Önceki yazılarımızda, plasiyerliğin toptancılığın alt meslek grubu olduğunu söylemiştik.

Aynı inşaat kalıp ve demir ustalarının müteahitlik mesleğinin alt grubu olması gibi. Gerçi aralarında şöyle bir fark var ki, inşaat demircisi ve kalıp ustalarının çıraklık, kalfalık ve ustalık programları ve liyakat sertifikaları var ama bizim plasiyerlerimizin yok. Toplum hayatımızda böyle bir mesleğin olduğundan, sadece mensupları ve sunulan hizmetten faydalananlar haberdar.

Hızlı tüketim ürünleri satan gerek sıcak gerekse de soğuk satış plasiyerlerin hiçbir mesleki eğitim kurumu yoktur. Ustalık, kalfalık ve çıraklık eğitimleri yoktur. Sağolsun devletimiz tüm mesleklerin ustalık, kalfalık ve çıraklık eğitimlerini mecbur tutmasına rağmen toptancılığın alt meslek grubu olan plasiyerlik mesleğini görmezden gelmektedir.

Doğrusu, iyi satıcı yetiştirmek, çok uzun zaman gerektiren, pahalı ve zor bir süreç olduğu için de, bir çok üretici firmanın ticari pazarlama ve satış departmanı, kendi satıcılarının yetiştirilmesi gerekliliğine makul bir şekilde yaklaşmamaktadır. Satıcı kadrolarının kendi kendine, bir şekilde oluşmasını, bu konuda bir politika olarak belirleyebilmektedirler.

Yetiştirmek için çok emek, zaman ve para harcanması gereken plasiyerlerinin, başka üreticiler tarafından zahmetsizce transfer edilebilme riski, üretici firmaların bu konuya çok soğuk bakmalarına sebep olmaktadır. Belki de sırf bu yüzden, perakendeye hizmet verirken, distribütörleri olan toptancıları birer taşeron gibi kullanarak bu dertten kurtulmaya çalışmaktadırlar. Yaptıkları işten faaliyet karı çıkaramayan distribütörlerin de bu plasiyer yetiştirme ve iyi plasyerleri ellerinde tutma işini nasıl yapabilecekleri tabi ki bir muammadır.

Plasiyerlik mesleğinin bir meslek odası yok, daha doğrusu hiç bir mesleki örgütlenmeleri yok.  Ticari hayatta hak, hukuk mücadelelerini yürütebilecekleri hiç bir platformları da yok. Bu meslek odası olmama veya seslerini dile getirmeleri ile ilgili hiç bir platformlarının olmaması durumu fazlası ile plasiyerlik mesleğinin üst meslek grubu olan bayilik, distribütörlük ve toptancılık kurumları için de geçerlidir.

Plasiyerlerin meslekleri ile alakalı, çerçevesi belirlenmiş hiçbir mesleki teamül ve mesleki jargonları yok. Plasiyerlik mesleğinin, ahlaki alt yapısı, ticari teamül haline gelmiş meslek kuralları, üst derece hizmet kalite standartları, firmadan firmaya, kişiden kişiye göre çok değişkenlik arz edebilmektedir. Gerçi olumsuz değişiklikler, genellikle plasiyeri, toptan ticaret piyasasında faaliyete devam edememe gibi sonuçlarla yüzleştirir.

Bu organizasyonsuzluk ve örgütsüzlük, plasiyerliğin,  kendi içinde iyi örnek olacak kişilerin  problemlerini dile getirememelerine sebep olduğu gibi, art niyetli, kötü plasyerlerin de toptancılara, bayilere, distribütörlere ve üreticilere zarar vermeye devam edebilmelerine meydan vermektedir. Bir distribütörü veya üreticiyi dolandırarak kaçan veya zarar sokan, plasiyerlik yapan yetersiz kişiler, başka coğrafyalarda, verdikleri zararlardan habersiz diğer üretici firma ve distribütörlük yapan toptancılarda çok rahatlıkla yine plasiyer olarak iş bulabilmektedir. Veya tam tersi durum olan,  çalışma şartları çok kötü bir üreticinin veya distribütörlük yapan toptancının çalıştırdıkları plasiyerlere büyük ekonomik zararlar verebilmelerine rağmen, konudan habersiz yeni plasiyerler, bu kötü çalışma koşulları olan üretici firma ve distribütörlük yapan toptancılara müstakbel mağdurlar olarak iş başvurusu yapabilmektedirler. Bu konuların kayıt altına alındığı ve takip edildiği hiç bir platform yoktur.

Şimdi biz elimizden geldiğince, önce hızlı tüketim ürünleri satan plasiyerlik mesleğinin ayrıntılı bir tanımını yapacağız sonrasında ise perakendecilere hizmet verirken uygulamaları gereken davranış teamüllerinden bahsedeceğiz.

Biz yerel tüccarlar, kelimeyi plasyer olarak telaffüz ediyoruz ama akademik çevrelerde, kelime, plasiyer olarak kullanılmaktadır. Satış temsilcisi demektir. Aslında güzel Türkçemizdeki “satıcı ve satışcı” kelimeleri de fazlasıyla bu anlamla yüklüdür.

Plasiyerlik mesleğinin ne olduğunu en doğru şekilde, iki farklı tanım çerçevesinde ifade edilebileceğini belirtelim. Bunlar;

1.ci PLASİYER TANIMI; Plasiyerlik mesleğini, mesleğin icra edildiği ticari müeseseler ile olan kurumsal ilişkilerine göre tanımlayabiliriz. Bu tanıma göre plasiyerleri iki gruba ayırmak gerekir. Bunlar;

1A-TÜCCAR PLASİYERLER

1B- MEMUR PLASİYERLER

1A- TÜCCAR PLASİYERLER; Plasyerlik mesleğinin icracısı olan kişi, kendi adına çalışan, vergi mükellefi, bağımsız bir firmadır. Bayilik veya distribütörlük yapan toptancıdan aldığı ürünleri kendi adına perakendecilere satar. Tüccar plasyerliğin de kendi içinde iki alt grubu vardır.

1Aa-Birinci grup tüccar plasiyer. Bağımlı tüccar plasiyerler ; Tek bir üretici firmanın ürünlerini satan bağımlı tüccar plasiyerdir. Perakendecilere sattıkları hızlı tüketim ürünlerini, bu ürünleri üreten, üretici firmanın, kendisinin ticari pazarlama ve satış organizasyonundan alan bağımlı tüccar plasiyer olabildiği gibi, üretici firmanın satış için yetki verdiği distribütörlük yapan toptancısından alan bağımlı tüccar plasiyerler de vardır.

