,  iş bilir insanlar artık plasiyer olarak toptancılarda çalışmak istememektedirler. Yine karsız çalışma problemi yüzünden,  size yük teşkil eden satış müfettişi, saha yöneticisi, merkez ofis yöneticisi gibi kadroları da, maliyetlerden tasarruf edebilme tedbirlerinin en önemli idari karar olduğu günümüz toptan ticaret sektöründe, bir toptancı olarak artık siz çalıştıramazsınız.

Bu karsız çalışma şartlarının faili olan hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalar nezdinde de aslında en muteber distribütör, kendisi işe hiç karışmayan, deposunu, araç filosunu, satıcı kadrolarını ve sermayesini üretici firmanın kendisini yönetmekle görevlendirdiği üretici firma satış yöneticisine teslim eden distribütörlerdır. Çünkü böylesi toptancılarda üretici firmalar istedikleri her türlü idari ve ticari kararları alabilirler. Alınan bu idari ve ticari kararların mali, idari ve hukuki yükümlülüğü toptancının üstündedir. Sonuçlarından siz sorumlu olmayacaksanız tabi ki istediğiniz idari ve ticari kararları, üretici firmanın ticari pazarlama ve satış temsilcisi olarak rahatlıkla alabilirsiniz. Distribütörü, üretici firmanın distribütörü olarak yönetmekle görevlendirilen satış yöneticisinin alabildiği yanlış idari ve ticari kararlar neticesinde batırması durumunda, o batan distribütör, beceriksiz, işini doğru dürüst yapamayan toptancı olur. Yerine hemen distribütörlük yapmaya hevesli başka bir toptancı aranır. Yeni distribütör olacak toptancıya eski distribütörün üreticiyle yeterince işbirliği yapamadığı söylenir.

Aslında olan durum şudur; eski ve iflas etmiş distribütör olan toptan ticaret firmasının üretici firma adına batırabileceği başka parası kalmamıştır. Gelsin öbür paralı toptancı, ta ki onunda sermayesi, parası böylesi üretici firma ticari pazarlama ve satış kadroları tarafından tamamen batırılıp bitirilene kadar.

Tabi ki böyle işleyen bir ticari partnerlik bürokratik kaygılarla şekillenen idari bakış açısıyla da, ticari kaygılarla şekillenen ticari bakış açısıyla da, hukuken de, ahlaken de, vicdanen de doğru değildir.

Ticari pazarlama ve satış stratejisi yanlışlıklarının maliyetlerini, distribütörleri olan toptan ticaret firmalarının sermayelerini eritmek sureti karşılamaya çalışan hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların pazar paylarının artmayacağını ben bir toptancı olarak söyleyebilirim.

Kaldı ki bu arızalı bakış açısına sahip bir hızlı tüketim ürünleri üreticisi firma, zaten kendi üretim fabrikasını, kendi ar-ge’sini ve kendi ticari pazarlama ve satış  teşkilatını da muhtemeldir ki, bu arızalı idari bakış açısıyla yönetiyordur muhtemelen. Bu konuda piyasada oluşan olumsuz söylentilerin ayyuka çıkmasıyla da, yürüyen olumsuz süreç bu sefer üretici firmaların aleyhine gelişecektir. Üretici firmanın yetersiz idari ve ticari bakış açısına sahip yetkilileri tarafından yönetilen distribütörler olumsuz söylentiler yüzünden daha da kabuğuna çekilecektir. Hiç bir finansal riske girmek istemeyeceklerdir. “Problemsiz olarak satabildiğim ürünleri, alır satarım “diyecektir. Üretici firma yetkililerinin, aslında distribütörünün müşterisi  olan perakendecilerde, eksik veya olmayan ticari bakış açılarıyla oluşturdukları ticari iletişim faciaları neticesinde ortaya çıkacak olan ciro eksikliklerinin sorumluluğunu, distribütörler artık umursamamaya başlayacaklardır.

Distribütörlerin kendi satış personeline, üretici firmanın satış yöneticilerinin, yanlış satış hedefi vermesi, satış kadrolarının gereksiz ve temelsiz  başarısızlık ithamları gibi sebeplerle estirebileceği kaos yüzünden ortaya çıkabilecek plasiyerlerin işten çıkmaları problemi, artık distribütörün başa çıkabileceği bir konu olmaktan çıkmıştır.