Her iki durumda da, bağımlı tüccar plasiyerlere, satış yapabilecekleri bölgeler, önceden belirlenerek kendilerine söylenir. Bu bölgenin dışında satış yapamazlar. Kendilerine satış imtiyazı verilen bölgede, canlarının istediği perakendecilere hizmet vermeye devam edip, canlarının istemediği perakendecilere hizmet vermemezlik yapamazlar. Sattıkları ürünlerin fiyatlarını kendileri belirleyemezler. Ürünleri üretici firmanın belirlediği fiyat listesinden perakendecilere satabilirler. İş yaparken kullandıkları ticari aracın tüm masraflarını kendileri öder. Yapılan ticaretten kaynaklanan vergi matrahı ve kendi sigortalarını da kendileri ödemekle mükelleftirler. Bazı üreticilerin bağımlı tüccar plasiyerlerine araç kiraladıkları da gözlenmektedir. Çalışacakları üretici firmanın ticari pazarlama ve satış organizasyonundan, banka teminatı veya ev ipoteği vererek mal alabilirler. Perakendecilerde oluşan tüm ticari riskler, bağımlı tüccar plasiyerlerin üstündedir. Herkesin  kolaylıkla yapabileceği bir plasiyerlik türü değildir. Büyük zararlarla iş bırakmak durumunda kalınabiliyor. Çok örneğini gördüm. Satış yapacağı coğrafi bölgeyi ve perakendecileri çok çok iyi tanıyan, gelir masraf analizlerini çok çok iyi yapabilen, özel hayatının tamamını fazlasıyla işine adayabilen, çok çok çalışkan kimselerin başarılı olabileceği bir plasiyerlik türüdür. Tüccar plasiyerliğin bu türünü icra eden meslek mensuplarından üretici firmanın bizzat kendisinin adına iş yapanları, üreticinin distribütörü adına iş yapanlarından çok daha sıkı kurallara tabidir. Toptancıya bağlı bağımlı tüccar plasiyerler, üreticiye bağlı bağımlı tüccar plasiyerlere göre, göreceli olarak biraz daha kolay çalışma şartlarına tabidir.

Bağımlı tüccar plasiyerler için en büyük avantaj şudur; mal temin etmekte güçlük çekmezler. Satmak için piyasadan mal arayıp toplamalarına gerek yoktur. Satış yapacakları perakendeciler bellidir. Rakip firmaların fiyat rekabetlerinde, üretici firmanın ticari pazarlama ve satış departmanının desteklerinin arkalarında olması gerekir. Eğer üretici firma fiyat rekabetinde destek olmazsa bağımlı tüccar plasiyerinin satışları düşer. Tek bir üreticinin ürünlerini satmaya odaklanabilmek ve sattıkları ürünlerin perakendeden gelen iadelerini üretici firmaya geri verebilmeleri diğer avantajlarıdır.

1Ab-İkinci grup tüccar plasiyer. Bağımsız tüccar plasiyerler;  Kendi başına bağımsız bir firma olan tüccar plasiyer birden fazla üreticinin malını perakendecilere pazarlar. Herhangi bir üreticinin veya üreticinin distribütörünün ürünlerinin mecburi tek satıcısı değildir.

Bağımsız tüccar plasiyerler perakendecilere satmakta olduğu ürünleri, distribütörlük ağı kurmuş olan üretici firmaların ticari pazarlama ve satış organizasyonlarından direkt olarak alamaz. Endirek yani dolaylı olarak spot piyasa veya cash and carry toptancı mağazalarından temin eder. Bağımlı tüccar plasiyerlere göre bağımsız tüccar plasiyerler çok daha özgür, hatta tam bağımsız bir ticari müessese olarak faaliyet gösterir. Canının istediği, uygun bulduğu, para kazandığı ürünleri temin edip satmaya çalışır. Temin edebildiği ürünü istediği fiyata satabilir. Nerelerde kimlere ürün satacak, kimlere ürün satmayacak, tamamen kendisi karar verir. Burada sizinde fark edebileceğiniz gibi, başarılı bir bağımsız tüccar plasiyerlik icrası için uygun ürün temin edebilmek ve bunu yıllar boyu istikrarlı bir biçimde yapmayı sürdürebilmek, yapılabilmesi biraz güç bir iştir. Ürün teminindeki zorluklar sebebiyle spot piyasası ve cash and carry toptancı mağazalarının olduğu büyük şehirlerde faaliyet gösterebilirler. Türkiye genelinde orta ve küçük şehirlerde  bu tip bağımsız tüccar plasiyerlik yapmak çok güçtür.

Bağımsız tip tüccar plasiyerlikte, perakendeciler nezdinde, üreticinin ürünlerinin fiyatlarında oluşabilecek spekülatif değişikliklere karşı da yapabilecekleri pek bir şey yoktur. Yani üretici ürününde bir fiyat dampingi yaparsa, bu ürünü spot piyasadan daha önce pahalıya almış bağımsız tüccar plasiyerin aldığı ürünü, üreticinin yeni ucuz fiyatına uygun olarak satma şansı yoktur. Bu şekildeki hatalı mal alımları, bağımsız tüccar plasiyerin zarar hanesine yazılır. Bağımsız tüccar plasiyerliğin bir başka dezavantajı da, sattıkları ürünlerde perakendecilerde oluşan iade probleminin mali yükünün kendi üzerilerine kalmasıdır.

Bağımsız tüccar plasyerliğin bir diğer problemi de, tam bağımsız olmalarından kaynaklanır. İşinin başında sürekli olarak bağımsız tüccar plasiyerin kendisinin olması gerekir. Uzun süreli hastalık dönemleri iflas anlamına gelir. Yıllık izin diye bir kavramı da ancak rüyalarında görebilirler. Doğumdur, ölümdür, misafirdir, sık sık işlerinin başından ayrılamazlar. Kendisine yedek olacak şekilde birisini ilave olarak çalıştırması da, yetersiz kazançlar karşısında çoğu kez mümkün değildir. Bu durum büyük bir dezavantajdır.

Bağımsız tüccar plasiyerlikteki bu olumsuz durumlar, bir ticari kurumun şemsiyesi altında ve güvencesinde çalışan Bağımlı tüccar plasiyerlikte çok daha azdır.

Bir ticari kurumun koruyucu şemsiyesi altında çalışan bağımlı tüccar plasiyerlikte yıllık izin vardır. Hastalık doğum ve ölüm izinleri de vardır. İzin alınması gerektiğinde, bağımlı tüccar plasiyer çalıştıran ticari müesseselerin yedek olacak şekilde ilave eleman çalıştırmaları bir mecburiyettir.

Bu her iki tüccar plasyerlikte, en büyük mesleki handikaplardan birisi, belkide ilki, araç amortismanının faaliyet karı ile çıkarılamamasıdır. Yani tüccar plasiyer olmak için almak zorunda olduğunuz ticari aracınızı, artık çok yıprandığı için değiştirmek zorunda kaldığınızda, alırken 75 000 tl’ye aldığınız aracınızı satarken 15 000 tl’ye satamadığınızı göreceksiniz. Geçen süre zarfında bu araç alım satımından edeceğiniz altmış bin Türk lirası amortisman kaybının, yaptığınız ticari faaliyet karından çıkarılamadığını da göreceksiniz. Yeni almanız gereken ticari araç da artık 100 000 tl olmuştur. Aracınız yenilemek için 85 000 tl borçlanmanız gerekecektir. Yani işinizi devam ettirebilmek için, kazanamadığınız ve asla kazanayamayacak olduğunuz bir meblağı borçlanmak zorunda kalacaksınız. Günümüz toptan ticaret sektörünün en büyük problemlerinden birisi budur.

Aynen distribütörlük yapan toptancılarda olduğu gibi bu iki tip tüccar plasiyerlikte de perakendecilerde oluşan mali riskler büyük problemdir. Perakendecilerde batan her para tüccar plasyerin cebinden çıkar. Dikkatsiz satış yapmak bir tüccar plasyerin, çoğu kez çok çabuk batması anlamına  gelir.

Her geçen gün zorlaşan perakende pazarına hizmet işinde, özellikle bağımsız tüccar plasiyerliğin öneminin her geçen gün azaldığını düşünüyorum.

Bağımsız tüccar plasiyerliğin rahat satış yapabildiği geleneksel kanal tipindeki perakendecilerinin, üretici firmaların ticari pazarlama ve satış departmanlarının yaptığı güncel ürün aksiyonlarından hemen haberlerinin olması, satamadıkları ürünlerde oluşan iadelerin kendilerinden geri alınmasını istemeleri, satın aldıkları ürünlerin üreticilerinin satış temsilcileri ile direkt çalışma arzuları, bağımsız tüccar plasiyerliğin önünü çok kesmektedir.

Hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmalar, distribütör teşkilatı kuramadıkları veya kendi kontrollerinde çok daha iyi satış yapabileceklerine inandıkları coğrafyalarda, ürünlerini perakendecilere, kendilerine tam bağımlı tüccar plasiyerler ile sunmaktadırlar. Üretici firmaların bu uygulama örnekleri de  toptan ticarette çok yaygın bir uygulama olmayıp, sınırlıdır. Üretici firmanın bağımlı tüccar plasiyerliğini yapan kişinin mali portresinin zayıflığına ve kuvvetine göre, başarılı olma durumu çok değişkenlik arz edebilen toptan ticari faaliyet şeklidir. Görebildiğim kadarıyla da çoğu kez bağımlı tüccar plasiyerlerin mali portreleri, aynı toptancılarda olduğu üzere, yeteri derecede faaliyet karı elde edemedikleri için zayıf ve kırılgandır. Ve perakendeye hizmet vermekte çok ideal bir toptan satış kanalı değildir.

1B- MEMUR PLASİYERLER ; Plasiyerlik mesleğinin icracısı olan kişi, bayilik veya distribütörlük yapan toptancının ve üretici firmanın kendi toptan satış teşkilatının sigortalı çalışanıdır. Emeğinin karşılığında maaşını ve primlerini alır. Sermayesi olmasına gerek yoktur. Satışını sigortalı olduğu toptan ticaret firması adına yapar. Satış yaparken perakendecilerde oluşacak mali risklerden sorumluluk dereceleri, çalıştıkları toptan ticaret firmalarına göre çok değişebilmektedir. Perakendecilerde batabilecek tüm paradan memur plasiyerlerini sorumlu tutan toptan ticaret firmaları olabildiği gibi, perakendecilerde satış yapabilmek için risk göze alınarak verilen, açık hesap ticari alacaklardan çok az bir kısmını memur plasiyerlerinden sorumlu tutanları da olabiliyor.

Çoğu kez yetersiz bir gelir seviyesi ile çalıştırılan memur plasiyerlerden, perakendeye yaptıkları satışların sonucunda açığa çıkan batakların tamamının tahsili, o memur plasiyeri bu mesleği icra edemez hale getirir. Memur plasiyerin çalıştığı toptan ticaret firması isterse toptancı olsun isterse de üretici olsun, eğer memur plasiyerinden işe başlarken herhangi bir teminat almamışsa veya senet gibi işe yaramayan teminatlar almışsa çoğu kez perakendecide batan para toptan ticaret firmasının cebinden çıkar ve zarar hanesine yazılır.

Her toptancının yıl içinde, istikrarlı olarak perakende piyasasında bu şekilde bir miktar parası batar. Ve bence bu batak, toptancılık mesleğinin bir masraf kalemidir. Alınacak önlemlerle azaltılabilir ama tamamen bitirilemez.

Memur plasiyerlerin satışta kullandıkları ticari araçlar, çalıştıkları toptan ticaret firmasınındır. Aracın hız radarına girmek gibi trafik cezaları hariç tüm masrafları aracın sahibi olan toptan ticaret firmasınındır. Araç çalınırsa veya içindeki ürünler çalınırsa, sorumlu yine aracın sahibi toptan ticaret firmasınındır. Satış yapılan ticari araç eskidiğinde yeni aracın alınması sorumluluğu da aracın sahibi toptan ticaret firmasınındır.

Memur plasiyer kendisine ne söylenirse onu yapan plasiyerdir.  “Memur”  kavramı, kendisine emredilen anlamı ile yüklüdür zaten. Bazı hızlı tüketim ürünleri üreticisi firmaların ticari pazarlama ve satış organizasyonları bazı coğrafyalarda ürünlerini perakendecilere, kendilerinin personeli olarak çalışan memur plasiyerleri ile ulaştırırlar.

Memur plasiyerin çalıştığı ticari müesesese eğer distribütörlük yapan bir toptancı firması ise de, o toptancının yapılanma modeline göre; sadece bir üreticinin ürünlerini satabildikleri gibi, birden fazla üreticinin ürünlerini de satıyor olabilirler.

Tek bir üreticinin bayiliğini yapan toptancının memur plasiyerleri, perakendeye sadece o üreticinin ürünlerini satar. Birden fazla üreticinin bayiliğini yapan toptancılarda, ürün satış hacmi, bir toptan satış aracının kapasitesini doldurabilen üreticilerin ürünlerini, sadece o üreticinin ürününü perakendecilere ulaştıran memur plasiyerler satar. Ürün satış hacmi, bir toptan satış aracının kapasitesini dolduramayan üretici firmaların duruma göre değişmekle beraber 20’ye yakını tek bir ticari araçta, tek bir memur plasiyer tarafından satılır.

Perakende piyasasında ürünlerinin satış miktarları az olan üretici firmaların, kendi başlarına bağımsız distribütör teşkilatı kurmaları mümkün değildir. Ya çok geniş coğrafyalarda tek bir distribütör ile çalışacaklardır ki, geniş coğrafyalarda oluşan toptan ticaret faaliyetlerinin maliyetleri ile başa çıkmak mümkün değildir. Ya da kendilerinden başka ürünleri de pazarlayan bir toptan ticaret firmasının satış portföyüne dahil olacaklardır.