Tüm bu ve benzeri sebepler yüzünden oluşmaya başlayacak satış gerilemesi ve pazar payı azalma sürecini, üretici firma olarak durdurmak ve tekrardan büyüme ve pazar payı artışları yakalayabilecek hale getirebilmek için, ticari partnerleri aleyhine olarak bu güne kadar elde ettiği haksız gelirlerden çok daha fazlasını harcamasını gerektirecek yeni ticari pazarlama ve satış stratejileri geliştirmesi gerekecektir.

Distribütörlüğünü yapacak toptan ticaret firmasının hiç bir işe karışmadan ofisinde oturup finansal riskleri üstlenip, alınan ürünlerin paralarını üreticiye ödenmesini, bir distribütörlük yaptırma tarzı olarak benimseyen üretici firma, eğer ticari ve idari konularda başarılı olma kaygıları taşıyan bir saha satış yöneticisi bulup da, distribütörlüğünü yapan o toptancıya atayabildiyse, durum ticari bir facia örneği  olmaktan biraz çıkar. İyi, kötü yine de distribütörlük işinin başında başarısızlıklardan kaygı duyan bir üretici firma personeli vardır. Ama distribütörün kendisinin hiç satış yöneticisi yoksa, çoğu kez bir kişi olan bu üretici firma yöneticisinin bir çok işe, gereğince koşuşturabilmesi de mümkün değildir. Ticareten başarılı olma  kaygıları taşıyan böylesi, genç üretici firma yöneticilerinin çok zor bulunabildiğini de belirtmeye gerek var mı acaba.

Böylesi idari ve ticari başarılı olma kaygıları olabilen üretici firma yöneticisi bulunabilse ve distribütörü yönetmesi için atanabilse bile, bir müddet sonra başka bir distribütöre atanacağı için onun yerine gelecek yeni üretici firma satış yöneticisinin, eski ve başarılı satış yöneticisinin yapabildiklerini kesintisiz devam ettirebilme ihtimali çok düşük olmaktadır. Ticari iniş ve çıkışları olan bu ağrılı yönetim sürecinin uzun soluklu olarak sağlıklı sonuçlar doğuracak şekilde devam ettirilebilmesi, böylesi bir distribütörlük yapan toptancı için mümkün değildir.

Bu şekilde pasifize edilerek distribütörlük yaptırılmaya çalışılan toptancıların bir çoğu, işlerine gönüllü katkılarını istese bile koyamayacaktır. Gönüllü katkılarını toptancı olarak kendisi koymaya çalışsa da  personelinden gönüllü katkılarını isteyemeyecek durumda olacaktır. Müşterileri olan perakendeciler nezdinde hizmet lojistiği görevlerini yeterince yerine getiremeyen kötü bir ticari partner olarak görülecek ve pazarlayabildiği ürünler market reyonlarında itilip kakılacaktır. Tüm bu olumsuz gelişmelerin sorumlusu olan üretici firma, günü birlik kar etme arzusunu anlık olarak tatmin edebilmesi belki mümkündür ama, ticari partnerlerinde oluşturduğu karsızlık, karsızlığın doğurduğu ticari memnuniyetsizlik ve bunun tetiklediği tepki davranışları nedeniyle, üretici firmanın, olması gerektiğini düşündüğü hiç bir ticari başarı hedefi, piyasada devamlılık arz edecek şekilde istikrarlı olarak tutturulamaz.

Yanlış alınabilen idari ve ticari bakış açılı karar örneklerinden, üretici firmalar açısından,  konunun distribütörlük yapan toptan ticaret firmalarını ilgilendiren bölümünde biraz bahsetmiş olduk.

Üreticiler açısından finansal kaygılarla, bürokratik reflekslerle alınan idari bakış açılı kararlar ile ticari başarı kaygılarıyla alınan ticari bakış açılı kararlarının, başarılı ve başarısız başka da örneklendirilmelerini şöyle yapabiliriz.

Yapılagelen üreticilik işinin dışında başka sektörlere de odaklanmış üretici firmaların, üreticiliğin gerektirdiği dikkat ve performansı yeterince gösteremediklerini piyasada gözlemliyoruz. Finans bakış açısı ile yönetilen başka işlerden büyük paralar kazanılması durumunda, böyle bir üretici firmanın patronu üreticiliğe sinede yük muamelesi yapabilmektedir. Üretimden gelen gücünü, finansal olarak kotarabileceği diğer işlerinden daha büyük paralar kazanabilmek için kullanmaya başlayabiliyorlar. Böylesi bir bakış açısına sahip üretici firmanın, üretim yapılan fabrikaları tam zamanlı olarak çalışıyor ve üretebildiği tüm ürünü distribütörlerine ve antlaşmalı ulusal zincirlere sevk edebilip parasını tahsil edebiliyorsa, ve tüm bu faaliyetlerini de karlı bir şekilde yürütebiliyorsa, perakende piyasasında işlerini yaptırdığı distribütörlerine, taşeron firma muamelesi yapmaya başlıyor. Tabi ki bu yanlış bir ticari teamüldür, yanlış bir idari bakış açısı ve yanlış bir ticari zihniyettir.