Tek bir memur plasiyerin, tek bir üreticinin ürünlerini satması bence en ideal durumdur. Birden fazla üreticinin ürünlerini aynı anda, tek bir ticari araçta, tek bir memur plasiyerin perakendecilere satmaya çalışması, ürün portföyünde bulunan bazı üreticilerin ürünlerine odaklanmayı güçleştirecektir.

İkinci plasiyerlik tanımına geçmeden, ara bir konu olarak plasiyerlik mesleğine giriş usulü ve karşılaşılabilecek handikaplar bahsetmek istiyorum;

Askerden yeni gelmiş girişken genç delikanlıların, bir müddet eğitime tabi tutulmaları ve bir müddet de usta çırak ilişkileri çerçevesinde, usta plasiyerlerin yanında, plasiyerlik mesleğini pratik olarak öğrenmelerini temin etmek mümkündür. İşe başvuru havuzundan edinebileceğiniz plasiyerlik yapabilir nitelikte olduğunu düşündüğünüz delikanlılar arasından, plasiyerlik mesleğini başarı ile yapabilecek olanlarının oranın, ortalamada 10 iş başvurusundan 4’ünü geçmeyeceğinin bilinmesi gerekir. Üretici firmanın ticari pazarlama ve satış departmanın perakende piyasasında tatbik ettiği satış politikaların tutarlılığı arttıkça plasiyerlik yapmak kolaylaşır ve bu plasiyerlik yapabilme oranı, her 10 iş başvurusundan 6’sına kadar çıkabilir, üretici firmanın ticari pazarlama ve satış politikalarının tutarlılığı azaldıkça da bu plasiyerlik yapabilme oranı, her 10 iş başvurusundan 2’sine kadar inebilir.

Bu durumun çok kaotik olabildiğini söylemeliyim.

Sektörden sektöre, aynı sektöre mensup olmalarına rağmen üretici firmadan üretici firmaya, aynı üretici firmanın bayiliğini yapmalarına rağmen toptancıdan toptancıya göre çok değişkenlik arz edebilen bir durumdur bu. Bakın işte sadece bu sebepten dolayı her 10 iş başvurusundan ancak 2’sini plasiyer olarak yetiştirebiliyoruz da diyemeyiz. Başka da etki eden sebepler olabilir. Örnek olarak, perakendeye tatbik ettikleri satış politikaları tutarlı olan üretici firmaların, çok kötü yönetilen bazı bayilerinde plasyerlik yapmak çok çok zorlaşırken, iyi yönetilen bazı bayilerinde plasyerlik yapmak nispeten kolaylaşabilir. Perakende piyasasına tutarsız satış politikaları tatbik eden üretici firmaların, kötü yönetilen bayilerinde iş yapmaya çalışan bahtsız plasiyerlerden hiç bahsetmeyelim bile…

2.ci PLASİYERLİK TANIMI; Plasiyerliği, iş yapılan distribütör veya üretici firma ile olan kurumsal kimlik ilişkisine göre tüccar plasiyer ve memur plasiyer olmak üzere iki  gruba ayırmıştık.  Bu ikinci tanımda ise plasiyerliği, perakendeye hizmet sunarken uyguladıkları satış yöntemine göre de iki  gruba ayırarak tanımlamak mümkündür. Perakendecilerle çalışma şekline göre plasiyerliği;

2A-SICAK SATIŞ PLASİYERLİĞİ

2B-SOĞUK SATIŞ PLASİYERLİĞİ olarak iki gruba ayırarak tanımlayabiliriz.

2A-SICAK SATIŞ PLASİYERLİĞİ ; ister tüccar olsun ister memur olsun plasiyerlerin, hizmet verdikleri perakendecileri, içinde satmak istedikleri ürünlerle yüklü hafif ticari araçlar olan kamyonetlerle  tek tek ziyaret ederek yaptıkları satış şekline sıcak satış denir, bu satışı yapan plasiyere de sıcak satış plasiyeri denir.

Sıcak satış, genellikle geleneksel kanal perakendecilerine toptan satış yapılırken kullanılır. Bunun yanında gerek yerel market, gerekse ulusal zincir marketlerin reyonlarının günlük olarak ihtiyaç duydukları yoğurt gibi bazı ürün çeşitlerinde de toptan satışta, sıcak satış yöntemi kullanılır.

Kalabalık şehir merkezlerinde, dar sokak araları olan kenar mahallelerde sıcak satış kamyoneti kullanabilmek çok dikkatli olmayı gerektirir. Çoğu yerde sıcak satış kamyoneti için giriş yasağı vardır. Çoğu yerde de sıcak satış komyonetleri için ihtiyaç duyulan yerde park alanı bulmak çok güçtür. Kısacası sıcak satış plasiyerliği zor meslektir.

Sıcak satış plasiyeri olarak sabahları çalıştığınız distribütörlük yapan toptan ticaret firmasının deposuna veya üretici firmanın ticari pazarlama ve satış teşkilatınının deposuna erkenden gelirsiniz. Sıcak satış plasiyeri çalıştıran her ticari müessese, plasiyerine akşamleyin satış yaptığı aracını bırakmaz. İş bitiminde satış yaptığınız kamyonetinizi toptan ticaret firmasının deposuna getirmeyi mecbur tutan toptan ticaret firmaları da var. Eğer böyle bir toptan ticaret firmasında sıcak satış plasiyerliği yapıyorsanız, erkenden kendi imkanınızla, çoğu kez şehir dışında olan, toptan ticaret firmasının deposuna gidersiniz.

O gün perakendecilerinize satıp, dükkanlarına indirmeyi planladığınız ürünleri aracınıza yüklersiniz. Bu ciddi anlamda hammallık yapmak demektir.

Toptan ticaret firmasının deposundan çıkıp, sıkışık trafikte kaza yapmadan, ceza yemeden çok dikkatli bir şöförlüğü, gün boyu hatasız bir şekilde yapmanız gerekmektedir.

Gene gün boyu perakendecilerinize en üst seviyeden hizmetle satıcılık görevinizi de eksiksiz yapabilmelisiniz. Satış yaparken aldanmamanız ve aldatmamanız gerekmektedir. Çok dürüst, disiplinli, dikkatli insanların hevesle çalışırlarsa yapabilecekleri çok zor bir meslektir sıcak satış plasiyerliği.

Bir de sıcak satışta ürünleri satılan üretici firmanın yapılmasını şart koştuğu satış hedefleri vardır. Plasiyer olarak çoğu kez düşük olabilen maaşınızı bile tam olarak alabilmeniz için, size verilen bu satış hedeflerini yapabilmelisiniz. Perakendecinin ihtiyacının olup olmamasına göre, yapılabilirliği çok değişken durumlar gösterebilen satış hedefinin gerçekleştirilebilmesi, sıcak satış plasyerliği mesleğinin bir diğer önemli zorluğudur. Zaten, satış yapılan geleneksel kanal perakendecileri, zincir marketlerle aralarındaki rekabet yüzünden ekonomik olarak çok kırılganlar. Dolayısıyla ekonomik açıdan kırılgan olan bu geleneksel kanal perakendecilerine sıcak satışla hizmet vermek her geçen gün daha da zorlaşmaktadır.

Sıcak satış plasiyerliği yapabilmek adına, hafif ticari araçlar olan kamyonetlerin kullanılabilmesi için birtakım belgeler istenmektedir. Psiko teknik ve SRC belgeleri olmayan kişilerin, ister tüccar olsun isterse de memur olsun, kamyonetlerinin üstünde sıcak satış plasiyerliği yapmaları mümkün değildir. Bu hafif ticari araçları C sınıfı ehliyetle kullanabilirsiniz.

Geçmişten beri, çalıştığı distribütörlük yapan toptan ticaret firmasını veya çalıştığı üreticinin kendisinin ticari pazarlama ve satış departmanının organizasyonunu, hizmet verdiği perakendecisini dolandırıp kaçan sıcak satış plasiyerleri olabilmektedir. Buna önlem olarak toptan ticaret firmaları olarak, işe yeni başlayan sıcak satış plasiyerlerinden banka teminat mektubu veya ev ipoteği istemek mümkün tabii. Ama hayata yeni atılan genç delikanlıların çoğunda bu teminatları verecek varidat olmamaktadır. Bir çok aile de işe yeni başlayan delikanlılarına böylesine büyük mali destekler verememektedirler. Zaten bu mali destekleri verebilselerdi çocuklarını okuturlardı.

2B-SOĞUK SATIŞ PLASİYERLİĞİ; Yerel zincir marketler ve ulusal zincir marketlere yapılan toptan satışlar, soğuk satış plasiyerleri ile yapılır. Soğuk satış plasiyeri zincir marketlerden siparişi alır, ardından, alınan siparişler dağıtım araçları vasıtası ile ulusal ve yerel zincir marketlerinin depolarına veya şubelerine ulaştırılır. Birçok üretici firmanın ticari pazarlama ve satış teşkilatının personeli olup, zincir market şubelerinde, çalıştığı üretici firmanın ürünlerini reyonlara yerleştiren market aktivite MAE elemanları vardır.

Görüldüğü üzere soğuk satış plasiyerliği yapmak, sıcak satış plasiyerliğine göre görünürde daha kolaydır. Soğuk satış plasiyeri çalışırken kamyonet yerine binek otomobil kullanır, dolayısı ile araçla ilgili olarak sıkışık trafik ve park problemlerini daha az yaşar. Aracına mal indirip bindirmediği, yani hammallık yapmadığı için üstü başı çok daha temiz görünür. Zincir market şubelerinde, zincir markete satılan ürünlerin reyonlara yerleştirilmesi işi ile de market aktivite elemanları ” MAE ” ilgilenir.

Fiziki çalışma koşulları daha rahat olmasına rağmen, rakiplerle rekabette olması gereken satış organizasyonu oluşturabilme adına, soğuk satış plasiyerinin bir iletişim dehası olması gerekmektedir. Soğuk satış plasiyerini yetiştirmek, sıcak satış plasiyeri yetiştirmeye nazaran çok çok daha zordur. Yetkin bir soğuk satış plasiyeri altın kıymetindedir.

Plasiyerlik yapmak için iş başvurusu yapan  genç delikanlıların arasından ancak % 5’i gibi bir oranda soğuk satış plasiyeri çıkarabilirsiniz. Yani on iş başvurusundan bir tane soğuk satışçı çıkaramazsınız. Soğuk satışta bu oran 20 kişide bir kişidir.Yetkin soğuk satış plasiyerinin hem kendinden menkul bir çok istisnai karakter özelliklerine sahip olması gerekir, hem de içine girdiği perakende piyasasının iyi örneklerini çok çabuk kavrayıp, gördüğü bu uygulamaları rakiplerden çok daha iyi ve hızla tatbik etmeli, ayrıca rakiplerinin aklına gelmeyen bir sürü yeni satış taktiğinin de icatçısı olmalıdır. Yetkin, usta soğuk satış plasyerlerinin yanında çırak olarak yeni soğuk satış plasiyeri yetiştirmek nispeten daha kolaydır. Ve böylelikle daha kısa sürede soğuk satış plasiyeri yetiştirebilirsiniz.

Bir soğuk satış plasiyeri, çalıştığı distribütörlük yapan toptan ticaret firmasına, distribütörlüğü yapılan üretici firma tarafından verilen tutarlı satış hedeflerini, her ne olursa olsun gerçekleştirmek zorundadır. Bunun yapılabilmesi için soğuk satış plasiyerinin algısının çok açık olması gerekir. Ancak ne yapması gerektiğini çok iyi anlayan soğuk satış plasiyerleri alt kadrosunu çok iyi organize ederek, verilen satış hedeflerini gerçekleştirebilir.

Soğuk satış plasiyeri, firmasını, dağıtımcısını, market aktivite elemanını, satış yaptığı marketin satın almacısını, marketin ilgili reyonlarının reyon görevlilerini, marketin ürün teslim alan depocularını çok çok iyi tanımalı, çözmeli ve yönetebilmelidir.

Küçük bir mizansenle bir örnek verelim; soğuk satış plasyeri marketin satın almacısıyla yaptığı görüşme neticesinde, üreticinin hakikatten çok uygun bir fiyat indirimi yaptığı ürününden toplu, iyi bir sipariş alır. Distribütörlük yapan toptan ticaret firması da alınan siparişi faturalandırır, sevkiyat kamyonuna yükler. Sipariş alınan marketin deposuna gelen ürün, ekstra indirim uygulaması yüzünden biraz fazlaca alınmıştır. Ama tüm bu süreçlerden haberi olmayan market depocusu bu çok gelen ürün için deposunda yer olmadığı iddiası ile ürünü kabul etmeyebilir, biliyor musunuz. Çünkü ilaveten çalışıp depoda o mala yer açması lazımdır. Bunca işinin arasında fazladan niye çalışsın ki market depocusu. Marketin deposunda indirilemeden bekleyen soğuk satış dağıtım kamyonu gerçek bir kriz sebebidir. Ama eğer soğuk satış plasiyeri önceden depocuyla bir samimiyet tesis etmişse, ve bu samimiyete istinaden bu malın geleceğini önceden depocuya da haber verip, onu da memnun edecek bir takım güzellikler yaptıysa ( bu bazen bir paket sigaradır, bazen artan bir promasyon malzemesidir, bazende ürünlerden küçük bir numunedir. Benim soğuk satış plasiyerim işini bilir.)  bu kriz yaşanmaz.