Böylesi bir bakış açısına sahip üretici firmanın zihniyeti şudur; önemli olan, kendi firması ve kendi popüler ürünleridir. Halk zaten bu ürünleri istiyordur. Perakendecilerin bu ürünleri satmama gibi bir lüksü yoktur. Nihai tüketicinin, böylesi düşünen bir üretici firmanın  ürünlerini bulamadığı zaman, tüm alışverişlerini iptal edip o perakendeciden çıkıp gittiklerini zannediyorlar sanırım. Dolayısıyla elde ettiklerini düşündükleri bu yaptırım gücüyle, diğer ticari partnerlerini ve onların ihtiyaçlarını göz önünde bulundurmayan ticari pazarlama ve satış politikaları geliştirebiliyorlar. “Biz işlerimizi kime olsa yaptırırız. distribütör olarak sizin hiç bir kıymetiniz yok. İsterseniz yapın, istemezseniz yapmayın. Kimsenin sizi silah zoruyla distribütörlük yapmaya mecbur ettiği yok ” derler. Nasıl çok motive edici değil mi?

Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmanın, kendisinin distribütörlüğünü yapan siz toptan ticaret firmasının geleceği ile ilgili hiç bir kaygısı yok. Zaten öbür finansal işlerden esas parasını kazanıyor. Siz zarardaymışsınız, bunun müsebbibi onlarmış, hiç üzerlerine alınmazlar.

Piyasalarda halihazırda geçerli olan ticari teamüllere uygun olmayan bu davranışların sonucunda;

– Ticari piyasalarda oluşabilecek tüm pazar payı kayıpları,

-Ürün kategorisinin kendi içinde aslında artan ticaret hacmi göz önüne alındığında üreticinin ürününün yeterince satışının artmaması,

-Piyasadaki ürün marka değeri azalmalarının

Müsebbibi olarak, sahada ticari uygulamalardan sorumlu olan distribütör satış teşkilatı görülür. Yeterince çalışmayan, tembel, para kazanmayı sevmeyen toptan ticaret abalısına vurun.

Bu tip zihniyetteki bir üreticinin kendi ticari pazarlama ve satış teşkilatının satışlarının organizesinden sorumlu olduğu ulusal zincir market şubesinin reyonlarında ürünlerinin  içler acısı durumu hiç gündeme getirilmezken, aynı coğrafyada faaliyet gösteren ve satışlarından distribütör teşkilatının sorumlu olduğu yerel zincir marketin reyonlarında görülebilecek en ufak bir hizmet kusuru için kıyametler koparılır. Ne kadar yanlış idari teamüller değil mi?

Ticari bakış açısına uygun olmayan bu davranışlar karşısında, distribütörlük yapan toptan ticaret sektörü mensubu olarak işinizi oğullarınıza devretmeyi nasıl planlayabilirsiniz? Yapamazlar ki. Sizin gibi bu acılarla başa da çıkamayabilirler.

Yukarıda yanlışlığı anlatılmaya çalışılan üretici firma davranışlarını, sonuçlarını göze alabilerek gösteren üreticilerin baskın pazar payına sahip üretici firmalar olduğunu zaten daha önceden de belirtmiştik. Tabi ki tüm baskın pazar payına sahip üreticilerin satış stratejilerini böyle şekillendirdiklerini söyleyemeyiz. Sonuçlarına katlanmaya cesaret edebilenler yapıyor.

Ticarette, partnerlerin tümünün en azında asgari bir şekilde tatmin edilmediği durumlarda, sürecin yürümediğini aslında hep görüyoruz. Ticari partnerler arasındaki teamülleri günümüzde bazen tüketici davanışları da belirleyebiliyor.

Örnek olarak çok isteseler ve olmayacaklarını anladıkları zaman kıyametleri koparsalar bile eski tip bakkallar, artık büyükşehirlerde aramızda yoklar. Tüketiciler artık alışverişlerini yaparken eğlence ihtiyaçlarının da karşılanmasından hoşlanıyorlar. Daha pahalı olduğunu bilmelerine rağmen alışverişlerini AVM’lerden yapmaya devam ediyorlar.