Perakendeyle toptan ticarette, distribütörler için, ürün devinim hızı hayati ehemmiyettedir. Siparişler büyük hızla alınmalı, büyük bir hızla hazırlanmalı, sevkedilmeli, raflara dizilmeli ve tahsilatları yapılmalıdır. Bu zincirde aksamaya ve işleyiş hızının azalmasına tahammül yoktur. Büyük bir senfoni orkestrasını yönetir gibi, soğuk satış plasiyeri herkesi büyük bir ahenkle yönetebilmelidir. Bu ahenkle yönetme işinin doğru düzgün yapılamamasından dolayı, soğuk satış plasiyerinin, aslında alınabilecek iken, beceriksizliği yüzünden alınamayan siparişlerin sebep olduğu olduğu satış kayıplarından, çalıştığı firmasının tam manası ile haberinin olması ve bu satış kayıplarının miktarının istatistiki olarak tam manası ile ölçülebilmesi de mümkün değildir. Güvenilirlik, soğuk satış plasiyerinin olmazsa olmaz karakter özelliklerindendir. Çok az kişinin soğuk satış plasiyerliği yapabileceğini bilin.

Benzer ekonomik şartlar altındaki, benzer coğrafyalardaki, benzer sayıdaki geleneksel kanal perakendecilerine satış yapan sıcak satış plasiyerlerinin beceriklisi ile beceriksizi arasında da gerçekleştirilebilen cirolar açısından belirgin farklar vardır ve en fazla, aynı bölgede beceriksizi 50 000 tl’lik aylık ciro gerçekleştirebilirken, beceriklisi 100 000 tl’lik satış yapsın, yani ciro ikiye katlanır en fazla. Ama soğuk satış plasiyerinin beceriklisi ile beceriksizi arasındaki gerçekleştirilebilen cirolar arasındaki farklar çok şaşırtıcı olabilir. Beceriksiz soğuk satış plasiyerinin  aylık     150 000 tl sipariş alabildiği yerel zincir marketlerden, becerikli bir soğuk satış plasiyeri 1 500 000 tl’lik sipariş bile alabilir. Bu konuda oluşabilen farklar dehşettir. İyi yetişmiş bir soğuk satış plasiyerinin kıymetinin çok iyi bilinmesi gerekir.

İş yapma tarzı olarak farklı olabilirler ama, ister tüccar plasyer olsun, isterse memur plasyer,  plasyerliği yaparken ister soğuk satış yöntemini kullansın isterse soğuk satış yöntemini, plasiyerlik yapacak kişinin çok güvenilir ve dürüst olması gerekir.

Plasiyerliğin iş yapma tarzının gerektirdiği davranışları, perakendecilere karşı bir plasiyer büyük bir beceri ile içtenlikle sergileyebilmelidir.

Üreticinin ve toptancının merkez ofislerinde asla göremeyecekleri, perakendecide anlık olarak oluşan ve ancak o an değerlendirilirse satışın artmasına sebep olan fırsatları, soğuk satış plasiyerleri anında farketmeli ve hemen satış bağlantısını gerçekleştirmelidir. İyi bir soğuk satış plasiyeri kadrosunu, ancak bunu yapabilen yetkin satıcılardan oluşturabilirsiniz. Bu kadroyu toptan ticaret firması olarak kurabilmeniz ve elinizde tutmaya devam edebilmeniz için büyük emek, zaman ve para harcamalısınız.

Buraya kadar plasiyerlik mesleğinin tanımını yapmaya ve kavram olarak işin çerçevesini çizmeye çalıştık.

Bundan sonra plasiyerlik mesleğinin iş yapma teknikleri üzerinde duracağız.

Hangi tür plasiyer olursanız olun dış görünümünüzün temiz olması gerekir. Traşlı bir saç, fırçalanmış dişler, temiz bir el yüz, üst baş perakendecilerde çok olumlu ön kabüller oluşturur.

İnsanları iğrendirecek davranışlardan, bir plasyer olarak iş yaparken kesinlikle kaçınılmalıdır.

Perakendecilerin de insan olduğunu, tüm gün işlerinin başından ayrılmadan çalıştıklarını, gün içinde tüketicilerin bir kısmının kaba davranışlarına maruz kalabildiklerini, bir plasiyer çalışırken asla unutmamalıdır. Perakendeciden gelebilecek beklenmeyen olumsuz tepkilere şaşırmayıp, hiç darılıp gücenmeden o perakendeciyle, karşılıklı kırılmadan oradan ayrılabilmeyi bir plasiyer becerebilmelidir. Bir sonraki ziyarette bir çok kereler şahit olduğumuz üzere, size karşı çok mahcup bir perakendeci bulacaksınız.

Perakendecilerle plasiyerlerin aşırı samimiyet kurmaları nasıl çok sakıncalı ise, aşırı asık suratlı ciddi bir ticari ilişkisi de bence sakıncalıdır. Küçük şakalaşmalar, işin sıkıcılığına çeşni olacak espriler her zaman çok güzeldir.

Saygı duyduğunuzu uzun süredir hisseden bir perakendecinin, plasiyer olarak ona para da kazandırdığınızı göz önüne aldığında, çok az perakendeci plasiyerlere kaba davranır, onlardan ürün alımında güçlük çıkarır. Çok büyük bir perakendeci kitlesi, kendisine böyle iyi davranan bir  plasiyeri fevkalade koruyup kollar. Ondan ürün alabilmek için kendini zorlar. Rakiplerine karşı plasiyeri raflarda kayırır. Ama bu ideal durumun oluşabilmesi için plasiyerin dürüst ve güleryüzlü olması, çalıştığı firmanın perakendeye tutarlı satış politikaları uygulaması, bayiliği yapılan üretici firmanın da perakendeciler arasında spekülatif fiyat politikaları takip etmemesi gerekir. Plasiyer çok iyi olsa bile sattığı ürün diğer perakendecilerde çok daha ucuza satılabiliyorsa, o ürünü satan plasiyer ne kadar dürüst ve güler yüzlü olursa olsun perakendeciye yaranması mümkün değildir.

Konunun önemini vurgulamak için, plasyerlerime bir keresinde şunu sordum; berberinizi en son ne zaman değiştirdiniz ? Cevap olarak çok büyük kısmı, ”  ağbi berberimizi ne zaman değiştirdiğimizi hatırlamıyoruz. Memnun olduğumuz berberi niye değiştirelim ki? ” dediler. Peki dedim, siz memnun olduğunuz berberinizi değiştirmiyorsunuz da, perakendeci memnun olduğu tedarikçisini niçin değiştirsin. Düzenli ziyaret ettiğiniz ve güven oluşturduğunuz perakendeci sizi asla rakiplerinize karşı raflarında mağdur etmez. Ayrıca siz gitmezseniz, düzenli ziyaret etmezseniz, ticareten güvenilir olmayıp, bazen gelir, bazen gelmezseniz, perakendeci niçin rakiplerimizden mal almayı azaltıp da sizden mal alsın ki? Evet düzenli perakendeci ziyareti, plasiyerlik mesleğinin doğru icrasının ilk şartıdır.

Doğru kişiyi, doğru satış politikalarıyla donatıp, düzenli olarak oluşturulmuş bir müşteri ziyaret planı ile perakendecilere gönderebilmeyi becerebilmek ve bunu uzun zaman diliminde istikrarlı biçimde devam ettirebilmek büyük bir ticari pazarlama ve satış stratejisi başarısıdır. Çok kolay yapılabildiğinin sanılmaması gerekiyor. Bunun olmasını istemek başka bir şey, gerçekleştirebilmek çok başka bir şey.

Müşteri ziyaret planına, toptan piyasasında rut planı da denilmektedir. İster sıcak satış plasiyeri olun isterse soğuk satış plasiyeri olun, bu plasiyerlikleri isterse tüccar plasiyer olarak icra edin isterse de memur plasiyer olarak icra edin, müşterilerinizi, çalışılan sektörün yapısına göre, her gün ziyaret, gün aşırı ziyaret, haftada iki ziyaret, haftada bir ziyaret, onbeş günde bir ziyaret ve ayda bir ziyaret gibi değişen şekillerde ziyaret edersiniz. Hangi ziyaret frekansını belirlediyseniz aksatmadan onu tatbik etmelisiniz. Perakendecinin kafasını karıştırmamalısınız. Ziyaret etmediğiniz perakendeciye mal satamazsınız. Perakendecinin plasiyere duyacağı güvenin ilk adımı, plasiyerin yaz kış demeden hiç aksatmadan, perakendeciyi ziyaret edip onu ürünsüz bırakmadan hizmetine devam etmesidir. Bir perakendeci ancak bir plasiyer olarak size güvenirse rakiplerinize karşı raflarda sizi korur. Aksi takdirde rakiplerinize karşı kendisini mahcup duruma düşürebileceğiniz kaygısı oluşturursanız, raflarda rakiplerinizi, size karşı kayırır. Mecbur olmadıkça sizden mal almaz. Alırsa bile yapacağı ödemelerde nazlanır. Paranızı istediğinizde malınızı toplayıp gitmenizi bile söyleyebilir size. Çünkü size güvenmiyor ve yokluğunuz, onun için bir önem arz etmiyor. Tüm bu olumsuzlukların önlenmesi için yapılacak ilk şey düzenli perakendeci ziyaretidir.

Toptancı olarak düzenli müşteri ziyaret planı oluşturabilmeniz için, ilk önce satış yapma imtiyazını aldığınız coğrafi bölgedeki sektörünüze göre işinizle ilgili tüm perakendecileri enine boyuna tanımalı, sayılarını bilmeli, ekonomik olarak durumlarından haberdar olmalısınızdır. Bu perakendecilere plasiyer olarak gönderilecek satıcıların, o bölgedeki perakendecileri adresleri ve kişilik özellikleri ile birlikte mükemmelen bizzat tanımaları gerekmektedir. Farkındaysanız bu anlatılanların öyle bir kaç haftada öğrenilemeyeceği bir gerçektir. Geçmişten beri o bölgede faaliyet göstermek, bu konuda distribütörüne ve plasiyerine büyük avantaj sağlar. O bölgede işe yeni başlayacak olan distribütörlük yapan toptancının bu konularda tecrübeli hale gelebilmesi için çok gayret sarfetmesi ve bu süre zarfında da bir zarar bütçesi oluşturması lazımdır. Tüm bunlar öğrenilene kadar toptancı olarak bir miktar perakendecilerde, bir miktarda yetiştirmeye çalıştığınız plasiyerlerinizde paranız batar. Bu kesin ve kaçınılmaz sonuçtur. Çok dikkatli iseniz bu batan paranın miktarını biraz azaltabilirsiniz.

Müşteri ziyaret planı, yani rut planı oluştururken hizmet vermeniz için,  düzenli olarak ayaklarına gitmeniz gereken perakendecilerin sayısına göre, bölgenizde çalıştırmanız gereken plasiyer sayısına karar verirsiniz. Bölgenizde hizmet vermeniz gereken perakendeci sayısından yola çıkarak, bir gün içinde bir plasiyerin kaç perakendeciye sağlıklı hizmet verebileceği konusu, pazarladığınız ürünlerin satış dinamiklerine göre çok değişkenlik arz edebilir. Ama genellikle bir sıcak satış plasyeri günlük 15 ila 40 adet geleneksel kanal perakendecisine hizmet verebilir. Bir soğuk satış plasyeri de pazarlamak durumunda olduğu ürün protföyünün darlığı ve genişliğine göre günlük, şubeleri ile birlikte 1 ila 10 modern kanal perakendecisine hizmet verebilir. Eğer yerel zincir market, büyük bir perakendeci ise, ona tek bir soğuk satış plasyeriyle de hizmet verebilirsiniz.

Doğru kişiyi plasiyer olarak, doğru satış politikaları ile günlük olarak doğru sayıda belirlenmiş perakendeciye gönderebilmeyi planlamaya başlayabildiğinizde konu artık doğru araç seçimine gelmiştir. Plasiyerlerinizi,  gün içinde rahat edebilecekleri ve yaptıkları işlerini onlara kolaylaştıran, rakip firmanın plasiyerleri ile yan yana geldiklerinde plasiyerleriniz için gurur kaynağı olacak güzel modern ticari araç veya binek otomobiller ile çalıştırmalısınız. Bulabildiğiniz en ucuz, en dandik araçlarla ucuza araç parkuru oluşturduğunuza erken sevinmeniz büyük hatadır. Uygun olmayan ticari araçlar gün içinde işinizi öyle bir aksatır ki, distribütörlük yapan toptancı olarak veya bağımsız tüccar plasiyer olarak saçınızı başınızı yolarsınız. Düşünsenize sabah erken saatlerden itibaren akşam geç saatlere kadar plasiyeriniz o aracın içinde çalışıyor. Kışın kaloriferi düzgün çalışmayan bir ticari aracın içinde plasiyeriniz gün boyu nasıl verimli çalışacak. Sık sık arıza veren ticari araçlarla hem perakendecilerinize uzun soluklu aksamayan hizmet sunmanız mümkün değildir, hem de çalışırken plasiyerlerinizi memnun etmeniz mümkün değildir. Çalışan gönüllü katkılarının önemini her zaman aklınızda tutun. Eğer bir kısım plasiyerinize çalışmaları için iyi araç bir kısmına da kötü araç verdiyseniz ve bunu da haklı ve tutarlı bir sebebe dayandırmadıysanız, bilin ki, firmanızın içinde çalışma ortamı biraz huzursuz olacaktır. Kıskançlıkların sebep olacağı kayıpların kestirilmesi mümkün değildir. Sırf bu yüzden adalet algısı yeterince tatmin edilemediğinden iyi satıcılarınızı rakip toptancılara kaptırabilirsiniz.