Ayakta kalmak için üretici ve onun distribütörü olan toptancıdan, günümüz ticari teamüllerine uymayan absürt ekonomik destekler isteyerek ayakta kalmaya çalışan bakkallar, ticarette bir partner olmaktan, halk tarafından çıkarılmışlardır. Büfeleşenler yaşayabildiler.

Bu konuya bir başka örnek olarak şunu da verebiliriz; birden çok üreticinin bayiliğini yapan irili ufaklı bir sürü toptancı firmasının, geleneksel kanal perakendeciliğinin Ulusal Zincir Marketler ve AVM’ler karşısında gerilemesi neticesinde, hizmet verilecek perakendeci sayısı çok azaldığı için yok olmasıdır. Olmayan perakendecilere verilebilecek bir toptancı hizmetiyle ayakta kalamazsınız. İstediğiniz kadar kızın. Bu sizin elinizde olan bir şey değil. Bu süreçte büyük bir üreticinin distribütörlüğünü alabilmeliydiniz bir toptancı olarak.

Bir başka örnek de, distribütörlük yapabilecek toptancılar arasından, üreticilerin, ticari bakış açısı en tutarlı, bölgesindeki perakendecilerle ticari hukukunu en iyi bir şekilde oluşturmuş, yeterli sermayesi, deposu, araç parkuru ve satış kadrosu olan toptancıları seçebilmiş olmalarıdır. Bu özelliklere sahip olmayan distribütörlerin üreticilerin marka değerlerine, pazar paylarına ve satış rakamlarına büyük zararlar verebildiklerinden bahsetmiştik. Tüketici davranışlarındaki değişimlerden etkilenen perakende sektöründeki sancılardan ve üretici firmaların artan rekabet koşullarında istikrarlı bir şekilde mücadele edebilmek için sahip olmaları gereken bakış açısı eksikliklerinden çok olumsuz etkilenen toptan ticaret sektöründe, günümüzde tüm bu problemlere rağmen hala ayakta kalmayı becerip, faaliyet gösteren toptancı firmaların varlığının olması, yukarıdaki satırlarda uzun uzadıya anlatmaya çalıştığımız perakendeci ve üretici firmaların arızalı, yanlış idari ve ticari bakış açılarının sürdürülebilir doğru stratejiler olduğunu göstermez.

Toptan ticaret sektörünün en büyük talihsizliği kendi stratejilerini belirleyememeleridir. Bunun sebebi ise ticari partnerleri olan üretici firmaların satış stratejileri ile perakendecilerin alım stratejilerine maruz kalarak iş yapabilmeleridir. Bu edilgen iş yapma tarzı da, toptan ticaret sektörünü ticari teamüller çerçevesinde, ticari partnerlerine karşı çok kırılgan hale getirmiştir. Dolayısı ile anlatılmaya çalışan toptancı mağduriyetlerinin çok büyük kısmı, mesleğimizin doğası gereği olan olumsuzluklardır. Siz toptancı olarak bir ticari teamül belirleyemiyorsunuz ki. En büyük yaptırım gücünüz hizmet kaliteniz. Ne kadar iyi lojistik hizmet veriyorsanız o kadar kıymetli bir ticari partner oluyorsunuz. Tabii kadir, kıymet bilene..

Ticari piyasalarda üretici firma ticari pazarlama ve satış ofisi yöneticileri açısından düşünülebilecek en ideal, en doğru idari bakış açısı, en doğru ticari kaygı, en belirleyici ticari teamül, en sağlıklı ticari bakış açısı, toptancı gönüllü katkıları teşvik edilerek tüm perakende kanallarında adil bir fiyat politikası ile var olabilmektir. Düşünün bir kere; Ürününüz büyük küçük ilgili tüm perakendecilerde var. Ülkenin her yerindesiniz. Ürünlerinizi her bölgede tek elden, tek bir bakış açısı ile pazarlıyorsunuz. Şehrin göbeğindeki perakendeciler ile kenar mahallelerindeki perakendecilerde ürününüzün perakende satış fiyatı aynı. Tüketici her ihtiyacı olduğunda, her gördüğünde, her aklına geldiğinde, alımını fiyat mukayesesi yapma ihtiyacı duymadan, alım isteğini ötelemeden, elini ürününüze uzatarak güvenle alıyor. Size kalan boşalan satış reyonlarını zamanında doldurabilmek. Tüm bunların doğru alınmış idari kararlar çerçevesinde şekillenen doğru ticari bakış açısıyla mümkün olabileceğini sanırım siz de takdir edersiniz.

Rıza Cenat

Eylül 2014

Yalova