Doğru kişiyi plasiyer atadık, doğru ve tutarlı satış politikaları belirledik, doğru bir şekilde belirlenmiş müşteri ziyaret planı oluşturduk, işimizi doğru bir şekilde yapabileceğimiz ticari aracımız aldık, artık bu aracı her gün satış hedeflerimizi doldurmamıza yetecek hatta fazlasını yapabileceğimiz miktarda ürünlerle doldurup satışa çıkabiliriz. Özellikle sıcak satış araçlarına, gün içinde belirlenen rut planındaki perakendecilere yapılabilecek potansiyel satış imkanından daha az miktarda ürün yüklemesi yapılması toptan ticaret jargonunda en affedilmez çok çok büyük bir hatadır. Düşünsenize onca masrafla aracı perakendecinin önüne göndermişsiniz, ve perakendeciye çok rahatlıkla satılabilecek olan ürünler, toptan ticaret firmasının deposunda bol miktarda olmasına rağmen, beceriksiz plasiyerin dikkatsizliği yüzünden satış aracına yetersiz araç stoğu yüklemesi yapılmasından dolayı kaçırılan satış rakamını yerine koymak çoğu kez imkansızdır veya ilave masraf gerektirir ki, yapılan satış karlı olmaktan çıkar.

Eli yüzü düzgün, temiz görünüşlü, sağlam karakterli, perakendecilerle iletişim kurmakta güçlük çekmeyen, kendisine, hizmet etmesi için verilen perakendecileri öngörülen ziyaret frekansına göre tam zamanında ziyaret eden plasiyerimiz, perakendeciyle karşılaştığında güleryüzlü bir şekilde selam vermelidir. Güleryüz altın bir anahtardır. Bir önceki perakendeci plasyer olarak canınızı sıkmış olabilir ama bu yeni ve başka bir perakendeci…  Güler yüzü fazlası ile hak ediyor…

Güler yüzle selamlaşmadan sonra perakendecideki ürünlerinizi titiz bir şekilde gözden geçirmelisiniz. Geçen hafta verdiğiniz ürünler ne alemde… Yedek ürün verdiyseniz açılıp raflara konmuş mu… Bu çalışmalar sipariş oluşturmazdan önce yapıldığında, perakendecide şu altın kıymetindeki algıyı oluşturursunuz;  ” Bu plasiyer benimle ilgileniyor… Parasını tahsil ettiği ürünlerinin benim raflarımda satılıp satılmama durumu bu plasiyeri endişelendiriyor.. Bana verdiği ürünlerde kazancım da iyi… Bu çocuğa niye güvenmeyim ki… Zaten ürünlerini raflara da kendi diziyor ve benim ağır iş yükümü hafifletiyor… Bu plasyeri kesinlikle üzmemem ve gücendirmemem lazım… Hem o böyle çalıştıkça onun rakibi olan diğer firmalarda onunla rekabet edebilmek için hizmet kalitelerini artırıyorlar…. Oh ne ala…Keşke bana gelen tüm plasiyerler böyle olsa… Bu plasiyerin, ne aldığı siparişe karışırım ne de ürünlerini dükkanımda nerede konumlandırdığına… O bana satmam için bir şey tavsiye ediyorsa doğrudur… Beni bugüne kadar hiç üzmedi… Verdiği ürün satılmazsa hemen çaresini de hep üretti…. Aferim çocuğa, helal olsun valla...”   Başarılı bir plasiyer perakendecisinde mutlaka bu algıyı oluşturmalıdır. Bu algının oluşmasına engel olan her şey, o bölgede yapabileceğiniz, ulaşabileceğiniz en yüksek satış miktarından sizi biraz daha geri getirecek ve rakiplerinizi daha da büyütecektir.

Perakendecide oluşturulması gereken bu altın kıymetindeki algının, toptancı olarak size plasiyerlik iş başvurusunda bulunan herkes tarafından  kısa sürede oluşturulamayacağını sanırım tahmin edersiniz. Ve yine üretici firma olarak size bayilik başvurusunda bulunan tüm toptancıların da, ürünlerinizin pazarlanmasında, bu altın kıymetindeki perakendeci algısı oluşturmaya yönelik çalışmalara çeşitli sebeplerden ötürü odaklanamayacaklarını yine sanırım tahmin edebilirsiniz. Ve yine sanırım tahmin edebilirsiniz ki, toptancı olarak bayiliğini yaptığınız tüm üreticiler de, bu altın kıymetindeki perakendeci algısını algılamazlar ve bayileri olan toptancılarda bu perakendeci algısının oluşturulabilmesi gerekli alt yapı ve gelir kaynaklarını oluşturmazlar. Tüm bunlar üretici firmalar için, hiç bir şekilde para harcamadan, bayileri olan toptancıları tarafından   kendi kendine oluşturulması gereken ticari davranış şekilleridir….Ne güzel di mi… En iyi hizmeti iste, ama karşılığında ödeme yapma. hızlı tüketim ürünleri üreticilerin en sevdiği 21. yüzyılın ticari pazarlama ve satış stratejisi..Üretici firmaların üst düzey ticari pazarlama ve satış bölümü yöneticileri sağolsun. Patrona yaranarak maaşını garantilemek için altta kalanın canı çıksın stratejisi…

Daha nihai tüketici beğenisine gelemedik farkındaysanız….

Yukarıda anlatılan tüm satış ve pazarlama detayları henüz daha  perakendecilere yönelik….

Perakendecilerin herhangi bir sebepten dolayı beğenmedikleri üreticiler ve bu üreticilerin distribütörlüklerini yapan toptancıları ve bu toptancıların plasiyerlerine karşı geliştirdikleri olumsuz ticari davranış, kanaat ve tutumlar yüzünden, marka değeri ne olursa olsun bir çok üreticinin ürünleri perakende raflarında olması gerektiği şekilde nihai tüketicilere sunulamaz hale gelmektedir. Yani nihai tüketici üretici firmanın ürünleri ile raflarda yeterince karşılaşamamaktadır. Karşılaştıktan sonra bile tercih edip etmeyeceği bu kadar önemli iken , bu duruma halel getirecek olan perakendeci tepkileri ile raflarda yeterince uygun yerde bulunamamayı, görebildiğim kadarı ile çok az üretici firmanın ticari pazarlama ve satış departmanı önemsemektedir.

 

Rıza Cenat

Haziran 2014

Yalova